Quanto manca al tuo compleanno?

Manca poco per festeggiare un importante traguardo.

Tra poco è il mio compleanno. Compio 50 anni e voglio spendere qualche minuto a scrivere questo post nella speranza che possa essere utile a te che lo leggi.

Ho sempre tentato, nella vita trascorsa fino ad oggi, di non essere sfacciatamente egoista; non credo di esserci riuscito perché anche questo post, cos’è, se non un altro atto atto di egoismo? Mi piace scrivere anche se non ne sono capace e nonostante le critiche ricevute (), mi ostino a farlo perchè ho imparato a non arrendermi davanti alle difficoltà.

Che noia, sentire parlare di me.

Parliamo di te.

  • Quanti anni hai?
  • Sei anche tu alla soglia di un importante compleanno?
  • Come ti senti?
  • Stai facendo i tuoi calcoli di quanto manca?
  • Quanto manca alla fine della giornata lavorativa?
  • Quanto manca al weekend?
  • Quanto manca alle prossime ferie?
  • Quanto manca alla pensione?

Ti chiedo subito, perché stai leggendo questo post?

Non dovresti perdere tempo con le cose che sto per scrivere, dovresti stare davanti alla macchinetta del caffè a parlare della cosa più importante della settimana: “la partita di campionato”.

Leggi tutto “Quanto manca al tuo compleanno?”

Papà, cosa farò da grande? Il Robot o l’ Oompa-Loompa!

Papà, cosa farò da grande? Il Robot o l’ Oompa-Loompa!

Dove le macchine potrebbero sostituire gli esseri umani e dove (ancora) non possono.

TI premetto che questo articolo è un po lungo, ci vogliono circa 3/4 minuti per leggerlo. Se non hai tempo adesso, torna più tardi.

Ricordi il famoso film tratto dal romanzo inglese “La Fabbrica di Cioccolato”?

Non devo spiegarti chi sono gli Umpa-Lumpa (italianizzato) e di cosa si occupano nella fabbrica di cioccolato.

Se non hai visto il film, è molto grave, ti sei perso una capolavoro e ti invito quindi a chiudere subito questo post e andare a cercarlo.

Fatto?

Bene, adesso posso dirti perché mi sono cimentato stamattina nella scrittura di questo post.

Stavo curiosando alla ricerca di notizie riguardo il Robot cinese di distribuzione di cui ti ho parlato in quest’altro post, “Un robot nel sottotetto”  e ho incrociato una analisi realizzata da Mckinsey che recitava lapidariamente

Il 59% delle attività produttive potrebbe essere automatizzato. All’interno di questa percentuale, i ricercatori dicono, che alcune specifiche attività possono essere automatizzate al 90% per esempio la saldatura, taglio e la brasatura possono essere fatte quasi per intero dai robot.

Il 73% delle attività nei servizi alimentari e nella ricettività alberghiera potrebbe essere automatizzato

Il 53% dei lavori al dettaglio potrebbe essere automatizzati; 

Il 47% del lavoro del venditore potrebbe essere automatizzato, e infine l’86% del lavoro dei contabili e dei revisori conti.

 

Leggi tutto “Papà, cosa farò da grande? Il Robot o l’ Oompa-Loompa!”

Fidati di me. Non ci si può fidare di nessuno. (twt)

Ringrazio Vittorio Zucconi che ha lanciato stamattina il tweet del titolo di questo post.

Era da tempo che meditavo di scrivere un post su questo argomento e non riuscivo a trovare il titolo giusto.

Spero che Zucconi non mi addebiti i diritti d’autore; e tenga conto che mio figlio, ha ottenuto 10 e lode agli esami, discutendo una tesina ispirata al suo libro “Stranieri come noi”.

Insomma, vorrei parlare di fiducia e di quanto sia complesso conquistarla in un rapporto di business partner.

Tu sai che io incontro ogni anno diverse aziende per discutere di crescita e progetto con loro dei sistemi di sviluppo per far aumentare i fatturati.

La parte più complicata dei progetti, è la fase prima dell’incontro, la fase in cui il potenziale cliente non mi ha ancora visto in faccia, non mi ha ancora stretto la mano e non ha visto come sono vestito, quale orologio indosso, con quale auto sono arrivato.

Si, perché il cliente che devo incontrare, vuole vedere “come mi presento”.

Leggi tutto “Fidati di me. Non ci si può fidare di nessuno. (twt)”

Dove la crescita attende il Made in Italy (..si, si, “mho arriviamo”..)

L’ultimo rapporto 2017 di SACE sui trend 2018-2020, mi ha stimolato un paio di riflessioni che condivido con te che sei cosi coraggioso da leggere questo post.

Premetto che la riflessione è scatenata dal mio lavoro quotidiano di relazione continua con gli imprenditori del territorio SUD-Italia ed in particolare modo della PUGLIA, a discutere di crescita e di come perseguirla.

Visito ogni anno oltre 150 nuove imprese ed il confronto continuo con gli imprenditori locali mi permette di avere un termometro reale della situazione.

Hai letto il rapporto SACE? Lo trovi qui.

Il rapporto evidenzia subito l’aspetto positivo della globalizzazione. La globalizzazione è parte della storia dell’uomo ed è stata perseguita dall’uomo sin dall’antichità. Una caratteristica intrinseca della globalizzazione è la sua stretta relazione con le crisi politiche e sociali dei vari paesi e quindi la sua variabilità nel tempo è una delle poche cose certe (panta-rei). Il mercato si trasforma e nei prossimo tre anni, toccherà a 15 nuovi paesi guidare la ripresa. Arabia Saudita, Brasile, Cina, Emirati Arabi, India, Indonesia, Kenya, Messico, Perù, Qatar, Repubblica Ceca, Russia, Stati Uniti, Sudafrica e Vietnam. 

Ma non solo; potrebbero riprendersi anche molti paesi hanno subito forti perdite in questi ultimi anni. Il sud America per esempio con in testa il Venezuela che solo nel 2016 ha perso il 47% dell’import dall’Italia.

Insomma è giunta l’ora di tornare a correre sul fronte dell’export.

Si, perché fino al 2007 la crescita del commercio internazionale era circa del 7%, mentre dal 2008 al 2016 è rallentato fino a un quasi 3%, che resta comunque una crescita significativa rispetto alla staticità del mercato interno. Si parla di previsioni di crescita per l’Italia di oltre il 4% per i prossimi anni.

Certo, si, se ne parla. 

Ecco la mia riflessione.

Tu lo sai che le cose belle non accadono da sole, vanno conquistate e vanno cercate, ogni giorno.

Leggi tutto “Dove la crescita attende il Made in Italy (..si, si, “mho arriviamo”..)”

Pensi anche tu che in Italia l’E-commerce non funzioni?

Si, si, pensalo pure.

Intanto Amazon è entrata tra le aziende TOP10 con ben 18 miliardi di fatturato, (hai capito bene) DICIOTTO MILIARDI di euro di fatturato. Parliamo del fatturato Europa di Amazon, ma se vogliamo essere precisi per l’Italia:

  • Amazon Logistica Italia ha fatturato circa 67 milioni di Euro (2015)
  • invece Amazon Italia Service ha fatturato circa 17 milioni di Euro (2015)
  • e Amazon Italia Customer service ha fatturato circa 13 milioni di Euro (2015)-

I dati sono facilmente recuperabili sul WEB, basta saperli cercare.

Amazon è l’unica azienda del settore commercio ad essere presente tra le TOP10, a meno di un soffio dal sorpasso di tutti i gruppi bancari italiani.

 

Anche Alibaba non sta a guardare ed ha appena siglato un accordo con un compagnia aerea Cargo per far atterrare su monticherai tre voli alla settimana in attesa di poter istituire il giornaliero e investire 200 milioni su Piacenza.

Ma che importa, hai sentito dire che il settore dell’ E-commerce è una roba solo per i giovani e i soldi (quelli veri) non sono nelle mani dei giovani.

Leggi tutto “Pensi anche tu che in Italia l’E-commerce non funzioni?”

Adesso ti dico dove trovare i soldi.

Vuoi sapere dove trovare i soldi per fare crescere la tua impresa?

Bene, stai leggendo il post giusto!

Partiamo dalla genesi di questo post: visito circa 200 aziende all’anno e mi trovo spesso ad affrontare l’argomento della limitata disponibilità di budget.

Diciamo che devo fare lo slalom tra le varie obiezioni dell’interlocutore e non sempre riesco a farmi dire come stanno le cose.

Non è bello dire che non ci sono soldi da investire o meglio che non c’è mai stata in azienda la cultura dell’investimento per lo sviluppo. Inizia così il giro largo di dubbi e obiezioni che portano la trattativa a tempi biblici, fino a quando, di fronte ad una proposta di contratto , ritraggono la penna e mi dicono.

“Non ce la faccio a finanziare questo progetto, devo prima aumentare le vendite e poi ne parliamo”

Ed io: “scusa, ma il progetto serve proprio a questo.”

“Ehm lo so. Se vuoi, ti pago il doppio di provvigioni. Lavoraci tu sullo sviluppo e quando avrai trovato delle vendite, ti pago il doppio.”

E’ questa la parte che mi piace di più della trattativa: mi fermo, lo guardo dritto negli occhi e molto spesso non devo neanche parlare. Lo capisce subito che “ci ha provato”.

Quando sono costretto a parlare devo chiedere subito come stanno le cose in azienda.

Se si tratta di un limite culturale?

“Hai sempre affidato lo sviluppo solo agli uomini? 

Non hai un sistema di vendita?

Ti sei sempre affidato solo ad agenti esterni, magari plurimandatari? 

Cosa hai fatto fino ad oggi per aiutarli a vendere? 

Credi che debbano fare tutto da soli?” Leggi tutto “Adesso ti dico dove trovare i soldi.”

Ma ‘ndo vai col Marketing se la Logistica (efficiente) non ce l’hai?

Sono stato qualche giorno fa a visitare un potenziale cliente, una pasticceria industriale. Mi ha contattato per fare sviluppo commerciale; almeno cosi pensava lui.

Ho iniziato come al solito a fare qualche domanda preliminare di checkup per analizzare la sua capacità di crescita per le solite due ragioni fondamentali.

1- Scelgo solo aziende che possono crescere, così posso crescere anche io.

2- Inutile cercare la seconda, tanto basta la prima.

Si, dai, non sto scherzando!

Non credi anche tu che lavorare per un’azienda che ha delle difficoltà a gestire la crescita sia controproducente?

Io non ho dubbi, quando mi trovo in queste situazioni: tiro fuori il libro IL MITO DEL FATTORE C” e lo lascio in omaggio al cliente.

(se lo vuoi anche tu, forse ne trovi ancora qualche copia in OMAGGIO disponibile da questo LINK CLICCA QUI)

Il libro può essere interpretato come un “santino” oppure può essere il primo stimolo a prendere Consapevolezza.

Veniamo all’episodio di cui ti stavo parlando:

Il mio prospect : “pasticcione”, ops pasticciere industriale mi ha dichiarato di voler crescere e gli ho chiesto come fosse messo in quel momento.

Insomma se vuoi crescere, mi devi dire anche di quanto puoi crescere e partendo da cosa?

“Quanti clienti hai”

“Quanto fatturi?”

“Quanti uomini hai?”

“Qual’è il tuo ticket medio (vendita media per cliente)?”

“Quanto dura il tuo ciclo di vendita?”

“Qual’è il costo della vendita?”

Alla terza domanda, ho già visto la faccia incupirsi e le frasi condirsi di tanti

“Ehm , Ehm , UUU, aaaah”

Leggi tutto “Ma ‘ndo vai col Marketing se la Logistica (efficiente) non ce l’hai?”

Cercasi Venditore, Offresi MEGA-Azienda…Tutto qui?

Ti occupi di vendite? 

Stai cercando una nuova opportunità?

Avrai le tue buone ragioni per farlo e se non lo stai facendo per necessità ma per crescere, sono d’accordo con te, non dobbiamo mai smettere di guardarci intorno e di misurarci con il mercato .

Cosa ne pensi degli annunci di reclutamento che trovi in giro? Non ti sembra che assomiglino più ad un annuncio pubblicitario che ad una ricerca di personale?

Molti enunciano: “Azienda leader di settore con milioni di clienti…. Azienda affermata….Azienda d’eccellenza…. cerca personale da destinare alle vendite”

E come hanno fatto a diventare leader? Qual’è il loro modo di operare che gli ha consentito di diventare numeri UNO; meglio ancora cosa fanno per continuare ad essere numeri UNO oggi? 

Nessuno dice due parole su cosa fa l’azienda per consentire al venditore di avere successo? Quali strumenti di comunicazione usa , con quali strumenti di marketing prepara l’incontro tra il venditore ed il cliente?

Perché non ne parlano? Forse hanno un metodo segreto con il quale riescono a procacciare contatti utili per i venditori? Oppure? Oppure non hanno nessun metodo tranne quello di mettere a disposizione un sito web con le informazioni (azienda leader etc etc.) e magari anche un bel catalogo patinato da consegnare ai clienti (selezionandoli bene prima di consegnarlo.. E’ costato un botto!!).

E allora il venditore cosa ci sta a fare?

Questa è l’obiezione ricorrente, vero?

Molte imprese, sono convinte che la vendita sia un’azione determinata da un’uomo, il venditore appunto, e non sia invece una serie di azioni coordinate e ricorrenti tra azienda-potenziale cliente-venditore e cliente.

Molte aziende pensano solo alla funzione VENDITE e non alla funzione MARKETING-VENDITE come un TUTT’UNO !

E dopo tutta questa lamentela cosa voglio?

Beh mi piacerebbe leggere un annuncio di lavoro strutturato in modo che si possa capire subito le intenzioni dell’azienda e il modo di operare..

Cosa vorrei leggere?

:”Azienda strutturata per la promozione dei prodotti con un sistema di generazione automatico di contatti cerca venditore che abbia le competenze e l’esperienza per concludere con successo le vendite. Investiamo regolarmente in Marketing e consideriamo i venditori una risorsa indispensabile a finalizzare e non disperdere il continuo lavoro di comunicazione e promozione che svolgiamo.”

Basta poco….

Tu che ne pensi?

Se hai letto fino a qui, fai solo un piccolo sforzo; clicca sul pollice!

Questo post è tratto da “Il Mito del FattoreC”