Ma ‘ndo vai col Marketing se la Logistica (efficiente) non ce l’hai?

Sono stato qualche giorno fa a visitare un potenziale cliente, una pasticceria industriale. Mi ha contattato per fare sviluppo commerciale; almeno cosi pensava lui.

Ho iniziato come al solito a fare qualche domanda preliminare di checkup per analizzare la sua capacità di crescita per le solite due ragioni fondamentali.

1- Scelgo solo aziende che possono crescere, così posso crescere anche io.

2- Inutile cercare la seconda, tanto basta la prima.

Si, dai, non sto scherzando!

Non credi anche tu che lavorare per un’azienda che ha delle difficoltà a gestire la crescita sia controproducente?

Io non ho dubbi, quando mi trovo in queste situazioni: tiro fuori il libro “ IL MITO DEL FATTORE C” e lo lascio in omaggio al cliente.

(se lo vuoi anche tu, forse ne trovi ancora qualche copia in OMAGGIO disponibile da questo LINK CLICCA QUI)

Il libro può essere interpretato come un “santino” oppure può essere il primo stimolo a prendere Consapevolezza.

Veniamo all’episodio di cui ti stavo parlando:

Il mio prospect : “pasticcione”, ops pasticciere industriale mi ha dichiarato di voler crescere e gli ho chiesto come fosse messo in quel momento.

Insomma se vuoi crescere, mi devi dire anche di quanto puoi crescere e partendo da cosa?

“Quanti clienti hai”

“Quanto fatturi?”

“Quanti uomini hai?”

“Qual’è il tuo ticket medio (vendita media per cliente)?”

“Quanto dura il tuo ciclo di vendita?”

“Qual’è il costo della vendita?”

Alla terza domanda, ho già visto la faccia incupirsi e le frasi condirsi di tanti

“Ehm , Ehm , UUU, aaaah”

Insomma, quando inizi a parlare di dati e chiedi i numeri, è sempre la stessa storia.

Allora, lui mi blocca e dice:

“Allora ascolta me; io sono a posto! Ho il problema di dover cercare lavoro per l’inverno.”

Bene, gli rispondo

“e cosa significa che sei a posto?”

“Significa che ho gli operai impegnati e non posso prendere altri lavori perché altrimenti vado in affanno e non posso consegnare.”

“ALT! E perché mi hai chiamato? Pensi di avere bisogno di MARKETING?”

“Certo! Ho bisogno di farmi conoscere, di fami sentire, di attrarre clienti, ho bisogno di VENDERE.

Tu non fai Marketing e Vendite?”

“E si, mi piacerebbe fare Sviluppo per le aziende, ma le devo cercare; devo cercare chi è pronto per aumentare il giro di affari e da quello che mi hai detto non mi sembra che tu sia un potenziale cliente per me.”

“Premetto che rispetto il tuo lavoro, come quello di tutti gli EROI imprenditori che ogni mattina si alzano e lottano contro il mondo intero.

Se non fosse solo per quel sano pizzico di FOLLIA ..

MA, c’è sempre un MA! Non posso andare avanti nella discussione se non mi dai almeno la garanzia di poter gestire la crescita.

Non voglio inoltrarmi in un terreno differente, devo però prendere subito atto di quanto mi hai dichiarato: non ci sono i margini per crescere!”

Ho visto calare un velo grigio sul volto del mio interlocutore e quindi ho dovuto continuare.

“Allora: mi hai detto che hai 6 addetti e servi 6 clienti che ti fanno acquisti continuativi durante il periodo estivo e che per prendere nuovi ordini avresti bisogno di nuovo personale”

“SI”

“Ti sei preoccupato di verificare se veramente il sistema produttivo, organizzativo interno stia dando il massimo? Non intendo dire che i tuoi uomini debbano operare con entusiasmo e coinvolgimento per la stessa finalità cui lavori tu. Ma almeno sai in quanto tempo si produce un pan di Spagna e chi è il migliore dei tuoi a farlo? Hai mai misurato i tempi di attraversamento della merce dalla cambusa alla consegna? In quanto tempo si produce una torta? E nei tempi di lievitazione e di fermo, cosa fa l’uomo che segue la preparazione? La torta la produce un solo uomo dall’inizio alla fine o i sottoprodotti sono preparati da diversi operatori e poi assemblati alla fine da un altro reparto?

Insomma sei sicuro di non poter migliorare la capacità produttiva per crescere con lo stesso numero di persone che hai oggi?”

SILENZIO ASSORDANTE.

Scusa, ma non posso occuparmi di MARKETING se l’azienda non ha una LOGISTICA Efficiente.

“E cosa posso fare?”

“Beh, inizia a leggere questo libro e poi ci rivediamo.”

“Dimmi, devo darti qualcosa? Posso offrirti almeno un caffè?”

“DEVI! E’ il prezzo da pagare per avere il libro. “

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