Si, questa volta non ci sto capendo molto e vorrei il tuo aiuto.
Ho fatto il venditore per troppi anni per non avere conosciuto il buono ed il brutto di questo mestiere.
Sono ancora convinto che “TUTTI VENDIAMO”. Vendiamo la nostra idea ogni volta che ci misuriamo con il prossimo, vendiamo da quando siamo nati, vendiamo anche se non abbiamo nulla da vendere.
Sono convinto sempre più che “SAPER VENDERE” è la “Skill”, come dicono quelli bravi, più importante da sviluppare.
QUELLI BRAVI USANO SCHEMI A FORMA DI “PIRAMIDE” O MEGLIO ANCORA A FORMA DI “ICEBERG” (NON L’INSALATA) PER DESCRIVERE LA LORO TEORIA.
Posso provarci anche io?🤷♂️
Se hai provato anche tu un profondo senso di frustrazione nelle vendite, ti consiglio di stare qui qualche minuto a leggere questo post, altrimenti, cosa aspetti?
Vai a subito a realizzare il tuo sogno, non stare qui a perdere tempo.
Il tempo è denaro
Questa per esempio è una delle prime affermazioni che da cui voglio partire.
La conoscono anche i bambini ma la mancanza di educazione sul DENARO, ha fatto perdere anche il rispetto del TEMPO.
Ma andiamo per gradi: Che significa il titolo di questo post?
Perché ho messo insieme la figura del Venditore con quella dell’Imprenditore e quella dell’Investitore?
Semplicissimo, perchè ritengo che un VENDITORE non può essere bravo e sopratutto utile a se stesso se non si comporta come IMPRENDITORE e come INVESTITORE.
“Gianni, parla come mangi! Mi fai capire, dove vuoi andare a parare?“
E vabbè, veniamo subito al dunque:
Un Venditore che non gestisce bene le sue risorse, può fallire allo stesso modo di un Impresa o di un cattivo Investimento.
Capiamoci bene, non mi riferisco al denaro.
Il denaro è solo una delle risorse di cui dispone il venditore e in genere è sempre poco ed arriva DOPO.
Si incassa il denaro, dopo aver fatto la vendita, dopo aver raggiunto il budget, dopo aver incassato, insomma sempre dopo.
E allora, cosa può Investire un VENDITORE?
Il Tempo?
E si, troppo facile, forse, ma anche NO.
Il tempo lo possiede nella stessa misura dell’imprenditore mandante e nella stessa misura del suo cliente; che vantaggio può avere ad investire il suo tempo?
Non voglio ridurre la discussione a questa banalità, voglio andare un pò più a fondo.
Ok, è oggettivo che il tempo non si possa dilatare, è oggettivo che il tempo non si possa modificare, che inesorabilmente scorre per tutti allo stesso modo e quindi cosa deve fare un VENDITORE?
Io ritengo che debba avere rispetto del TEMPO allo stesso modo in cui lo ha un Imprenditore.
Un imprenditore (bravo), usa le sue risorse “in leva” per migliorare la vita degli altri e di conseguenza anche la sua.
Così dovrebbe fare un venditore.Non pensi anche tu che un venditore debba ricavare dal proprio tempo, dalle competenze, dalle relazioni e dalle esperienze, il miglior risultato possibile?
Non credi che sia utile valutare il “Ritorno dell’investimento delle proprie azioni?”
Per esempio, quali domande si deve porre un VENDITORE/IMPRENDITORE:
Mi conviene andare dal vivo ad incontrare un cliente se non è ancora pronto all’acquisto?
Mi conviene impiegare del tempo a studiare per migliorare il mio metodo di vendita rispetto a continuare a girare per imparare dagli errori?
Ma veramente imparo dagli errori, oppure sono solo fonte di frustrazioni?
Insomma.
E’ vero!
Se fai il venditore, devi avere qualche rotella fuori posto anche tu.
Come lo psicologo, che di solito, è anche un pò “matto” (senza mancare di rispetto a nessuno dei due).
La follia del venditore però non porta allo stesso risultato dell’imprenditore.
Molti venditori hanno la partita iva.
Forse ce l’hai anche tu che stai leggendo; ma dimmi la verità: non hai quasi mai fatto un’analisi del bilancio, non fai quasi mai le previsioni dei tuoi “utili” (che non sono le provvigioni) e figuriamoci se hai un piano per gestire al meglio la liquidità di cassa.
Al massimo sai dirmi, qual è il budget che l’azienda ti ha assegnato, il risultato che hai raggiunto fino ad ora e quanto ti manca per raggiungere il premio.
E se poi non incassi le provvigioni, è crisi totale.
Questo va bene, per carità, ma forse non basta.Tu hai UN SOLO TEMPO, ricordalo sempre.
In questo tempo, lavora per la tua PartitaIVA e non solo per quella di un altro.
Non ti buttare subito nelle attività senza aver studiato la migliore tattica per raggiungere il risultato.
Dubita dei metodi che ti propone l’azienda perchè le risorse in gioco sono le tue.
L’impresa è la tua.
Adesso veniamo alla visione di INVESTITORE.
Chiariamoci subito:
L’investitore usa i capitali e i metodi utili per produrli con la finalità di creare profitto.
Non sto parlando di speculatori o di trader; sto parlando di coloro che sostengono l’azione imprenditoriale.
Possono essere racchiusi nella stessa persona: imprenditore/investitore.Infatti gli imprenditori ci confrontano sempre con il capitale a disposizione per compiere un’azione e tengono conto anche del flusso di cassa per evitare spiacevoli inconvenienti.
Il VENDITORE, dovrebbe agire anche come un Investitore; dovrebbe usare il proprio capitale per creare profitto, invece non lo investe mai.
Il venditore pensa che sia meglio avere la macchina aziendale, il rimborso spese, il computer e il buono pasto.
Tutto lecito, tutto comprensibile ma se l’azienda ti da tutta questa roba, a chi tocca dopo fare la ricerca delle opportunità?
Chi deve “SPINGERE”, come si dice tra noi uomini di strada?Non ti meravigliare se l’azienda ti chiede di andare sempre a procacciare nuovi clienti.
Un Venditore chiude contratti, non cerca clienti
Valuta tu quanto e quando investire, come fa un INVESTITORE.
Decidi tu se farti dare 500 euro di rimborso spese per passare le giornate attaccato al telefono o a suonare campanelli.Decidi tu quanto VALE il tuo TEMPO.
Poi le vendite arrivano dopo.
Se vuoi scalare la piramide del successo non fare il VENDITORE senza ragionare come un IMPRENDITORE e investi saggiamente le tue risorse come farebbe un INVESTITORE.
Ma che domande fai? E’ ovvio che scelgo chi mi fa guadagnare di più.🤷♂️
Bene!
Su questo punto siamo tutti d’accordo e oggettivamente è talmente banale che non valeva la pena scomodarti per leggere un post.
Eppure sono convinto che se stai leggendo questo post, può essere che tu abbia ancora qualche dubbio sul tema.
Proviamo a risolverlo insieme.
Partiamo subito!‼️
Prima di tutto quando si approccia alla ricerca di un nuovo mandato, in genere lo si fa perchè c’è una insoddisfazione della posizione occupata. Ma anche NO.
Si cerca qualcosa di diverso, diversa azienda, diverso prodotto, diverso mercato.
Magari hai visto che intorno a te ci sono dei prodotti che si vendono di più (per es. in le mascherine e i sanificatori), oppure perchè il tuo amico ti ha raccontato che sta avendo un gran successo con la soluzione X.
Insomma, avrai i tuoi motivi e non li discuto affatto, voglio solo discutere in questo post cosa fare per valutare un nuovo mandato di vendita.
Hai mai pensato di tenere un approccio basato su tre (3) elementi fondamentali:
COSA vende l’azienda
COME lo vende
PERCHE’ lo vende
Si siamo alle solite, dirai, una nuova serie di inutili elenchi puntati senza fine.
NO!
Mi spiace deluderti, ma credo che sia fondamentale passare attraverso questa elementare valutazione.
COSA.
Tutte le aziende vendono qualcosa, vendono prodotti o servizi e già questo dovrebbe farti ragionare.
Un prodotto può essere venduto in un modo diverso dal servizio e tu ne hai le capacità?
Hai analizzato le tue caratteristiche, hai verificato se hai l’apertura mentale a cimentarti con un servizio, visto che magari fino a ieri hai venduto solo prodotti?
Hai valutato quale valore aggiunto puoi portare all’azienda, con il tuo “saper fare”?
Non fermarti a guardare se il prodotto o il servizio è “di moda” in questo momento.
Devi prevedere quanto tempo ci metterai tu a entrare nel ritmo giusto per quel prodotto o servizio.
Sei sicuro che basti il solo fatto che tu hai delle relazioni attive con potenziali clienti per farti avere successo con il nuovo prodotto?
Ah si, capisco tu hai fatto finta di guardare al prodotto ma di fatto quello che interessa è l’azienda mandante, la sua solidità, la sua dimensione, la sua notorietà.
Bene, allora hai fatto un passo in avanti.
Analizza
COME
l’azienda agisce per metterti in condizioni di vendere.
Non mi riferisco al rimborso spese o ancor peggio all’anticipo provvigioni.
Lo dico semplice semplice: Preferisci 500 euro al mese o preferisci 30 lead al mese?
Ti lascio due secondi per riflettere, fanno comodo 500 euro al mese, sono utili per mettere la benzina, sono utili per pagare la bolletta del telefono, ma che ci fai con 500 euro al mese in una mano e un bel catalogo patinato nell’altra?
Devi fare il postino, prima di fare il presentatore e poi il venditore.
Ti stanno dando 500 euro per fare tre lavori e tu guadagni solo da uno, tu sei nato #PerVendere non per volantinare il catalogo e cercare i clienti.✅
Questo è il vero limite della ricerca di un nuovo mandato di vendita, ti concentri sulla dimensione dell’azienda, ti concentri sulla reputazione dell’azienda e poi ti dimentichi di indagare sulla presenza di un sistema di marketing all’interno dell’azienda.
Attenzione non mi riferisco al fatto che l’azienda sia più o meno sensibile a investire in pubblicità, ma che questa pubblicità sia finalizzata alla produzione di contatti utili alla vendita.
Quelli bravi la chiamano “Lead generation“; l’azienda che devi valutare deve credere fermamente in questo concetto:
❌Il VENDITORE CHIUDE CONTRATTI, NON CERCA CLIENTI❌
Sembrerebbe tutto a posto, ok?
Fin qui ci siamo capiti e credo di non averti rivelato il segreto del “Sacro Graal” della ricerca, ma c’è una cosa che voglio aggiungere.
Fossi in te, mi soffermerei a fare due chiacchiere con il BOSS dell’azienda davanti ad un caffè per chiedergli,
“Cosa ti ha spinto a creare l’azienda, quando sei partito?”
Che domanda? Anche lui è partito per fare soldi!
Lo pensi tu. E se lui, davvero ti dice così, ti consiglio di scappare via a gambe levate.
Se è un imprenditore VERO, a questo domanda, risponderà in questo modo.
Io ho aperto
PERCHE’
volevo aiutare le persone a raggiungere questo risultato, x,y,z.
Ti racconterà la sua aspirazione, ti racconterà la sua storia, ti racconterà la sua visione per il futuro.
Quello è un imprenditore da seguire a da aiutare in tutti modi.
Evidentemente devi comprendere il suo PERCHE’, devi sentirlo, e nel tempo imparerai a trasmetterlo anche tu con i tuoi modi, con la tua personalità, con i tuoi vocaboli.
Non pensare alla vendita pensando ai soldi e all’incasso; appena lo fai, si allontanano da te.
Cerca una fonte di ispirazione superiore e un PERCHE’ fare le cose, subito dopo lavora al massimo per farti facilitare COME vendere perchè solo in quel moda potrai proporre qualsiasi COSA.
Se non sei d’accordo ed hai speso il tuo tempo per leggere fino a qui, sono molto contento di sentire il tuo parere.
Diversamente, condividi questo post con un tuo collega.
❌L’anello mancante tra Marketing e Vendite è il mio FOCUS.⭕️❌
Si, partiamo subito con le parole forti :“Focus”; focalizzazione è la strategia competitiva consigliata per migliorare il business.
Per essere precisi, in questo caso si tratta di focalizzazione differenziante, cioè non ti trasmetto un messaggio uguale a tanti altri ma uno “differente”, “riconoscibile” e per questo “memorabile”.😎
Compreso?❓
No?❓
Tranquillo, anche io faccio fatica a comprendere perchè mi devo fare tutte ste menate per dire cosa faccio e come lo faccio.
Ma se ti ha infastidito legger le prime righe e se sei ancora qui, ho raggiunto il mio scopo e hai superato l’ennesimo esperimento.
Anche tu fai parte di quella schiera di persone cui interessa il marketing perchè serve #PerVendere, ma sei stanco di stare ad ascoltare tutte le mirabolanti definizioni e teorie che ti sembrano affascinanti ma complesse da tradurre in azioni concrete.
Veniamo al dunque!
Mi interesso di marketing da qualche anno e l’ho fatto perchè ero stanco, da venditore, di subire le conseguenze delle azioni dell’ufficio preposto a tale funzione.
Insomma posso definirmi un “ribelle”.
I processi di business sono nel mio DNA, visto che per troppi anni ho venduto sistemi per la Logistica.
Non voglio annoiarti, ma era necessario dirti che ho vissuto a contatto con gli imprenditori prima di parlarti del motivo che mi ha spinto a soffermarmi sulla mancanza di un processo di raccordo tra Marketing e Vendite, appunto un ANELLO MANCANTE.
Chi si occupa di marketing strategico, si preoccupa di partire dall’analisi di mercato per valutare cosa fare e come farlo, poi passa la palla agli operativi per creare materiali, scegliere strumenti e partire.
E l’imprenditore? Cosa fa in tutto questo?
Rimane li, con il suo prodotto in mano, ascolta, valuta, qualche volta interviene, suggerisce, ma poi in fondo, guarda tutti e dice: “Insomma, io ho questo da vendere, partiamo?”
Esatto! Funziona sempre cosi, le aziende dovrebbero nascere dopo aver fatto le analisi delle esigenze e dopo aver studiato il mercato; invece gli imprenditori partono sempre da un prodotto.
“Quelli bravi”, come li definisco spesso, parlano di aziende “mercato-centriche” e “prodotto-centriche”.
Difficile spostare l’attenzione di un imprenditore prodotto-centrico verso il mercato; forse questo particolare periodo ci sta facendo notare che il vero driver sono i mercati.
Se c’è un mercato c’è un prodotto e non viceversa.
Ma non perdiamoci in chiacchiere, capisco bene gli imprenditori che hanno investito la loro vita su un prodotto e non devo convincerli di nulla di diverso da quello che pensano.
I PRODOTTI VANNO VENDUTI!
Il vero cambio di visione deve essere quello di noi consulenti che non dobbiamo tornare a raccontarla sperando di fare colpo.
Non ha senso parlare di “analisi dei bisogni”, “posizionamento differenziante”, “brand” etc. se dall’altra parte abbiamo un imprenditore con il magazzino pieno di prodotti e l’esigenza di svuotarlo.
Parliamoci chiaro, se sei un consulente e stai leggendo questo articolo, quante volte su 10 ti trovi difronte alle imprese che ricorrono al marketing perchè devono vendere?
E se sei un imprenditore, ti capisco, purtroppo leggiamo troppi libri di teoria …..
Veniamo al “come fare“, altrimenti ti ho tenuto fin qui a leggere senza concludere.
Si, perchè è vero che vuoi sapere dell’anello mancante, di come fare a concretizzare i tuo investimenti di marketing, come svuotare il tuo magazzino pieno zeppo di ottimi prodotti.
Te lo dico subito, ma segui questa mappa.
E’ la mappa del viaggio che fa un cliente, prima, durante e dopo l’acquisto e in teoria se tu percorri questa stessa strada, non puoi sbagliare, vendi sicuramente.
Però parliamoci chiaro, tutti ti dicono COSA FARE, ma nessuno ti dice COME FARE a realizzare questo risultato.
Adesso ti svelerò un mio piccolo schema che uso spesso per fare le valutazioni.
Ti invito a scaricarlo e compilarlo, e ti offro la possibilità di riceverlo compilato solo commentando questo post.
Diciamola facile facile:
Quando arriva da me un imprenditore e mi dice di avere un prodotto da vendere, non perdo tempo e comincio subito a pensare dove possono essere i suoi clienti e cosa stanno facendo in questo momento.
Chiedo all’imprenditore di illustrarmi quali sono i motivi per cui un cliente dovrebbe comprare il suo prodotto. (Scarto quelli che mi dicono “qualità e cortesia al giusto prezzo”)
Analizzo se si può aggregare il pubblico in un gruppo omogeneo e quindi quale migliore strategia di generazione di contatti adottare.
Dopo di che mi spingo nel mondo della vendita scegliendo, processi di vendita, uomini strumenti da utilizzare durante la vendita stessa.
A quel punto progetto anche i sistemi di controllo delle azioni di vendita e di diffusione dei refferal per la creazione e la crescita della reputazione aziendale.
Insomma ci sono dentro tutti i contenuti che servono per produrre business e far crescere l’azienda.
Adesso che hai dedicato il tuo tempo a questo post, voglio premiarti.
Lascia un commento e ti invio lo schema compilato.
Potremo anche discuterlo insieme e verificare come applicarlo alla tua azienda.
Sono qui per rivelartelo; ma prima facciamo un patto.👌
Dedica qualche minuto in relax a questa lettura e commenta questo post per farmi sapere quanto ti sia piaciuto.
Cominciamo:
Ti racconto cosa mi è accaduto sempre durante le vendita e come ho identificato qual è il momento GIUSTO in cui scatta la scintilla che fa pensare al cliente di comprare da me.
SI! Perchè non sono io che vendo, ma è il cliente che compra; su questo siamo d’accordo, vero?
Quelli bravi, dicono che bisogna identificare il “Customer Journey” (il viaggio del cliente).
Forse ti è più familiare se hai provato a leggere del materiale di marketing e non solo libri di vendita, ma si sa il marketing e le vendite sono sempre molto legati.
Molti imprenditori li confondono e affidando il marketing ai venditori, ma non è il caso tuo, altrimenti non staresti qui a leggere questo post. Vero?
Andiamo avanti senza polemiche.☝️
Parlavo di viaggio del cliente, di quanto sia importante intercettare l’attimo giusto in cui il cliente decide e di come individuarlo, ok sono qui per questo!
Adesso devi darmi un ulteriore conferma: Concordi con me che l’acquisto sia innescato da fattori emotivi?🤙
Si, ok tu sei uno razionale, che fa i calcoli, gira con il foglio in mano e prende tutti gli appunti, che decide dopo aver fatto i confronti tra almeno tre fornitori, OK , OK.
Conosco il tuo tipo. Ti capisco, anche io faccio i calcoli, anche io ragiono prima di comprare.
Ma la domanda che ti ho fatto è questa:
Cosa innesca l’acquisto?
Non vorrai mica raccontarmi che tu compri solo in base ai bisogni reali e razionali?
Ma che vita fai? Non hai mai comprato un telefonino? Non sei mai andato ad un ristorante?
Insomma non mi raccontare la storiella che la vendita è razionale perchè lo sai anche tu che la razionalità convive sempre con l’emotività.
Analizziamo insieme quali sono i vari stati emotivi in cui si trova un cliente quando sta facendo un acquisto e cerchiamo di riconoscerli.
Dopo ti dirò quando è il momento GIUSTO.☝️
Partiamo dalla PAURA.
E’ lo stato emotivo più forte e lasciami dire che è anche quello più frequente.
Abbiamo spesso paura, abbiamo sempre paura quando c’è qualcosa che non conosciamo, abbiamo paura dell’ignoto e questo atteggiamento è sicuramente presente nel processo di vendita.
Ogni cliente che si muove verso l’acquisto ha la paura dentro.🤭
Ha paura che quello che sta per comprare potrebbe non essere la cosa giusta, ha paura che il fornitore potrebbe non essere quello giusto e se poi deve fare un pagamento dilazionato ha anche paura di non riuscire a pagarlo.
Insomma la paura è la madre del processo di vendita.
Perchè la descrivo così?🤔
Semplice, se non ci fosse la paura, vuol dire che tutto è partito con superficialità e quindi nasconde un fallimento.
La paura è funzionale alla ricerca del coraggio per reagire.
Fermo li! Non pensare di aver scoperto tutto. Magari fosse cosi facile.
Dobbiamo andare oltre, devi venire con me dentro la paura, non posso svelarti subito quando è il Momento #Pervendere.⤵️
Dimmi: Come ti sei sentito quando avevi paura e ti hanno detto
“Stai tranquillo, non aver paura”. Dimmi, non ti ha fatto inc….are.🤬
Ti capisco, la paura è uno stato d’animo che ti rende anche facilmente irascibile, e ti comprendo molto bene se hai avuto voglia di dare un pugno in faccia a chi ti parlava in quel modo. Io lo avrei fatto.
Adesso pensa al tuo cliente, quando arriva da te, ha paura. Non puoi dirgli “non ti preoccupare”, devi affiancarlo, devi entrare con lui nella paura, devi viverla insieme a lui, ti devi immaginare dentro ad una stanza buia prenderlo per mano e insieme andare nella direzione dell’interruttore sostenendovi a vicenda, ma sentendo lo stesso stato d’animo.
Fatto?
Hai iniziato a farti tante domande?
🤔Come si fa? Cosa può succedere se lo spingo troppo in avanti? Cosa può succedere se non faccio nulla?
Ti capisco, anche io mi faccio sempre queste domande e mi sento nello stesso stato d’animo in cui si sente il cliente.
Siamo passati allo stato di FRUSTRAZIONE
Come si fa a descrivere questo stato? Bella domanda!
La domanda stessa mi porta in frustrazione.
Non si può descrivere un limbo, non si può arginare e dettagliare una sensazione così controversa che ha a che fare con la profonda insoddisfazione.
Quando vorresti fare qualcosa e non sai proprio cosa, ecco in quel momento stai provando frustrazione.
Solo se provi questo stato d’animo, puoi riconoscerlo nel tuo cliente e stimolarlo e aiutarlo a far scoccare la scintilla.
Generi la CURIOSITA’
Ecco è qui che avviene la magia!
🔄❌✅🍀🎇E’ questo il Big Bang della Vendita.🔄❌✅🍀🎇
❌E’ questo il momento in cui stai dando vita alla VENDITA❌
❌ Questo è il MOMENTO #PERVENDERE.❌
In sintesi:
‼️Il MOMENTO GIUSTO, arriva quando smetti di farti domande sul presente ed inizi a farti domande sul futuro‼️
Ti piacerebbe finirla qui?
E no caro, devi continuare a leggere e completare l’opera.
Non puoi chiuderla cosi facilmente perchè dopo aver fatto scoccare la prima scintilla devi far partire il fuoco.
Devi generare il DESIDERIO
Ma questo è un cosa che sai già fare, vero?
E’ l’opera quotidiano del venditore, far aumentare il desiderio del cliente prima di chiudere la partita.
Come? Come si chiude?
Semplice! ‼️
Invita il cliente ad AGIRE
Nessuna opera si conclude da sola senza l’intervento dell’uomo e visto che hai fatto tutto bene fin’ora perchè alla fine ti dimentichi di dire al cliente “Bene, Firma QUI”
Bene, ricapitoliamo:✅
Asseconda la sua PAURA,
comprendi le sue FRUSTRAZIONI
innesca la CURIOSITA’
aumenta il DESIDERIO
e invita all’AZIONE.
Ti suona familiare? Certo! Lo hai vissuto tante volte e non ne eri consapevole.
Adesso che hai letto, puoi dirmi se anche tu la pensi come me.
Il MOMENTO #PerVendere è l’attimo in cui la FRUSTRAZIONE muta in CURIOSITA’
Diario di un Venditore in tempi di #Coronavirus -Post 12-
Serve ancora che ti racconti come mi sono sentito i primi giorni?
Assolutamente No. ☝🏻
Ormai nella tua testa, in quella dei tuoi clienti, nell’immagine collettiva è stampato in modo indelebile il primo annuncio che ci intimava #Staiacasa.🌈🏠
Un paio di giorni di sgomento, di smarrimento totale hanno fatto in modo da fissare bene che devi sempre avere un piano “B”, devi sempre pensare a cosa fare se succede…l’impossibile.
Ma dopo la prima paura, cominci a farti mille domande senza risposta, cominci a fare ipotesi degne di un giocatore di scacchi. 🏆
Ma l’avversario chi è? Sarà il virus, la crisi economica, l’assenza dei clienti.
Insomma è davvero frustrante, passare il tempo a frullare pensieri e ipotesi senza risposta.
Allora che fare?🤷🏻♂️
❌In quel preciso istante ho deciso di lanciare il questionario.❌
Ho chiesto agli imprenditori, quale fosse il loro stato d’animo e soprattuto quale fosse la loro visione del imminente futuro della propria impresa.
Ho avuto il piacere di ricevere quasi 200 risposte e te le sintetizzo nel grafico allegato.📈
Spero che possa essere utile a noi tutti.
Se vuoi vederlo, basta entrare nel gruppo Facebook #PerVendere, oppure commenta questo post e lo ricevi in privato.
CHI NON HA NULLA DA DIRE, COPIA. MA VA BENE LO STESSO.✅
Gianni, ma che dici?
Sappiamo tutti che non si deve copiare.
Ci hanno insegnato a scuola da piccoli, che non si fa.☝️
Appunto: “da piccoli” ce lo hanno infilato in testa.
E chi lo ha stabilito? Boo.🤷♂️
Non voglio addentrarmi in discussioni sui principi etici; avremo modo di farlo in altri post, vorrei solo restare sull’importanza del COPIARE .
Intendiamoci, COPIARE integralmente con il semplice gesto di una paio di tasti della tastiera, è una pratica che non condivido affatto e in alcuni casi è punibile per legge.
Io parlo di copiare e adattare.
Insomma, mi riferisco ad una pratica che “quelli bravi” definiscono: INNOVARE.
Semplice, perchè questo è il momento migliore per COPIARE.‼️
Tutti raccontano le proprie storie di successo, tutti sono impegnati a “regalare”, tutti hanno aperto lo scrigno dei propri segreti.
E tu?
Che stai facendo?
Stai ancora passando il tuo tempo a condividere post o l’aggiornamento del video proveniente da Giappone oppure stai cercando una soluzione INNOVATIVA per la tua azienda?
❌Bene, sei nel momento giusto per COPIARE dai grandi.❌
Puoi applicare le strategie dei brand blasonati alla tua piccola impresa, puoi usare la tattica di una campagna marketing perchè trovi la spiegazione completa nel blog dell’esperto e puoi mettere in pratica con i tuoi uomini nella prassi quotidiana.
Insomma, cosa aspetti?
Vuoi trovarti in fondo a questo momento senza un’innovazione?❓
Se non lo fai tu, lo farà il tuo concorrente e a quel punto le scuse non serviranno.
Quello che avevo da dirti, l’ho detto con questo post.🔴
Uno dei miei venditori, ha appena chiuso un ordine per un sistema da installare ad un negozio locale. “E che c’è di straordinario?”, dirai.”Si tratta solo un ordine…. “
Si vabbè, ok pensala come vuoi.🤷♂️Io sono felice perchè significa che gli imprenditori sono fiduciosi sul futuro e il mio venditore ha compreso che cambiando il metodo, il risultato non cambia.
Abbiamo sempre un’opera sociale da svolgere.
❌Dobbiamo aiutare i clienti a comprare.❌
Ed in questo momento più che mai hanno bisogno del nostro aiuto.Rimani connesso che tra poco inizio a pubblicare l’esito del questionario.
L’egoismo è una forma di autodifesa, tutti lottiamo per l’autoconservazione.
Tutti lottiamo e ci difendiamo dagli attacchi esterni.
❌Lo ha stabilito la natura, quando ha inventato gli anticorpi.❌
Siamo tutti concentrati su noi stessi e non è un reato e neanche una cosa da demonizzare.
Non sei d’accordo?
Pazienza, me ne farò una ragione!
Puoi anche non continuare a leggere.
Se hai invece il CORAGGIO di andare oltre, ti dico perché oggi parlo di egoismo.
L’egoismo è fondamentale nella vita di un venditore, perché ti serve per comprendere profondamente l’atteggiamento degli uomini ed in questo modo usarli #PerVendere.
Come si fa?❓
Cosa devi fare per comprendere i meccanismi dell’egoismo?❓
E soprattutto perché devi rapportarti con l’egoismo che tanto hai demonizzato in passato?❓
Partiamo da questo ultimo concetto.
L’egoismo non è sempre insano.
L’egoismo è un atto naturale di protezione della specie; “l’indisponibilità” è un altro atteggiamento e per questo concordo con te, E’ BRUTTO!👎🏻
Analizzare il modo in cui le persone cercano di proteggersi è per te il miglior modo per comprendere come avvicinarle e affiancarle.
Non puoi sfondare la corazza dell’egoismo, puoi solo imparare dove si trova l’apertura e iniziare piano piano a penetrare.
Conoscere le caratteristiche dei desideri altrui e il modo per soddisfarli è la chiave di tutto.
Come si fa a imparare tutto sull’egoismo?👆🏻
Facilissimo, basta guardare a se stessi. Siamo tutti egoisti, ricordi?
Io ho soddisfatto il mio bisogno egoistico di scrivere questo post, e tu perché lo hai letto?
Commenta con la prima parolaccia che ti passa per la mente.
Intanto sappi che il questionario è stato compilato da tanti imprenditori tra poco diffondiamo i primi dati.
Quante volte hai sentito questa frase e quante volte l’hai tralasciata e non gli hai dato alcun peso.
Certo tantissime volte, ormai è una frase ricorrente, abitudinaria appunto e ti sembra NORMALE.
Ecco, cos’è l’abitudine se non la nostra singola Normalità.
Oggi non voglio fare discorsi complessi, voglio solo concentrarmi su quanto sta accadendo e che riteniamo diverso dalla nostra normalità.
Ogni cliente, come noi, sta vivendo in modo diverso.
Sta cambiando le proprie abitudini.
✅Chi apriva il negozio ogni giorno; adesso non può farlo.
✅Chi partiva per andare a incontrare clienti; adesso è bloccato in casa.
Cosa puoi fare per sopportare questo cambio di normalità?
Niente.
Puoi solo costruire una nuova normalità, delle nuove abitudini.
Ho letto una frase molto forte in questi giorni che recita:
“Non ritorneremo alla normalita’, perche’ la normalita’ era il problema”
Non voglio entrare nel merito e cercare alcun colpevole.
Voglio solo evidenziarti quanto è importante la normalità, quanto è importante l’abitudine e appunto quanto è FORTE L’ABITUDINE.
Allora partiamo, andiamo per gradi:
✅Stai allenando il tuo cervello alla nuova abitudine?
✅Cosa fai ogni giorno?
✅Ti prepari e ti vesti “come se” dovessi andare al lavoro ogni giorno?
✅Ti concentri sull’attività che devi svolgere?
✅Lavori con il ritmo che hai sempre tenuto prima (orari, intensità, etc)?
✅Senti i tuoi clienti come prima (per dire: come va)?
✅Hai introdotto delle nuove pratiche?
✅Stai dedicando spazio agli altri nella stessa misura di prima?
Perché farlo?
Per abituarsi.
Per allenarsi e ripetere; esattamente come vuole in nostro cervello.
Per stabilire una nuova normalità.
Bastano solo 21 giorni di una nuova pratica quotidiana per renderla un’abitudine.
E’ scientificamente provato.
E tu come puoi sfruttarlo al massimo #PerVendere?
Innanzi tutto comincia a pensare a quale fosse l’abitudine di acquisto precedente del tuo cliente.
❌Pensa a “COME” comprava di solito.❌
Non interessa “COSA” (prodotti e fatturato), ma il modo in cui comprava, incontrandoti dal vivo tutte le volte, o con riordino via telefono etc etc.
Concentrati per il momento sulle sue modalità e soprattutto sulle tue modalità.
Sei tu che devi cambiare le abitudini e inserirle nel processo di acquisto del cliente.
Per capire cosa sta succedendo adesso e quali pensiero frullano nella testa dei clienti e del mercato ho preparato un questionario e ti chiedo di aiutarmi a diffonderlo.
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