Comincia l’estate “di Lavoro”

Finalmente! Non vedevo l’ora.

Si. Non vedevo l’ora che arrivasse l’estate.

No,no, stai fermo li! Cosa stai pensando? Al mare, alle vacanze, al riposo?

Si, si, pensaci pure, arriverà anche quello, ma per il momento mi devo godere un altro momento. Mi devo godere la fine “dell’inverno lavorativo”.

L’inverno è cupo, freddo, triste ed anche un pò antipatico.

L’inverno lavorativo è sempre in agguato e capita spesso quando meno te lo aspetti, insomma subito dopo un buon momento.

Chi ha le spalle larghe da comprendere che ci sono momenti “NO” nella vita, di solito ha paura dell’inverno lavorativo.

Si gela tutto: non prendi ordini manco a pagarli; investi in marketing e non funziona; vai in giro a bussare alle porte e sembra che tutti ti ignorino.

Cosa puoi fare? Non è mica colpa tua.

Forse sta ritornando la crisi? Forse quello che fai non serve più? Oppure?

Forse non sei più bravo tu?

Ecco comincia la crisi personale, quella SI che è vera.

Lascia stare queste frustrazioni inutili, fai come ho fatto io.

Mi piacciono le crisi; sono la parte più intrigante della storia di ognuno di noi. Mi piacciono i dialoghi interiori; sono l’ispirazione di quello che stai leggendo.

Cosa ho fatto io? Perché sto scrivendo queste due righe e perchè dico queste cose controcorrente?

Vuoi saperlo davvero?

Mettiti comodo, si inizia:

Lavoro su me stesso da sempre. Ho investito su me stesso e sono sempre stato ipercritico con me stesso. Ho chiesto sempre il massimo da me.

Insomma, sono stato il peggior titolare che mi potesse capitare.

Questo modo di fare mi ha causato tanti guai e mi ha sempre dato una handicap rispetto alla velocità che avrei potuto tenere.

Finalmente ho incontrato una persona (oggi lo ritengo in AMICO), che mi ha detto queste parole “devi volerti più bene”.

Qualcosa è scattato in me, ho riaperto gli occhi, ho rivisto il sole ed il gelo è scomparso.

Che noia parlare di me; sentiamo come la pensi tu? Commenta sotto questo articolo come hai superato il tuo “inverno lavorativo”.

Intanto io, continuo a raccontarti come è andata.

Sai che mi occupo di vendite e marketing da più di 30 anni e potrei fare il “saputo”, invece mi sento spesso un “patuto”. Ho vissuto sulla mia pelle le sofferenze quotidiane dei venditori. Ho visto il passaggio epocale dell’avvento di internet nella quotidianità delle persone e ho operato sempre a stretto contatto con le tecnologie. Oggi posso dire consapevolmente che il Marketing e le Vendite sono due facce della stessa moneta. La moneta ha un solo scopo che è quello di “effettuare la transazione“. La moneta ha dei dettagli diversi per ogni faccia e devono essere conosciuti a fondo e non possono essere scambiati. Altrimenti la moneta risulta “FALSA”.

Con questa descrizione vorrei dire che quando è il momento di fare marketing si devono usare metodi e strumenti dedicati a questo scopo, ma quando è il momento di vendere bisogna vendere. Banale, no?

Certo! Tanto banale che ancora viene sottovalutato da molte aziende.

Tu, per esempio, hai un’impresa? Hai un addetto che fa marketing e uno che fa vendite? Sono figure diverse che si parlano quotidianamente? Oppure ti affidi alla “bravura” di uno dei tuoi uomini?

Tranquillo, non sei l’unico, non dipende solo da te.

Manca la visione d’insieme anche nelle agenzie di marketing.

Anche quelli del Marketing si preoccupano solo di arrivare fino al “lead” (cos’è il lead?) un indirizzo email a volte. Solo un’indirizzo email o un numero di telefono, di gente che ha cliccato in modo compulsivo su Facebook sperando di ottenere il coupon sconto o chissà quale gadget.

Spesso le agenzie di marketing si occupano solo di produrre la lista di contatti e si spacciano per essere “Esperti di lead generation”.

OK va bene tutto! Non sono così matto da dire che la lead generation non serve.

Serve la lead generation, servono i contatti, ma serve comprendere bene qual è la differenza tra un LEAD QUALIFICATO e un contatto email che arriva da Facebook.

Sto scrivendo “troppo complicato”? Vabbè fa niente.

Tanto lo capirai subito quando ti produrranno leads di bassa qualità.

Basterà vedere la faccia dei tuo VENDITORI dopo aver ascoltato queste dichiarazioni dei potenziali clienti (lead):

“maaaa, veramente non ricordo di aver fatto la richiesta”,

“ si, mi scusi ho sbagliato a cliccare”,

“ah, voi siete quelli del buono spesa?”

Perchè mi sono soffermato su questi concetti?

Semplicissimo, li ho vissuti in prima persona. Ho pensato tante cose brutte e poi un bel giorno ho compreso che dovevo agire.

Ho iniziato ad analizzare le risposte, ho iniziato a guardare dall’alto e ho compreso che Marketing e Vendite avevano bisogno di un collegamento.

Mi sono concentrato sul processo, mi sono concentrato sul “viaggio del cliente” e ho realizzato un sistema e scritto le procedure per aiutare i venditori. Ho messo a punto un CRM.

Ho lavorato tanto negli ultimi 6 mesi, ho prodotto tanto materiale e dopo un giro immenso sono arrivato al punto.

Quindi?

Ho messo a punto tutti i video educativi, i materiali informativi, le video interviste ai clienti attivi, i sistemi procedurali, MA.

MA?

MA, ancora non bastava.

Ho sperimentato in prima persona tutte le procedure e ho compreso che le procedure da sole non bastano.

La vendita non è generata da un processo sistematico. (aiuta ma non basta)

La vendita ha bisogno di VENDITORI che conducano la trattativa e la portino in fondo. Con METODO.

Vuoi sapere perchè dico che è tornata l’estate?

Perchè, non solo sono tornato a VENDERE, ma il lavoro che ho fatto in questi mesi è stato usato #PerVendere con successo da oltre 12 venditori.

I venditori in questione non avevamo mai venduto prima il prodotto affidatogli, eppure dopo solo 60 gg sono diventati dei campioni della vendita.

Sono felice perchè l’estate è appena iniziata e sono convinto che sarà una grande estate piena di ordini.

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