Un Venditore, deve saperne di Vendite e non di Marketing.
🚀 Mi occupo di vendite da troppo tempo per non comprendere l’importanza del Marketing.
In passato, ho vissuto in modo passivo il processo di vendita e mi veniva raccontato che il venditore fosse l’assoluto protagonista.
Oggi, sono estremamente consapevole che il ruolo del venditore sia determinante e stimo tutti i venditori per la dura vita professionale e per il loro ruolo sociale.
Tuttavia devo altrettanto consapevolmente dire che è meglio che un venditore non ne sappia troppo di Marketing.
😜 Ma sei matto, Gianni?
Proprio tu che stimoli in continuazione con queste storie di Marketing misurabile, di Marketing che è il primo processo di Logistica aziendale?
Ok!
Mi trovi incoerente?❓
Potrei apparire incoerente; seguimi nel mio discorso e poi dimmi come la pensi anche tu.
🔴 Fino alla metà degli anni ’90, cioè poco prima della diffusione di massa di Internet, le informazioni erano disponibili nelle mani di pochi.
Durante il processo di acquisto, il cliente doveva chiedere tutto al venditore.
Quanto più il venditore era in grado di soddisfare la conoscenza tecnica del potenziale cliente, tanto più lo stesso era invogliato a chiudere il cerchio del suo ciclo decisionale.
Il successo era fatto dalla somma della voglia di sapere del cliente e dalla forza di “spiegare” del venditore.
I venditori nascevano in un settore “tecnico” e restavano in quel dominio finché possibile.
Era raro vedere venditori cambiare settore merceologico negli anni 80/90. A dire il vero , molti imprenditori che hanno avuto successo in quegli anni, sono rimasti ancorati a quel modello e ancora oggi cercano venditori che provengono dal settore.
Non è raro leggere inserzioni di questo tipo :
“Cercasi esperto agronomo per la vendita di concimi e prodotti ausiliari per il mondo dell’agricoltura”.
Sei d’accordo con me che un agronomo ne può sapere di vendite quanto io ne posso capire di agronomia.
Lascia stare gli anni 80, non torneranno più, purtroppo. Adesso c’è Internet e se cerchi qualcosa, puoi trovarlo con facilità estrema.
Il telefono nelle tue mani è molto più potente del primo computer che mandò gli uomini sulla luna e basta che gli sussurri la domanda e ti risponde senza equivoci e senza aggiunte di parole inutili.
Insomma, non credi anche tu che i “venditori/informatori non servano più?❓
Il potenziale cliente si annoia ad ascoltare le caratteristiche del prodotto, non vuole lunghe e inutili spiegazioni e sopratutto non è in grado di valutare.
Si, sarai stato cliente anche tu!❗️
Hai mai avuto la sensazione che chi ti sta di fronte stia recitando un monologo fatto di “bla, bla, bla, bla” e poi non ti dice quello che veramente ti serve.
Cosa vuoi sapere tu ?
✔️1-Vuoi sapere se lui ha capito il tuo problema, il tuo bisogno.
✔️2-Il suo prodotto o servizio lo risolve.
✔️3-Quali vantaggi avrai dal suo prodotto o servizio.
✔️4-Vuoi sapere se lo hanno usato altri che tu conosci o che puoi conoscere e quali vantaggi ha avuto dopo averlo acquistato.
Basta. Vuoi solo queste 4 cose.
Non serve l’elenco delle caratteristiche tecniche condito con i soliti vocaboli “affidabile”, “qualità”, “cortesia”, etc etc.
Anche tu vuoi sapere queste 4 cose?❓
Perché quando vendi non dici solo queste quattro cose?
Perchè cominci a dilungarti spiegando al cliente tutte le caratteristiche del tuo prodotto e servizio?
Hai fatto anche dei corsi di Marketing?🔥
Hai imparato le moderne tecniche per fare (come dicono quelli bravi) “Inbound” ?
E adesso che fai?
Ti hanno spiegato che adesso devi agire in sinergia con il reparto Marketing della tua azienda.
Ah ecco, la tua azienda non fa marketing.
Capisco.
Ti sei organizzato per fare anche tu qualche azione di marketing.
Ottimo, ti faccio i miei complimenti ma devo metterti in guardia.
Tu sei un venditore e non un uomo di marketing. ‼️
Devi rimanere concentrato sulle vendite e sull’atto delle vendita.
Devi sapere cosa è accaduto prima del tuo intervento e devi sapere cosa accadrà dopo, non ti distrarre, non devi farlo tu.
Fare il venditore è un lavoro serio, ed inizia quando si entra in contatto con il potenziale cliente.
Conoscere le tecniche di Marketing ti fa comodo, ti può tornare utile.
Stai attento però, non fare l’errore di pensare solo a dare contenuti di valore senza mai arrivare alla chiusura.
Se sei un venditore, devi vendere! ❗️
Quando hai dato i contenuti, nutrito il tuo potenziale cliente delle informazioni necessarie a prendere la decisione, devi assumere il controllo della situazione e devi chiedere al tuo interlocutore di DECIDERE.
Si, devi portare tu l’altro alla conclusione.
Chi compra, tendenzialmente vuole rimandare la decisione; tu hai il dovere di fare il tuo “sporco lavoro”. Devi chiedere al cliente di assumere le sue responsabilità e di prendere una decisione, non devi continuare a pensare a “funnel”, “nurturing”, ”conversioni”, “procedure varie”, devi solo fare una cosa:
Assumere il controllo della situazione e chiedere al tuo interlocutore un “SI” o un “NO”.
La vendita è l’atto finale del processo di acquisto del tuo interlocutore e tu devi solo comprendere se lui è arrivato in fondo.
Se lui è pronto, devi prendere tu la decisione per lui e devi chiudere il ciclo.
Lascia perdere il Marketing, quando è il momento della vendita, devi vendere.
Non mancare mai di rispetto al Marketing, non potresti esistere tu e le tue vendite se non ci fosse il Marketing.
