Potenzia la tua #Reputazione
Potenzia la tua #Reputazione
Il bene dal male?
Ma come si fa?
La tua coscienza te lo dirà.
Ti auguro di restare bambino a lungo per continuare a chiedere aiuto al tuo Grillo Parlante.
Ogni anno che passa ci sentiamo più GRANDI.
Età ed esperienza ci fanno sentire “capaci di farlo”, invece in molti casi aumentiamo solo i nostri preconcetti e la supponenza.
Quest’anno per Natale voglio farti un grande regalo.
In ricordo di mio suocero scomparso da poco.
Voglio omaggiarti una sua opera: si tratta del romanzo “Il Commissario di Mare Blu”, scritto da Michele Deviti (mio suocero).
Dopo “Festa di Primavera” pubblicato nel 2015, il secondo romanzo dell’avvocato Michele Deviti. “Il vento aveva aperto nella cappa del cielo, prima grigia, ampi squarci che erano andati via via allargandosi sino a scoprire una distesa sopra il mare”.
So che gli fa piacere e lo immagino mentre mi fa quel sorriso sornione misto tra dubbio e incoraggiamento.
Ciao Michele, buon Natale a TE.
Puoi scaricare l’opera in formato Ebook gratuito da diversi portali.
Qui ti invio il link del portale della casa editrice. CLICCA QUI
Queste sono gli altri libri dello stesso autore.
Buon Natale
Finalmente! Non vedevo l’ora.
No,no, stai fermo li! Cosa stai pensando? Al mare, alle vacanze, al riposo?
Si, si, pensaci pure, arriverà anche quello, ma per il momento mi devo godere un altro momento. Mi devo godere la fine “dell’inverno lavorativo”.
L’inverno è cupo, freddo, triste ed anche un pò antipatico.
L’inverno lavorativo è sempre in agguato e capita spesso quando meno te lo aspetti, insomma subito dopo un buon momento.
Chi ha le spalle larghe da comprendere che ci sono momenti “NO” nella vita, di solito ha paura dell’inverno lavorativo.
Si gela tutto: non prendi ordini manco a pagarli; investi in marketing e non funziona; vai in giro a bussare alle porte e sembra che tutti ti ignorino.
Cosa puoi fare? Non è mica colpa tua.
Forse sta ritornando la crisi? Forse quello che fai non serve più? Oppure?
Abito a Capurso anche io da abbastanza tempo per ever imparato lo slang del posto :“di Capurso, sei? La focaccia vuoi?..“. Luca è uno di famiglia per tutti gli abitanti di Capurso e mai avrei pensato di scrivere un post citando il suo nome.
Non ho resistito quando ho sentito l’uso del suo “alias” associato solo al posto fisso dimenticando che Luca e il suo compagno di avventure Gennaro Nunziante avevano dato spazio nel film precedente alle vicissitudini di chi deve fare i conti ogni giorno con la creazione di “Business”.
Gli italiani sono popolo di santi, viaggiatori e partite IVA e nelle quasi 5.000.000 di imprese imprese italiane si cerca ogni giorno di sviluppare opportunità e quindi di “Vendere”.
Te lo ricordi il Checco Zalone che cercava di vendere aspirapolvere a tutti?
Se sei un imprenditore, sai bene qual è la differenza tra il fisso e la percentuale, sai bene qual’è la differenza tra Costi e Investimenti.
Gli investimenti, per loro natura, ritornano.
I costi purtroppo sono un male necessario in tutte le attività e devi sempre stare attento e tenerli bassi.
Ma perchè discuto di queste cose partendo da Checco Zalone?
Non esiste una guerra tra posto fisso e partite IVA. Sarebbe la solita ” guerra tra poveri”.
Esiste la retribuzione a percentuale o a fisso quando si parla di SVILUPPO.
Ti sei trovato anche tu a decidere come sviluppare gli affari della tua azienda?
E cosa hai fatto? Hai iniziato a cercare un procacciatore di affari, un rappresentate, un agente; insomma un “Checco Zalone” che andasse in giro a promozionare il tuo prodotto ovviamente solo a percentuale.
Credi che ci siano ancora in giro dei VENDITORI pronti a vendere il tuo prodotto, solo perchè è il “miglior prodotto” di “qualità” e ottimo rapporto “qualità/prezzo”; offrendogli solo le “PROVVIGIONI PIU ALTE DEL MERCATO”?
Bene, ti auguro buona fortuna, e ti auguro di trovare il miglior venditore in circolazione.
Al pari però devo metterti in guardia da una cosa facile facile.
Io non credo nella fortuna perchè è compensata dalla SFIGA e quindi sono convinto che il miglior venditore possibile per il tuo prodotto accetterà di venire, ti porterà i suoi “clienti della vita” e poi inizierà a cercare nuovamente un altro mandato perchè non ha più modo di crescere stando con te.
Si; te lo dico da venditore, quando hai finito di vendere un prodotto al tuo cliente, se non hai un SISTEMA per trovare altri clienti, sei costretto a cercare altri prodotti da vendere allo stesso cliente. E’ un’equazione “facile, facile”.
Dunque, se hai un’impresa, pensi che i venditori lavoreranno per te senza che tu li aiuti a cercare nuovi clienti?
Come si cercano i nuovi clienti?
Investendo in marketing!
E chi deve investire in marketing?
Ovviamente non puoi chiedere ai tuoi venditori di investire in Marketing.
Lo fai tu, ogni anno investi il 3/5% del fatturato.
Però devi chiedere al tuo venditore di rispettare i tuoi investimenti e di seguire le procedure commerciali. Perché solo in questo modo potrai aumentare le vendite della tua squadra.
Perché , tu hai una procedura commerciale scritta, hai un CRM sul quale, i tuoi venditori, devono registrare tutte le loro attività, non hai bisogno di chiamarli come faceva il direttore commerciale degli “aspirapolvere di Checco Zalone”; e non ti interessa sapere quanti parenti ha il tuo venditore, perché il tuo sistema di Marketing produce ogni giorno delle LEAD (potenziali clienti interessati).
Non hai tutto questo?
Puoi chiamare Luca e proporgli un mandato se riesci a fargli cambiare idea sul posto fisso : CheccoZaloniano.
Oppure se vuoi contattarmi, ne parliamo.
Grazie del tuo tempo.
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🧠Razionalità ed ❤️emotività sono sempre in competizione quando devo prendere una decisione e se dedico tanto tempo alla valutazione, finisco sempre per pensare che se avessi deciso prima “avrei risparmiato TEMPO” (la cosa più saggia da fare).
🤙Accade anche a te?
Anche tu non credi più che l’emozione sia l’unica leva in gioco durante la fase decisionale?
Anche tu usi alcuni elementi razionali quando decidi?
Oppure tu sei quello che pensa di avere “tutto sotto controllo” e decidi con raziocinio?
Pensa all’ultimo acquisto che hai fatto: sei proprio sicuro che non c’è un fornitore che possa offrirti il prezzo migliore? Sei sicuro che l’assistenza tecnica che hai ricevuto sia la migliore?
Insomma non puoi dire in modo assoluto che la decisione che hai preso è stata deliberata dopo l’analisi e il confronto di tutte le proposte alternative presenti al mondo per risolvere il tuo bisogno.
A proposito ma era un vero “bisogno”?
Oppure era solo un desiderio?
🍦Hai comprato un gelato, oppure hai comprato le 🚗gomme nuove per la tua auto?
Non tutti i prodotti servono realmente a soddisfare dei “bisogni”.
Non tutte le decisioni possono essere prese solo con razionalità.
Ricordi quando hai comprato quelle scarpe che tanto assomigliano a quelle del tuo amico o della tua amica affascinante?
⛱Ricordi quando hai deciso di andare a mangiare finalmente al ristorante sul mare di cui tanto ti aveva parlato il tuo amico? Hai ragionato in quel caso? Oppure lo ha fatto quasi per misurare e misurarti di fronte a quella differenza tra te e loro?
Non sopportavi che lui ci fosse stato e tu non ancora.
Hai mai ascoltato le teorie che parlano di decisioni prese in modo “emozionale” e successivamente validate o giustificate “razionalmente”?
Dimmi la verità?
Ma tu ci credi a questa teoria?
Hai mai preso solo decisioni emotive o razionali?
Io no!
Io ho sempre ragionato con il cuore ❤️ e mi sono emozionato con la testa in tutti i casi.
Ho sempre preso decisioni in cui ho coinvolto ambedue i sensi.
Il mio cervello mi ha portato sempre sulla via che ritenevo più opportuna e che mi piaceva di più.
Pochissime volte mi sono pentito di quanto deciso ed in quei casi ho sempre trovato un modo per “accontentarmi” della decisione presa.
Il mio cervello ha sempre cercato di fare “il meglio” per me.
🧠 Il cervello “non” fa brutti scherzi; il cervello è progettato per lavorare in un certo modo e quello che ci accade è frutto del modo in cui è programmato.
Recenti scoperte mostrano che il nostro cervello si è sviluppato in tre fasi separate.
Prima è nato il cervello primitivo, definito “cervello rettile”o “cervello di coccodrillo”.
È responsabile del filtraggio iniziale di tutti i messaggi in arrivo, genera la maggior parte delle risposte di sopravvivenza in combattimento o in cammino e produce anche emozioni forti e fondamentali.
Quando si tratta di prendere decisioni, il potere di ragionamento del cervello del coccodrillo è ovviamente primitivo.
Semplicemente non ha molta capacità, e la maggior parte di ciò che ha è dedicata principalmente alle cose che serve per tenerci in vita.
Quando mi riferisco al cervello del coccodrillo, mi riferisco a questo livello.
Il mesencefalo, che è venuto dopo, determina il significato delle cose e delle situazioni sociali. Infine, la neocorteccia si è evoluta con una capacità di risoluzione dei problemi ed è in grado di pensare a problemi complessi e produrre risposte usando la ragione.
I messaggi composti e inviati dalla tua giovane neocorteccia vengono ricevuti ed elaborati dal vecchio cervello di coccodrillo dell’altro individuo e solo dopo essere stati filtrati passano al livello esterno.
💻 Non si tratta di un processo automatico e sistematico, non siamo di fronte ad un computer che ragiona con sistema binario (0-1) acceso spento.
Qui stiamo parlando del tuo cervello, delle tue emozioni, delle tue esperienze.
Per esempio, immagina che ti sto inviando un foglio di lavoro Excel, tu lo apri e lo leggi in Excel.
Anche io pensavo che il cervello funzionasse cosi.
Invece, nessun tono o messaggio arriverà al centro logico del cervello dell’altra persona senza prima passare attraverso i filtri di sopravvivenza del sistema cerebrale di coccodrillo.
Quindi, invece di comunicare con le persone, le tue migliori idee stanno rimbalzando nei loro cervelli di coccodrilli e ti si schianto in faccia sotto forma di obiezioni, comportamenti distruttivi e mancanza di interesse.
Alla fine, se hanno successo, dipende solo dal fatto che le tue idee hanno fatto strada e sono giunte alla loro neocorteccia.
Nel momento in cui l’altra persona è pronta a dire “Sì, sono d’accordo”, sta elaborando le informazioni al centro logico più alto del cervello.
Ma non è qui che l’altra persona decide.
Prima di decidere ha fatto un percorso interiore, facendo questi passaggi fondamentali:
1. Se non è pericoloso, ignoralo. ❌
2. Se non è nuovo ed eccitante, ignoralo. ❌
3. Se è nuovo, sintetizzalo il più rapidamente possibile e dimentica i dettagli. ❎
E infine c’è questa istruzione specifica:
4. Non inviare nulla alla neocorteccia per risolvere problemi a meno che tu
abbia una situazione davvero inaspettata e fuori dall’ordinario. ‼️👍🏻
Queste sono le politiche e le procedure operative di base del nostro cervello.
A questo punto cosa puoi fare per decidere meglio e per aiutare gli altri a decidere?
Puoi solo fare una cosa: tranquillizzare il cervello primitivo, lavorare sulle emozioni primitive e solo dopo aver instaurato fiducia, puoi indagare sul vero motivo che ha generato la valutazione.
Il tuo interlocutore non ha solo dei bisogni reali, molto spesso ha delle frustrazioni da sanare, dei desideri da soddisfare e se lo capisci, sarai tu il vero protagonista della decisione.
Ti auguro di prendere sempre ottime decisioni.
Se decidi che sia arrivato il momento di contattarmi, sai come farlo.
Ti aspetto.
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Che sia in atto una rivoluzione del mondo retail è sotto gli occhi di tutti.
Tutti noi, abbiamo imparato a usare lo smartphone o computer per valutare i prodotti e in molti casi facciamo shopping non solo per ragioni di prezzo ma soprattutto per ragioni di comodità.
La consegna a casa fa molto comodo e fa risparmiare tempo; questo valore è apprezzato da tutti ed è uno dei motivi di successo dell’e-commerce.
Aspettare 24/36 ore (a Milano poche ore) per veder materializzare il prodotto dietro la porta di casa è molto meglio che spendere ore nel traffico alla ricerca di una soluzione.
Non voglio tediarti con discorsi scontati e letti più volte, preferisco concentrarmi sull’elemento che sta dietro gli e-commerce, l’organizzazione logistica, il marketing, l’azienda.
E’ indubbio che il mercato dell’e-commerce sia dominato da due big player che si dividono un grossa fetta del Business: Amazon ed Alibaba.
Per esempio, Amazon in Italia ha raggiunto una quota di mercato del 50% del totale degli acquisti E-commerce del mercato italiano.
Vorrei qui soffermarmi su ALIBABA.
Cominciamo dal claim :
“Make it easy to do business anywhere”
“Rendi facile fare affari ovunque”.
Maggiori informazioni
🔴 Per Vendere, devi assumere il
CONTROLLO DEL CONTESTO
Per farti un esempio pratico ti racconto come si comporta il miglior venditore che io conosca :
IL CAMERIERE DEL RISTORANTE TOP FRANCESE.
Il cameriere, quando entra in contatto con il cliente, impone il proprio schema mentale, controlla la tempistica e la sequenza degli eventi.
Azzera istantaneamente lo status del cliente e redistribuisce a suo piacere il controllo del contesto lungo tutto il periodo della cena.
🤷♂️ Insomma in due parole :
“ti fa credere di essere tu a ordinare, ma di fatto ti sta vendendo quello che vuole lui”
come si fa?
Semplice!
Cerca di ricordare come ti ha trattato un cameriere di un ristorante TOP, le ultime volte in cui ci sei andato.
Innanzi tutto sei arrivato al ristorante con in testa una storia e una serie di preconcetti e il cameriere li conosce bene.
Per questo, tu non puoi decidere di quello che avverrà, ma ti rimetti subito alle sue indicazioni.
Il cameriere decide subito dove farti accomodare; a suo piacere, al tavolo che preferisce lui con la motivazione che vuole : “prego, accomodatevi a quel tavolo che riserviamo per i gruppi di amici, si può conversare molto bene”. ‼️
Ti lascia il menu e va via dicendoti che torna dopo pochi minuti per prendere l’ordinazione.
Appena accomodati, arriva un ragazzo che ti lascia pane ed acqua e va via con un sorriso.
Dopo qualche minuto (non meno di 10) il cameriere torna e individuato il leader del tavolo, gli chiede “Ha già deciso cosa volete bere?” (indicando la carta dei vini, rimasta chiusa sul tavolo).
Ovviamente il leader del tavolo, non conoscendo bene i vini in elenco, cerca di ordinare una delle bottiglie più care e a quel punto il cameriere sfodera la sua personalità: “huum, mounsier, non credo che sia la scelta migliore” (commenta con una smorfia),
toglie la carta dei vini dalle mani del malcapitato e inizia:
“tutti i vini della nostra cantina sono eccellenti, ma lei deve scegliere qualcosa di più adatto alla serata” (guarda gli altri commensali in cerca di assenso).
Inizia a suggerire delle pietanze agli altri, poi ripropone al leader la carta dei vini indicando con il dito un’altra bottiglia (anche meno cara) e dice “Ottima scelta, monsieur!”
Tu sei felice perchè ti fa spendere meno, ed hai fatto un figurone con i tuoi compagni di tavolo.
Da quel momento in poi, però, il controllo della situazione è del cameriere.
Esegue il rituale dell’apertura del vino con un grazia di gesti che lascia pensare che solo lui conosce quando è il momento “magico” in cui il vino può essere saggiato.
Ti serve il bicchiere e anche se fosse aceto, sei costretto a dire che è fantastico.🍷
Insomma il cameriere è capace di trasferire l’attenzione su di se e assumere il potere sociale della conduzione della serata ma sa amministrare la redistribuzione del potere man mano che si svolge.
Ovviamente è super-preparato sul menu e sugli ingredienti ma proprio questa sua preparazione mette soggezione. Se ti permetti di fare una domanda sul menu; lui ti risponde ma forse è meglio chiedergli di consigliarti cosa prendere.
Insomma il cameriere non è colui che ti porta i piatti, “un servo”.
Il cameriere è colui che è capace di aiutarti a godere della serata e vivere l’emozione che ti eri immaginato prima di andare nel ristorante.
Buone vendite e condividere l’articolo come fosse un buon vino.
Ricorda di far conoscere l’Ebook in Omaggio #PerVendere
http://www.pervendere.gr8.com
Pazienza, me ne farò una ragione. 🤷♂️
Intanto chiedo a te, imprenditore che stai cercando di aumentare le vendite: “chi compra il tuo prodotto?”
-I clienti!-.👈
“Certo che lo so, e proprio per questo motivo, ti chiedo: Perché quando pensi all’aumento delle vendite, pensi prima di tutto a cercare dei nuovi venditori?”
“Lo sai che se inizi a cercare i clienti, anche i venditori (quelli bravi) iniziano a cercare te?”
Questo pensiero contro intuitivo è la soluzioni di tutti i mali.
Maggiori informazioni
❎ I Preventivi si consegnano solo a chi deve comprare.
Eccoci un’altra volta. ⁉️
L’ho fatto ancora.
Si, oggi è toccato ad un’azienda che era abituata a produrre preventivi con “IL PREVENTIVATORE”.
“Che parolaccia”; gli ho detto.
Lui mi risponde, “Ma come? Mi fa risparmiare un sacco di tempo e mi fa mandare via le offerte alla velocità della luce.”
“Ottimo!” E quante di queste offerte si trasformano in ordini?
“ehm, ehm bè le percentuali stanno diminuendo”.
“OK, allora non mandare via preventivi senza sapere se il cliente è realmente interessato.”
❓Credi anche tu che l’importante sia solo far avere le “informazioni” in modo veloce al cliente?
❓Oppure pensi che sia opportuno verificare cosa sta cercando il cliente?
Certo, lo scrivo spesso, tutti sanno “COSA” vogliono.
Facciamo un esempio: Le auto a noleggio lungo termine.🚗
Basta andare sul WEB che sembra la nuova “corsa all’oro”.
Dal 2014 in poi sono sorte centinaia di nuove attività dedicate al noleggio al lungo termine tanto che l’offerta è cresciuta sensibilmente; si conta una crescita del 33%.
Il giro d’affari supera i 6 miliardi di euro e come sempre c’è la solita ripartizione del mercato tra pochi player che producono un fatturato superiore ai 5 milioni di euro e il resto non supera i 500.000 mila euro. Solo il 4% delle imprese produce tra 1 milione e 5 milioni.💰
Insomma in questo scenario ci sono tanti micro-operatori che il più delle volte operano per le più grandi con nomi diversi e logo variopinti, ma di fatto con lo stesso tipo di offerta.
📍Veniamo al dunque, non sono qui per fare analisi di mercato, voglio solo dirti perché stamattina mi sono permesso di “stimolare”, l’imprenditore.
Ho pensato questo:
Il potenziale acquirente di un’auto a noleggio sta facendo un percorso di valutazione.
Come tutti i potenziali clienti, prima di comprare, valutano.
Viaggiano con la mente, pensano, chiedono agli amici, si informano sul web, leggono i giornali, guardano la tv, confrontano. Insomma hanno un desiderio sempre un po’ nebuloso, fino a che non decidono “COSA” vogliono.
Magari vogliono un determinato modello di un’auto, vogliono solo spendere un determinato prezzo, oppure gli interessa solo un determinato tipo di garanzie e servizi.
Non siamo tutti uguali, anzi no sbaglio se dico che siamo tutti diversi e che valutiamo in modo diverso e frammentato.
Non decidiamo nello stesso tempo e con lo stesso processo mentale.
💃🏼Prendiamo le donne per esempio, sono capaci di decidere di comprare un paio di scarpe mentre stanno accompagnando a scuola i bambini e stanno parlando al telefono con il capoufficio per decidere dove fare il prossimo meeting aziendale.👠
Hai mai chiesto ad una donna di descriverti l’esatto istante in cui ha preso una decisione?
Vedrai che sarà capace di stupirti.
Insomma, non perdiamoci in chiacchiere, la decisione arriva quando e solo quando il potenziale cliente si sente pronto.
Mi chiedo a cosa può servire, presentare al cliente un PREVENTIVO in modo veloce se gli arriva in un momento in cui non è ancora pronto a comprare?🤷♂️
La tempistica della vendita, il ciclo di vendita, la logistica della vendita (qui ho esagerato), prevede che il preventivo sia dato al cliente, nel momento giusto, nella modalità giusta e al prezzo giusto.
Dopo questa, posso dirmi soddisfatto di aver appagato il mio ego che continua a dividersi tra Marketing & Logistica.
All’imprenditore invece ho detto:
“Hai prodotto un lead da Facebook? OK! Hai fatto delle brevi domande con il chat Bot? OK.
Hai dimostrato che ci sai fare con i sistemi tecnologici, adesso vuoi chiamare il cliente per verificare il suo livello di consapevolezza e la sua posizione nel percorso di valutazione?
Se lui ha gradito il sistema automatico e ti ha lasciato tutte le info, potrebbe essere interessato solo a conoscere il prezzo e a quel punto gli rispondi con il “PREVENTIVATORE”.
Se invece non è ancora pronto a decidere, aiutalo ad andare avanti nella sua decisione e vedrai che ti sarà grato e magari compra da te.”
Buon vendite, e ricordati di non mandare preventivi come fossero volantini.💸
Se vuoi discutere del tuo processo di Vendita, del Marketing e della Logistica, contattami subito.
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