Oggi è 14 Agosto e sto lavorando.

Lavorare è sempre stato importante per me.

Sono un esempio vivente del famoso proverbio di Confucio

“Scegli il lavoro che ami e non lavorerai neppur un giorno nella tua vita”.

Il punto è che la mia vita è cambiata e ho dovuto cambiare il mio lavoro.

Intendiamoci, non ho cambiato solo la casa mandante, il “datore di lavoro”, il grado o la mansione. Ho dovuto cambiare completamente il mio approccio al mondo del lavoro perchè sono cresciuto, sono maturato e sono cambiate anche le cose che mi piacciono.

Concordi con me? Il mondo è sempre e solo un continuo divenire (Panta rhei-Platone)

Seguimi e ti racconto una breve storia:

Lavoro ad Agosto da diversi anni e di solito durante questo periodo non accadono cose straordinarie.

L’anno scorso è cambiata qualcosa: il 16 Agosto ho ricevuta una richiesta di consulenza da parte di un cliente che ho prontamente incontrato il 21 Agosto per dimostrare che non stavo scrivendo i post sui social da una spiaggia nel salento.

Lui mi ha ricevuto nei suoi uffici; era rimasta a guardia della baracca. Abbiamo discusso di progetti di sviluppo, di storia della sua azienda e di desiderio di tornare a crescere.

Sono seguiti altri incontri, molti altri altri. Ho trascorso ore ed ore con il cliente ad esaminare la sua situazione e a fornire consulenza gratuita fino al 23 dicembre, prima di Natale, quando ho finalmente deciso che era giunta l’ora di cambiare.

Pensavo che un cliente operativo ad Agosto avrebbe preso la decisione in tempi brevi, invece avevo non era cosi e dovevo fare io qualcosa per cambiare.

Ho deciso di smettere con quel cliente e di smettere di insistere con quel metodo.

Si, fino a quel momento avevo seguito un metodo di lavoro basato sul fornire consulenza a titolo gratuito, fino al raggiungimento della decisione da parte del potenziale cliente.

Capito che non poteva più funzionare ed ho deciso di cambiare.

Ho capito che le aziende decidono comunque e sempre in modo emotivo e quindi era inutile continuare ad usare approcci razionali.

Ho cambiato tutto. 

Mercato di sbocco: oggi mi rivolgo ad aziende di tutta Italia.

Mezzo di erogazione delle consulenze: eseguo sempre la prima consulenza da remoto (tel/skype)

Metodo di scalata del valore: eseguo consulenza dal vivo solo dopo aver ricevuto un primo pagamento.

Risultato?

Beh il mio modo di lavorare è cambiato.

I risultati sono cambiati, e la mia situazione economica sta cambiando.

Adesso aiuto il cliente a decidere in tempi molto più rapidi e otteniamo entrambi un risultato utile. Se una cosa funziona, la vediamo subito, se non funziona, la cambiamo subito. 

Non perdiamo tempo.

Non potevo sperare che cambiasse tutto continuando a fare le stesse cose di sempre.

Arriva sempre il momento in cui devi cambiare.

E’ cambiato finalmente il flusso di lavoro ad Agosto.

Forse tu stai al mare, o stai facendo la guardia alla tua baracca, ma ti garantisco che i tuoi competitor sono attivi più che mai.

Stanno rivedendo le loro strategie, stanno organizzando i nuovi sistemi di marketing e stanno facendo i cambiamenti necessari.

Ho ricevuto oltre 20 richieste di consulenza in questi pochi giorni di caldo afoso e posso dire che è davvero cambiato molto da Agosto 2017.

Non ho incontrato le aziende dal vivo ma ho proposto ad alcuni di eseguire una puntuale ricerca ed analisi (a pagamento) prima di incontrarli. Sono sicuro che non sarò costretto ad attendere Natale per avere un SI o un NO.

Non ti sei ancora annoiato?

Bene!

Vuol dire che anche tu stai pensando al cambiamento.

Vorrei un tuo parere su un caso aziendale che mi è capitato ieri sera.

Si tratta di un’azienda che distribuisce bombole di gas in una zona senza metanizzazione.

La crescita dell’azienda è stato costante nel tempo fino a quando non sono arrivati i concorrenti. L’imprenditore, a quel punto, per evitare di perdere vendite, ha preferito abbassare i costi di gestione, eliminare i servizi di consegna e stimolare i potenziali clienti con prezzi più bassi.

Risultato?

Dopo pochi mesi il fatturato era quasi raddoppiato e un concorrente aveva chiuso.

Tutto sembrava filar liscio fino a quando hanno aperto altri due competitor molto più competitivi dei primi e all’improvviso il fatturato del mio interlocutore è crollato del 50%.

Adesso era li con me a discutere di quale azione di marketing da mettere in campo per riconquistare il mercato.

Premesso che il prodotto “bombole di gas” è una comodity e per il potenziale cliente “sono tutte uguali”, e premesso che il prezzo del prodotto viene deciso dal fornitore ed è lo stesso prezzo per tutti i rivenditori, cosa si può fare in questo mercato e questo punto della competizione?

Cambiare!

Gli ho suggerito di cambiare.

Tu cosa avresti fatto?

Certo non gli ho consigliato di cambiare business, di cambiare casa e cambiare vita.

No! Gli ho solo suggerito di cambiare il terreno della competizione.

Accanto ad ogni prodotto c’è un servizio: consegna, disponibilità, in una parola sola: LOGISTICA .

E’ proprio questo servizio la ragione che fa decidere tra un fornitore ed un altro.

Ho suggerito al cliente di metter in atto dei servizi aggiunti al prodotto e di crearli sulla base delle richieste che ha ricevuto nel tempo.

Controcorrente?

Il prezzo basso e zero servizi, hanno già prodotto un disastro.

A questo punto bisogna cambiare. Gli ho detto che dovrebbe guardare al suo business dall’alto e dovrebbe pensare a qual è il vero assett della sua azienda.

Ha venduto negli anni ad oltre 10.000 clienti, ha l’anagrafica e la fiducia di oltre 10.000 persone. Deve iniziare a pensare a cos’altro si può fornire a queste 10.000 persone. 

Tu cosa ne pensi?

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