L’anello mancante tra Marketing e Vendite

-Diario di un venditore in tempi di #Coronavirus

-Post 14 –

❌L’anello mancante tra Marketing e Vendite è il mio FOCUS.⭕️❌

Si, partiamo subito con le parole forti :“Focus”; focalizzazione è la strategia competitiva consigliata per migliorare il business.

Per essere precisi, in questo caso si tratta di focalizzazione differenziante, cioè non ti trasmetto un messaggio uguale a tanti altri ma uno “differente”, “riconoscibile” e per questo “memorabile”.😎

Compreso?❓

No?❓

Tranquillo, anche io faccio fatica a comprendere perchè mi devo fare tutte ste menate per dire cosa faccio e come lo faccio.

Ma se ti ha infastidito legger le prime righe e se sei ancora qui, ho raggiunto il mio scopo e hai superato l’ennesimo esperimento.

Anche tu fai parte di quella schiera di persone cui interessa il marketing perchè serve #PerVendere, ma sei stanco di stare ad ascoltare tutte le mirabolanti definizioni e teorie che ti sembrano affascinanti ma complesse da tradurre in azioni concrete.

Veniamo al dunque!

Mi interesso di marketing da qualche anno e l’ho fatto perchè ero stanco, da venditore, di subire le conseguenze delle azioni dell’ufficio preposto a tale funzione.

Insomma posso definirmi un “ribelle”.

I processi di business sono nel mio DNA, visto che per troppi anni ho venduto sistemi per la Logistica.

Non voglio annoiarti, ma era necessario dirti che ho vissuto a contatto con gli imprenditori prima di parlarti del motivo che mi ha spinto a soffermarmi sulla mancanza di un processo di raccordo tra Marketing e Vendite, appunto un ANELLO MANCANTE.

Chi si occupa di marketing strategico, si preoccupa di partire dall’analisi di mercato per valutare cosa fare e come farlo, poi passa la palla agli operativi per creare materiali, scegliere strumenti e partire.

E l’imprenditore? Cosa fa in tutto questo?

Rimane li, con il suo prodotto in mano, ascolta, valuta, qualche volta interviene, suggerisce, ma poi in fondo, guarda tutti e dice: “Insomma, io ho questo da vendere, partiamo?”

Esatto! Funziona sempre cosi, le aziende dovrebbero nascere dopo aver fatto le analisi delle esigenze e dopo aver studiato il mercato; invece gli imprenditori partono sempre da un prodotto.

“Quelli bravi”, come li definisco spesso, parlano di aziende “mercato-centriche” e “prodotto-centriche”.

Difficile spostare l’attenzione di un imprenditore prodotto-centrico verso il mercato; forse questo particolare periodo ci sta facendo notare che il vero driver sono i mercati.

Se c’è un mercato c’è un prodotto e non viceversa.

Ma non perdiamoci in chiacchiere, capisco bene gli imprenditori che hanno investito la loro vita su un prodotto e non devo convincerli di nulla di diverso da quello che pensano.

I PRODOTTI VANNO VENDUTI!

Il vero cambio di visione deve essere quello di noi consulenti che non dobbiamo tornare a raccontarla sperando di fare colpo.

Non ha senso parlare di “analisi dei bisogni”, “posizionamento differenziante”, “brand” etc. se dall’altra parte abbiamo un imprenditore con il magazzino pieno di prodotti e l’esigenza di svuotarlo.

Parliamoci chiaro, se sei un consulente e stai leggendo questo articolo, quante volte su 10 ti trovi difronte alle imprese che ricorrono al marketing perchè devono vendere?

E se sei un imprenditore, ti capisco, purtroppo leggiamo troppi libri di teoria …..

Veniamo al “come fare“, altrimenti ti ho tenuto fin qui a leggere senza concludere.

Si, perchè è vero che vuoi sapere dell’anello mancante, di come fare a concretizzare i tuo investimenti di marketing, come svuotare il tuo magazzino pieno zeppo di ottimi prodotti.

Te lo dico subito, ma segui questa mappa.

E’ la mappa del viaggio che fa un cliente, prima, durante e dopo l’acquisto e in teoria se tu percorri questa stessa strada, non puoi sbagliare, vendi sicuramente.

Però parliamoci chiaro, tutti ti dicono COSA FARE, ma nessuno ti dice COME FARE a realizzare questo risultato.

Adesso ti svelerò un mio piccolo schema che uso spesso per fare le valutazioni.

Ti invito a scaricarlo e compilarlo, e ti offro la possibilità di riceverlo compilato solo commentando questo post.

Diciamola facile facile:

• Quando arriva da me un imprenditore e mi dice di avere un prodotto da vendere, non perdo tempo e comincio subito a pensare dove possono essere i suoi clienti e cosa stanno facendo in questo momento.
• Chiedo all’imprenditore di illustrarmi quali sono i motivi per cui un cliente dovrebbe comprare il suo prodotto. (Scarto quelli che mi dicono “qualità e cortesia al giusto prezzo”)
• Analizzo se si può aggregare il pubblico in un gruppo omogeneo e quindi quale migliore strategia di generazione di contatti adottare.
• Dopo di che mi spingo nel mondo della vendita scegliendo, processi di vendita, uomini strumenti da utilizzare durante la vendita stessa.
• A quel punto progetto anche i sistemi di controllo delle azioni di vendita e di diffusione dei refferal per la creazione e la crescita della reputazione aziendale.

Insomma ci sono dentro tutti i contenuti che servono per produrre business e far crescere l’azienda.

Adesso che hai dedicato il tuo tempo a questo post, voglio premiarti.

Lascia un commento e ti invio lo schema compilato.

Potremo anche discuterlo insieme e verificare come applicarlo alla tua azienda.

Il confronto continua anche nel gruppo Facebook #PerVendere