❌ Intendiamoci subito: questo non è un articolo che parla di Marketing.❌
Potrebbe anche servire a chi se ne occupa e a chi vuole ricondurre tutto al marketing pur di dire qualcosa di diverso. 🤷🏻♂️
Questo non è neanche un articolo di polemica,❌ce ne sono già troppi qui su Linkedin e non voglio farti perdere tempo in sterili teorie inventate copiando qualcun altro.
Ti parlo solo di quello che sperimento in prima persona.
Oggi voglio approfondire un concetto che mi è molto caro, seguimi:
1- La reputazione è molto importante, siamo d’accordo e non c’è bisogno di sottolinearlo
2-Tutti hanno già una reputazione e non possono scollarsela di dosso
3-Molti vogliono potenziare la reputazione e investono tempo e risorse per questo scopo
Perchè lo fanno?
Per avere più clienti?! SBAGLIATO
Per questo scopo esiste già il marketing, la pubblicità e tutte le azioni quotidiane che fai per farti conoscere.
E allora perchè dovresti investire per andare sui GRANDI MEDIA e costruire un Curriculum mediatico, una rassegna stampa?
Semplice: per farti scegliere!
Avere una forte reputazione ti fa scegliere tra altre proposte e ti fa emergere rispetto al tuo concorrente agli occhi del tuo potenziale cliente.
Ma adesso vediamo come e quando usare una rassegna stampa nel processo di vendita per catturare l’attenzione e costruire fiducia.
Nell’ambito di un processo di vendita, l’obiettivo è instaurare fiducia con il potenziale cliente, facendogli capire che sei il migliore per risolvere i suoi problemi, sopratutto sei TU il migliore e non il tuo concorrente.
💁🏻♂️ Come puoi inserire una rassegna stampa in modo efficace in una trattativa di vendita? Ecco i passaggi da seguire per sfruttarla al meglio e aumentare le tue probabilità di successo:
1️⃣ Prepara la tua rassegna stampa per evidenziare la tua #REPUTAZIONE
Prima di tutto, assicurati che la tua rassegna stampa contenga articoli pertinenti ai risultati ottenuti dalla tua azienda o al tuo settore specifico e sopratutto sia costituita da testate autorevoli.
Non hai un curriculum mediatico? Tranquillo, possiamo rimediare insieme.
Chiariamo però che il contenuto della notizia deve mostrare che non sei “un venditore”, ma un professionista affidabile, apprezzato e riconosciuto.
2️⃣ Identifica il momento giusto
La rassegna stampa non deve essere introdotta all’inizio del processo di vendita, non è una brochure .
Inizialmente, devi: Ascoltare le esigenze del tuo potenziale cliente. Fare domande per comprendere le sue frustrazioni.
Il momento giusto per introdurla è quando:
Hai capito bene il problema del tuo potenziale cliente
Quando lui inizia a valutare alternative e quando si fa le domande senza risposte sul suo futuro
Ecco il momento giusto per dare una spinta alla tua credibilità e differenziarti dalla concorrenza.
3️⃣ Usa la rassegna stampa come strumento
Una volta che hai guadagnato l’attenzione del cliente e hai capito bene i suoi bisogni/desideri, è il momento di far emergere la tua autorevolezza immediata.
Esempio pratico:
Immagina di essere un consulente di vendita di una soluzione software per il settore della logistica. Durante il colloquio con un potenziale cliente, scopri che una delle loro principali preoccupazioni è la gestione efficiente delle scorte.
Dopo aver ascoltato attentamente e discusso delle soluzioni possibili, puoi dire:
“Capisco benissimo la vostra preoccupazione. Di recente siamo stati menzionati in un articolo su [Rivista autorevole] proprio per aver aiutato un’azienda simile alla vostra a ridurre i tempi di inventario del 30%. Posso mostrarvi un estratto dell’articolo?”
4️⃣ Collega la rassegna stampa ai bisogni del potenziale cliente
Non basta “presentare” la rassegna stampa, devi collegarla ai bisogni specifici del cliente. Questo fa sì che lui veda come le tue competenze possano risolvere i suoi problemi.
5️⃣ Mantieni l’attenzione sui problemi del tuo interlocutore
Non sovraccaricare il cliente con troppi articoli o riconoscimenti. Usa la rassegna stampa per rafforzare i tuoi argomenti, ma non farla diventare il centro della conversazione. Il focus deve sempre rimanere sui bisogni del tuo potenziale cliente e su come tu puoi aiutarlo.
6️⃣ Utilizza la rassegna stampa nei follow-up
La rassegna stampa può essere utilizzata anche successivamente, per esempio in un follow-up dell’incontro:
Invia un’e-mail di ringraziamento con un link all’articolo o all’intervista in cui sei stato citato, sottolineando come i punti trattati siano pertinenti alla conversazione che avete avuto.
7️⃣ Non usare la rassegna stampa come un volantino
Molti venditori commettono l’errore di inviare la rassegna stampa senza alcun tipo di introduzione o relazione con il potenziale cliente, cercando di impressionarlo. Se il potenziale cliente non ha ancora abbastanza fiducia in te, gli articoli potrebbero sembrare solo “auto-promozione” e quindi cestinati in automatico.
Introduci la rassegna stampa solo quando:
Hai stabilito una connessione personale con il cliente.
Hai chiaro il bisogno/desiderio dello stesso e sopratutto hai individuato come collegare i tuoi successi a ciò di cui ha bisogno il cliente.
Una rassegna stampa ben curata è un potente strumento di vendita, PERMETTE AL POTENZIALE CLIENTE DI SCEGLIERE TE E NON L TUO CONCORRENTE ma deve essere usata al momento giusto. È il modo migliore per raccontare la tua esperienza e i tuoi successi senza essere promozionale. E’ l’unico modo che hai per rafforzare la tua #Reputazione.
Non dimenticare di tenere il tuo potenziale cliente al centro della conversazione: la rassegna stampa è uno strumento per dimostrare che tu sei la persona giusta per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.
Per avere più clienti dovrai continuare a investire in marketing e pubblicità, per far scegliere te e non i tuoi concorrenti dimostrando la tua autorevolezza immediata, dovrai curare sempre meglio la tua #Reputazione.
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