fbpx
Italia
info@giannicuscito.it

L’anello mancante tra Marketing e Vendite

Vuoi aumentare le vendite? Contattami.

L’anello mancante tra Marketing e Vendite

-Diario di un venditore in tempi di #Coronavirus

-Post 14 –

❌L’anello mancante tra Marketing e Vendite è il mio FOCUS.⭕️❌

Si, partiamo subito con le parole forti :“Focus”; focalizzazione è la strategia competitiva consigliata per migliorare il business.

Per essere precisi, in questo caso si tratta di focalizzazione differenziante, cioè non ti trasmetto un messaggio uguale a tanti altri ma uno “differente”, “riconoscibile” e per questo “memorabile”.😎

Compreso?❓

No?❓

Tranquillo, anche io faccio fatica a comprendere perchè mi devo fare tutte ste menate per dire cosa faccio e come lo faccio.

Ma se ti ha infastidito legger le prime righe e se sei ancora qui, ho raggiunto il mio scopo e hai superato l’ennesimo esperimento.

Anche tu fai parte di quella schiera di persone cui interessa il marketing perchè serve #PerVendere, ma sei stanco di stare ad ascoltare tutte le mirabolanti definizioni e teorie che ti sembrano affascinanti ma complesse da tradurre in azioni concrete.

Veniamo al dunque!

Mi interesso di marketing da qualche anno e l’ho fatto perchè ero stanco, da venditore, di subire le conseguenze delle azioni dell’ufficio preposto a tale funzione.

Insomma posso definirmi un “ribelle”.

I processi di business sono nel mio DNA, visto che per troppi anni ho venduto sistemi per la Logistica.

Non voglio annoiarti, ma era necessario dirti che ho vissuto a contatto con gli imprenditori prima di parlarti del motivo che mi ha spinto a soffermarmi sulla mancanza di un processo di raccordo tra Marketing e Vendite, appunto un ANELLO MANCANTE.

Chi si occupa di marketing strategico, si preoccupa di partire dall’analisi di mercato per valutare cosa fare e come farlo, poi passa la palla agli operativi per creare materiali, scegliere strumenti e partire.

E l’imprenditore? Cosa fa in tutto questo?

Rimane li, con il suo prodotto in mano, ascolta, valuta, qualche volta interviene, suggerisce, ma poi in fondo, guarda tutti e dice: “Insomma, io ho questo da vendere, partiamo?”

Esatto! Funziona sempre cosi, le aziende dovrebbero nascere dopo aver fatto le analisi delle esigenze e dopo aver studiato il mercato; invece gli imprenditori partono sempre da un prodotto.

“Quelli bravi”, come li definisco spesso, parlano di aziende “mercato-centriche” e “prodotto-centriche”.

Difficile spostare l’attenzione di un imprenditore prodotto-centrico verso il mercato; forse questo particolare periodo ci sta facendo notare che il vero driver sono i mercati.

Se c’è un mercato c’è un prodotto e non viceversa.

Ma non perdiamoci in chiacchiere, capisco bene gli imprenditori che hanno investito la loro vita su un prodotto e non devo convincerli di nulla di diverso da quello che pensano.

I PRODOTTI VANNO VENDUTI!

Il vero cambio di visione deve essere quello di noi consulenti che non dobbiamo tornare a raccontarla sperando di fare colpo.

Non ha senso parlare di “analisi dei bisogni”, “posizionamento differenziante”, “brand” etc. se dall’altra parte abbiamo un imprenditore con il magazzino pieno di prodotti e l’esigenza di svuotarlo.

Parliamoci chiaro, se sei un consulente e stai leggendo questo articolo, quante volte su 10 ti trovi difronte alle imprese che ricorrono al marketing perchè devono vendere?

E se sei un imprenditore, ti capisco, purtroppo leggiamo troppi libri di teoria …..

Veniamo al “come fare“, altrimenti ti ho tenuto fin qui a leggere senza concludere.

Si, perchè è vero che vuoi sapere dell’anello mancante, di come fare a concretizzare i tuo investimenti di marketing, come svuotare il tuo magazzino pieno zeppo di ottimi prodotti.

Te lo dico subito, ma segui questa mappa.

Non è stato fornito nessun testo alternativo per questa immagine

E’ la mappa del viaggio che fa un cliente, prima, durante e dopo l’acquisto e in teoria se tu percorri questa stessa strada, non puoi sbagliare, vendi sicuramente.

Però parliamoci chiaro, tutti ti dicono COSA FARE, ma nessuno ti dice COME FARE a realizzare questo risultato.

Adesso ti svelerò un mio piccolo schema che uso spesso per fare le valutazioni.

Ti invito a scaricarlo e compilarlo, e ti offro la possibilità di riceverlo compilato solo commentando questo post.

Non è stato fornito nessun testo alternativo per questa immagine

Diciamola facile facile:

  • Quando arriva da me un imprenditore e mi dice di avere un prodotto da vendere, non perdo tempo e comincio subito a pensare dove possono essere i suoi clienti e cosa stanno facendo in questo momento.
  • Chiedo all’imprenditore di illustrarmi quali sono i motivi per cui un cliente dovrebbe comprare il suo prodotto. (Scarto quelli che mi dicono “qualità e cortesia al giusto prezzo”)
  • Analizzo se si può aggregare il pubblico in un gruppo omogeneo e quindi quale migliore strategia di generazione di contatti adottare.
  • Dopo di che mi spingo nel mondo della vendita scegliendo, processi di vendita, uomini strumenti da utilizzare durante la vendita stessa.
  • A quel punto progetto anche i sistemi di controllo delle azioni di vendita e di diffusione dei refferal per la creazione e la crescita della reputazione aziendale.

Insomma ci sono dentro tutti i contenuti che servono per produrre business e far crescere l’azienda.

Adesso che hai dedicato il tuo tempo a questo post, voglio premiarti.

Lascia un commento e ti invio lo schema compilato.

Potremo anche discuterlo insieme e verificare come applicarlo alla tua azienda.

Il confronto continua anche nel gruppo Facebook #PerVendere

Tags: ,

4 risposte

Rispondi

CHIUDI
CHIUDI
%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: