Fidati di me. Non ci si può fidare di nessuno. (twt)
Ringrazio Vittorio Zucconi che ha lanciato stamattina il tweet del titolo di questo post.
Era da tempo che meditavo di scrivere un post su questo argomento e non riuscivo a trovare il titolo giusto.
Spero che Zucconi non mi addebiti i diritti d’autore; e tenga conto che mio figlio, ha ottenuto 10 e lode agli esami, discutendo una tesina ispirata al suo libro “Stranieri come noi”.
Insomma, vorrei parlare di fiducia e di quanto sia complesso conquistarla in un rapporto di business partner.
Tu sai che io incontro ogni anno diverse aziende per discutere di crescita e progetto con loro dei sistemi di sviluppo per far aumentare i fatturati.
La parte più complicata dei progetti, è la fase prima dell’incontro, la fase in cui il potenziale cliente non mi ha ancora visto in faccia, non mi ha ancora stretto la mano e non ha visto come sono vestito, quale orologio indosso, con quale auto sono arrivato.
Si, perché il cliente che devo incontrare, vuole vedere “come mi presento”.
La prima fase di un incontro (i primi 20 secondi) sono importantissimi, perché gli consentono di farsi un’idea, (giusta o sbagliata) un’idea che viene solo confermata nei successivi 20 minuti e non cambia per il resto della vita.
Andiamo per gradi: cosa accade prima di entrare in contatto fisico con l’azienda?
C’è la parte più difficile!
Devi fare una serie di azioni specifiche e programmate secondo uno schema definito.
Insomma serve una procedura. La tua azienda ha una procedura di vendita? E’ una procedura scritta?
Prima di contattare il cliente per la prima volta, devi adottare una serie di accorgimenti nella fase di comunicazione e marketing che consentano di vincere il grande preconcetto instillato nella mente degli imprenditori:
“SONO TUTTI TRUFFATORI”.
Si, di la verità. Anche tu lo hai pensato, qualche volta.
Anche tu, che stai leggendo questo post, stai pensando lo stesso di me.
Ebbene si, lo ammetto. Anche io sono un “Truffatore”.
In Italia, prima di incontrarci, siamo tutti truffatori, di default, di preconcetto, dalla nascita, nel DNA.
Cosa è accaduto per aver determinato questo clima di sfiducia preconcetta in tutti gli italiani?
Perché non ci si può fidare di nessuno?
Non sono in grado di analizzare le motivazioni e non lo ritengo utile allo scopo di questo post.
Qui voglio solo farti qualche domanda:
Pensi che sia utile allo sviluppo del business, partire con la barriera della sfiducia?
Credi davvero che sia utile incontrare potenziali fornitori, o potenziali clienti pensando “chissà quando arriva la fregatura?”
Pensi che il prezzo per una prestazione, contiene una fregatura? E se è GRATIS, allora la fregatura è certa!
Dimmi un pò, ma tu, come ti senti quando vai dai tuoi clienti?
Ti senti un “truffatore”? Prima di entrare, pensi: “gli rifilo il pacco..”, “..gli dico che è GRATIS e poi gli farò scucire tanti soldi quanto pesa”.
No di certo! Non riusciresti ad uscire di casa la mattina, vero?
Non staresti a leggere questo noioso post fino adesso, avresti detto “ma va cag..” alla seconda riga.
Allora, come devi fare per creare un clima collaborativo, di fiducia reciproca e favorevole al business con i tuoi potenziali partner : Clienti o fornitori che siano come fanno a fidarsi di te?
Devi fare due cose fondamentali.
REFFERAL: Raccomandazioni, segnalazioni, fiducia per averlo visto fare ad altri.
Si, per iniziare un rapporto con l’altro, devi farti raccomandare, devi esibire prima le tue esperienze, devi far parlare di te dai tuoi clienti, dai tuoi fornitori. E’ una regola valida in entrambe in casi.
GARANZIA: Devi essere disposto ad offrire delle garanzie sulla tua offerta che vanno oltre le aspettative del cliente. “Ti restituisco i soldi” non deve essere considerato un sacrilegio.
Insomma, se non sei un “Truffatore”, devi dimostrarlo.
Devi dimostrarlo ancor prima di incontrare il potenziale cliente; devi strutturare la tua comunicazione su questi due elementi forti.
E devi far parlare gli altri di te, e devi offrire una garanzia di risultato.
Finché sei in italia e vuoi fare business in Italia devi fare così, perché il tuo potenziale interlocutore, ogni mattina quando si alza, pensa nella sua mente
“Non ci si può fidare di nessuno”
Fidati di me.
Se ti fidi a lasciare un commento, bene.
Altrimenti a fiducia, metti solo un pollice alzato.
Se vuoi mettermi alla prova, chiedi il libro in Omaggio.
La “truffa” c”è: devi pagare le spese di spedizione..
