Vuoi clienti? Non cercare Venditori!
🙅🏻♂️Questo post scatenerà le ire dei venditori, specie di quelli che leggeranno solo il titolo.❌
Pazienza, me ne farò una ragione. 🤷♂️
Intanto chiedo a te, imprenditore che stai cercando di aumentare le vendite: “chi compra il tuo prodotto?”
-I clienti!-.👈
“Certo che lo so, e proprio per questo motivo, ti chiedo: Perché quando pensi all’aumento delle vendite, pensi prima di tutto a cercare dei nuovi venditori?”
“Lo sai che se inizi a cercare i clienti, anche i venditori (quelli bravi) iniziano a cercare te?”
Questo pensiero contro intuitivo è la soluzioni di tutti i mali.
Siamo nel 2020 e non voglio farti perdere tempo con questo post se non siamo d’accordo sui fondamentali.
Partiamo dai fondamentali:
☝️A che servono i Venditori?
A chiudere contratti!
Non a cercare clienti.
🤙Per cercare clienti, c’è il marketing.
Se questo per te è ancora poco chiaro, puoi scegliere adesso di smettere di leggere oppure puoi andare avanti e alla fine di questo post, puoi contattarmi per discuterne di persona.
Non voglio dilungarmi in inutili racconti storici, ma lo sai anche tu che oggi puoi avere tutte le informazioni di cui hai bisogno solo usando un comune telefono e questo ti fa sentire fortissimo nell’affrontare gli eventi della vita.
Internet contiene ormai quasi tutta la scibile umano e ovviamente se hai bisogno di qualcosa; FAI PRIMA a prendere il telefono in mano per cercare piuttosto che chiamare il tuo “conoscente esperto”.
Il telefono ed i motori di ricerca sono diventati il primo punto di contatto tra desiderio e soddisfazione.
Dai, dimmi la verità: “quante volte chiami un esperto prima di aver fatto una ricerca su internet?”…😎
Detto questo, voglio immaginare che il motivo per cui le aziende si avvalgono degli agenti è perché li considerano “esperti”.
Tu come selezioni i venditori?
🕵️♂️Cerchi un esperto di settore per le tue vendite?
Cerchi uno che conosce il settore, conosce già i clienti, che può portarti nuovo business e nuovi clienti subito?
Ottimo, stai facendo una scelta opportunistica, solo speculativa.
Che significa?
Stai scegliendo un beneficio immediato, non è una scelta strategica.
Prima di tutto mi chiedo per quale ragione al mondo un venditore già introdotto con un’altra azienda dovrebbe venire a lavorare per te?
Per le provvigioni più alte? 🤑
Dai, so che puoi fare di più!
Per la tua efficienza, per i tuoi prodotti?
Forse.
Ma fammi capire, sei tu il leader di mercato? O lo è la casa mandante attuale dell’altro venditore?
Insomma, sai anche tu come funziona questa cosa.
L’agente viene a lavorare con te, ti porta i primi due o tre clienti, e alcuni rimarranno tuoi, altri li riporterà via il venditore e altri andranno da terzi.
Insomma: puoi continuare a “Bruciare venditori”, come fossero infiniti?
Gli esperti sono limitati.
Se li scegli per la loro esperienze e per il loro controllo del mercato, non avrai mai tu il controllo del cliente.
Se vuoi che il cliente scelga te e la tua azienda, fagli conoscere la tua soluzione al suo problema, fagli scegliere la tua proposta e le motivazioni che fanno fuori la concorrenza e mandagli un consulente in grado di comprendere le sue reali esigenze.
Ecco il processo corretto di Marketing & Vendite:
-☝️Il cliente ha un problema, un desiderio, un bisogno,
-✌️cerca una soluzione, le possibili alternative e …
-👌poi cerca il miglior fornitore (secondo i suoi criteri) da cui fornirsi.
Vuoi percorrere la stessa strada del cliente, o pensi che ci sia la scorciatoia di agganciare un agente che li conosce tutti?
Se il cliente ha scelto l’agente perché dovrebbe scegliere l’azienda?
Eh si tu la stai facendo facile facile, come se fosse uno schema di magazzino. –Mi dirai-
Certo!
E tu la hai mai ragionata in questo modo?
Hai mai provato a schematizzare i vari passaggi di stato decisionale del tuo potenziale cliente?
Hai mai provato ad immaginare a quale livello di consapevolezza si trovano?
Lo sai che ci possono essere :
- -Clienti inconsapevoli del loro problema.
- -Consapevoli, ma che non conoscono la soluzione.
- -Consapevoli della soluzioni ma non della tua proposta.
Come devi comportarti tu difronte a questi potenziali clienti?
Devi sempre solo mandargli contro indiscriminatamente un Venditore, un Agente a fare offerte?
No! Ovviamente NO!
Sprecheresti l’energia, l’efficacia del venditore nel fare un lavoro che si può fare con il MARKETING.
Cosa puoi fare invece?
Puoi preparare la strada ai tuoi uomini e dirigerli verso il cliente chi è potenzialmente interessato ad una soluzione simile alla tua.
Solo in questo caso puoi sperare che il Venditore chiuda contratti come se non ci fosse un domani. 💪
❎Veniamo alla mia provocazione iniziale:
Non prendere Agenti se vuoi arrivare a più clienti.
Sono iscritto all’albo degli agenti dal 1994 e quindi non posso dire una cosa contro la mia categoria.
Continuo a non capire perchè tu titolare di azienda ti ostini a pensare che un agente Plurimandatario sia la maniera PIU’ FACILE per prendere il mercato.
Un Plurimandatario, ha un problema grosso come il tuo: il suo F24 da pagare, i suoi costi e la sua famiglia da mandare avanti.
Sono convinto che se potesse scegliere, farebbe a meno anche lui di cento mandati da gestire e spingerebbe solo la migliore azienda mandante, quella che in gergo, si dice “ si vende meglio”.
Si, l’azienda “si vende”, non è il venditore che “la vende”, lui firma solo il contratto!
Ma che dici Gianni? Sei stato con la febbre ieri?
Te lo confesso, si!
Non avevo la febbre da oltre 10 anni e mi sono rifatto un po’ di anticorpi per potermi proteggere da tutti i commenti che potrai fare se hai letto fino a qui.
Dimmi cosa ne pensi TU?
Credi che il Venditore debba essere l’unico protagonista della vendita?
Vuoi lasciare a lui il controllo della crescita della tua azienda?
Sei sicuro che la rete di venditori (specie se plurimandatari) sia “la soluzione”?
Non voglio dilungarmi qui, parliamone!
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