Ti svelo il momento giusto #PerVendere

Diario di un venditore in tempi di #Coronavirus

-Post 13 –

Ti svelo il momento giusto #PerVendere.✅

Ti piacerebbe conoscerlo?❓

Bene!‼️

Sono qui per rivelartelo; ma prima facciamo un patto.👌

Dedica qualche minuto in relax a questa lettura e commenta questo post per farmi sapere quanto ti sia piaciuto.

Cominciamo:

Ti racconto cosa mi è accaduto sempre durante le vendita e come ho identificato qual è il momento GIUSTO in cui scatta la scintilla che fa pensare al cliente di comprare da me.

SI! Perchè non sono io che vendo, ma è il cliente che compra; su questo siamo d’accordo, vero?

Quelli bravi, dicono che bisogna identificare il “Customer Journey” (il viaggio del cliente).

Forse ti è più familiare se hai provato a leggere del materiale di marketing e non solo libri di vendita, ma si sa il marketing e le vendite sono sempre molto legati.

Molti imprenditori li confondono e affidando il marketing ai venditori, ma non è il caso tuo, altrimenti non staresti qui a leggere questo post. Vero?

Andiamo avanti senza polemiche.☝️

Parlavo di viaggio del cliente, di quanto sia importante intercettare l’attimo giusto in cui il cliente decide e di come individuarlo, ok sono qui per questo!

Adesso devi darmi un ulteriore conferma: Concordi con me che l’acquisto sia innescato da fattori emotivi?🤙

Si, ok tu sei uno razionale, che fa i calcoli, gira con il foglio in mano e prende tutti gli appunti, che decide dopo aver fatto i confronti tra almeno tre fornitori, OK , OK.

Conosco il tuo tipo. Ti capisco, anche io faccio i calcoli, anche io ragiono prima di comprare.

Ma la domanda che ti ho fatto è questa:

Cosa innesca l’acquisto?

Non vorrai mica raccontarmi che tu compri solo in base ai bisogni reali e razionali?

Ma che vita fai? Non hai mai comprato un telefonino? Non sei mai andato ad un ristorante?

Insomma non mi raccontare la storiella che la vendita è razionale perchè lo sai anche tu che la razionalità convive sempre con l’emotività.

Analizziamo insieme quali sono i vari stati emotivi in cui si trova un cliente quando sta facendo un acquisto e cerchiamo di riconoscerli.

Dopo ti dirò quando è il momento GIUSTO.☝️

Partiamo dalla PAURA.

E’ lo stato emotivo più forte e lasciami dire che è anche quello più frequente.

Abbiamo spesso paura, abbiamo sempre paura quando c’è qualcosa che non conosciamo, abbiamo paura dell’ignoto e questo atteggiamento è sicuramente presente nel processo di vendita.

Ogni cliente che si muove verso l’acquisto ha la paura dentro.🤭

Ha paura che quello che sta per comprare potrebbe non essere la cosa giusta, ha paura che il fornitore potrebbe non essere quello giusto e se poi deve fare un pagamento dilazionato ha anche paura di non riuscire a pagarlo.

Insomma la paura è la madre del processo di vendita.

Perchè la descrivo così?🤔

Semplice, se non ci fosse la paura, vuol dire che tutto è partito con superficialità e quindi nasconde un fallimento.

La paura è funzionale alla ricerca del coraggio per reagire.

Fermo li! Non pensare di aver scoperto tutto. Magari fosse cosi facile.

Dobbiamo andare oltre, devi venire con me dentro la paura, non posso svelarti subito quando è il Momento #Pervendere.⤵️

Dimmi: Come ti sei sentito quando avevi paura e ti hanno detto

“Stai tranquillo, non aver paura”. Dimmi, non ti ha fatto inc….are.🤬

Ti capisco, la paura è uno stato d’animo che ti rende anche facilmente irascibile, e ti comprendo molto bene se hai avuto voglia di dare un pugno in faccia a chi ti parlava in quel modo. Io lo avrei fatto.

Adesso pensa al tuo cliente, quando arriva da te, ha paura. Non puoi dirgli “non ti preoccupare”, devi affiancarlo, devi entrare con lui nella paura, devi viverla insieme a lui, ti devi immaginare dentro ad una stanza buia prenderlo per mano e insieme andare nella direzione dell’interruttore sostenendovi a vicenda, ma sentendo lo stesso stato d’animo.

Fatto?

Hai iniziato a farti tante domande?

🤔Come si fa? Cosa può succedere se lo spingo troppo in avanti? Cosa può succedere se non faccio nulla?

Ti capisco, anche io mi faccio sempre queste domande e mi sento nello stesso stato d’animo in cui si sente il cliente.

Siamo passati allo stato di FRUSTRAZIONE

Come si fa a descrivere questo stato? Bella domanda!

La domanda stessa mi porta in frustrazione.

Non si può descrivere un limbo, non si può arginare e dettagliare una sensazione così controversa che ha a che fare con la profonda insoddisfazione.

Quando vorresti fare qualcosa e non sai proprio cosa, ecco in quel momento stai provando frustrazione.

Solo se provi questo stato d’animo, puoi riconoscerlo nel tuo cliente e stimolarlo e aiutarlo a far scoccare la scintilla.

Generi la CURIOSITA’

Ecco è qui che avviene la magia!

🔄❌✅🍀🎇E’ questo il Big Bang della Vendita.🔄❌✅🍀🎇

❌E’ questo il momento in cui stai dando vita alla VENDITA❌

❌ Questo è il MOMENTO #PERVENDERE.❌

In sintesi:

‼️Il MOMENTO GIUSTO, arriva quando smetti di farti domande sul presente ed inizi a farti domande sul futuro‼️

Ti piacerebbe finirla qui?

E no caro, devi continuare a leggere e completare l’opera.

Non puoi chiuderla cosi facilmente perchè dopo aver fatto scoccare la prima scintilla devi far partire il fuoco.

Devi generare il DESIDERIO

Ma questo è un cosa che sai già fare, vero?

E’ l’opera quotidiano del venditore, far aumentare il desiderio del cliente prima di chiudere la partita.

Come? Come si chiude?

Semplice! ‼️

Invita il cliente ad AGIRE

Nessuna opera si conclude da sola senza l’intervento dell’uomo e visto che hai fatto tutto bene fin’ora perchè alla fine ti dimentichi di dire al cliente “Bene, Firma QUI”

Bene, ricapitoliamo:✅

• Asseconda la sua PAURA,
• comprendi le sue FRUSTRAZIONI
• innesca la CURIOSITA’
• aumenta il DESIDERIO
• e invita all’AZIONE.

Ti suona familiare? Certo! Lo hai vissuto tante volte e non ne eri consapevole.

Adesso che hai letto, puoi dirmi se anche tu la pensi come me.

Il MOMENTO #PerVendere è l’attimo in cui la FRUSTRAZIONE muta in CURIOSITA’

Sei contrario? Mi interessa molto il tuo parere.

Ti aspetto per un CONFRONTO nel gruppo Facebook #PerVendere⤵️