Dove la crescita attende il Made in Italy (..si, si, “mho arriviamo”..)

L’ultimo rapporto 2017 di SACE sui trend 2018-2020, mi ha stimolato un paio di riflessioni che condivido con te che sei cosi coraggioso da leggere questo post.

Premetto che la riflessione è scatenata dal mio lavoro quotidiano di relazione continua con gli imprenditori del territorio SUD-Italia ed in particolare modo della PUGLIA, a discutere di crescita e di come perseguirla.

Visito ogni anno oltre 150 nuove imprese ed il confronto continuo con gli imprenditori locali mi permette di avere un termometro reale della situazione.

Hai letto il rapporto SACE? Lo trovi qui.

Il rapporto evidenzia subito l’aspetto positivo della globalizzazione. La globalizzazione è parte della storia dell’uomo ed è stata perseguita dall’uomo sin dall’antichità. Una caratteristica intrinseca della globalizzazione è la sua stretta relazione con le crisi politiche e sociali dei vari paesi e quindi la sua variabilità nel tempo è una delle poche cose certe (panta-rei). Il mercato si trasforma e nei prossimo tre anni, toccherà a 15 nuovi paesi guidare la ripresa. Arabia Saudita, Brasile, Cina, Emirati Arabi, India, Indonesia, Kenya, Messico, Perù, Qatar, Repubblica Ceca, Russia, Stati Uniti, Sudafrica e Vietnam. 

Ma non solo; potrebbero riprendersi anche molti paesi hanno subito forti perdite in questi ultimi anni. Il sud America per esempio con in testa il Venezuela che solo nel 2016 ha perso il 47% dell’import dall’Italia.

Insomma è giunta l’ora di tornare a correre sul fronte dell’export.

Si, perché fino al 2007 la crescita del commercio internazionale era circa del 7%, mentre dal 2008 al 2016 è rallentato fino a un quasi 3%, che resta comunque una crescita significativa rispetto alla staticità del mercato interno. Si parla di previsioni di crescita per l’Italia di oltre il 4% per i prossimi anni.

Certo, si, se ne parla. 

Ecco la mia riflessione.

Tu lo sai che le cose belle non accadono da sole, vanno conquistate e vanno cercate, ogni giorno.

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Adesso ti dico dove trovare i soldi.

Vuoi sapere dove trovare i soldi per fare crescere la tua impresa?

Bene, stai leggendo il post giusto!

Partiamo dalla genesi di questo post: visito circa 200 aziende all’anno e mi trovo spesso ad affrontare l’argomento della limitata disponibilità di budget.

Diciamo che devo fare lo slalom tra le varie obiezioni dell’interlocutore e non sempre riesco a farmi dire come stanno le cose.

Non è bello dire che non ci sono soldi da investire o meglio che non c’è mai stata in azienda la cultura dell’investimento per lo sviluppo. Inizia così il giro largo di dubbi e obiezioni che portano la trattativa a tempi biblici, fino a quando, di fronte ad una proposta di contratto , ritraggono la penna e mi dicono.

“Non ce la faccio a finanziare questo progetto, devo prima aumentare le vendite e poi ne parliamo”

Ed io: “scusa, ma il progetto serve proprio a questo.”

“Ehm lo so. Se vuoi, ti pago il doppio di provvigioni. Lavoraci tu sullo sviluppo e quando avrai trovato delle vendite, ti pago il doppio.”

E’ questa la parte che mi piace di più della trattativa: mi fermo, lo guardo dritto negli occhi e molto spesso non devo neanche parlare. Lo capisce subito che “ci ha provato”.

Quando sono costretto a parlare devo chiedere subito come stanno le cose in azienda.

Se si tratta di un limite culturale?

“Hai sempre affidato lo sviluppo solo agli uomini? 

Non hai un sistema di vendita?

Ti sei sempre affidato solo ad agenti esterni, magari plurimandatari? 

Cosa hai fatto fino ad oggi per aiutarli a vendere? 

Credi che debbano fare tutto da soli?” Leggi tutto “Adesso ti dico dove trovare i soldi.”

Ma ‘ndo vai col Marketing se la Logistica (efficiente) non ce l’hai?

Sono stato qualche giorno fa a visitare un potenziale cliente, una pasticceria industriale. Mi ha contattato per fare sviluppo commerciale; almeno cosi pensava lui.

Ho iniziato come al solito a fare qualche domanda preliminare di checkup per analizzare la sua capacità di crescita per le solite due ragioni fondamentali.

1- Scelgo solo aziende che possono crescere, così posso crescere anche io.

2- Inutile cercare la seconda, tanto basta la prima.

Si, dai, non sto scherzando!

Non credi anche tu che lavorare per un’azienda che ha delle difficoltà a gestire la crescita sia controproducente?

Io non ho dubbi, quando mi trovo in queste situazioni: tiro fuori il libro IL MITO DEL FATTORE C” e lo lascio in omaggio al cliente.

(se lo vuoi anche tu, forse ne trovi ancora qualche copia in OMAGGIO disponibile da questo LINK CLICCA QUI)

Il libro può essere interpretato come un “santino” oppure può essere il primo stimolo a prendere Consapevolezza.

Veniamo all’episodio di cui ti stavo parlando:

Il mio prospect : “pasticcione”, ops pasticciere industriale mi ha dichiarato di voler crescere e gli ho chiesto come fosse messo in quel momento.

Insomma se vuoi crescere, mi devi dire anche di quanto puoi crescere e partendo da cosa?

“Quanti clienti hai”

“Quanto fatturi?”

“Quanti uomini hai?”

“Qual’è il tuo ticket medio (vendita media per cliente)?”

“Quanto dura il tuo ciclo di vendita?”

“Qual’è il costo della vendita?”

Alla terza domanda, ho già visto la faccia incupirsi e le frasi condirsi di tanti

“Ehm , Ehm , UUU, aaaah”

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Cercasi Venditore, Offresi MEGA-Azienda…Tutto qui?

Ti occupi di vendite? 

Stai cercando una nuova opportunità?

Avrai le tue buone ragioni per farlo e se non lo stai facendo per necessità ma per crescere, sono d’accordo con te, non dobbiamo mai smettere di guardarci intorno e di misurarci con il mercato .

Cosa ne pensi degli annunci di reclutamento che trovi in giro? Non ti sembra che assomiglino più ad un annuncio pubblicitario che ad una ricerca di personale?

Molti enunciano: “Azienda leader di settore con milioni di clienti…. Azienda affermata….Azienda d’eccellenza…. cerca personale da destinare alle vendite”

E come hanno fatto a diventare leader? Qual’è il loro modo di operare che gli ha consentito di diventare numeri UNO; meglio ancora cosa fanno per continuare ad essere numeri UNO oggi? 

Nessuno dice due parole su cosa fa l’azienda per consentire al venditore di avere successo? Quali strumenti di comunicazione usa , con quali strumenti di marketing prepara l’incontro tra il venditore ed il cliente?

Perché non ne parlano? Forse hanno un metodo segreto con il quale riescono a procacciare contatti utili per i venditori? Oppure? Oppure non hanno nessun metodo tranne quello di mettere a disposizione un sito web con le informazioni (azienda leader etc etc.) e magari anche un bel catalogo patinato da consegnare ai clienti (selezionandoli bene prima di consegnarlo.. E’ costato un botto!!).

E allora il venditore cosa ci sta a fare?

Questa è l’obiezione ricorrente, vero?

Molte imprese, sono convinte che la vendita sia un’azione determinata da un’uomo, il venditore appunto, e non sia invece una serie di azioni coordinate e ricorrenti tra azienda-potenziale cliente-venditore e cliente.

Molte aziende pensano solo alla funzione VENDITE e non alla funzione MARKETING-VENDITE come un TUTT’UNO !

E dopo tutta questa lamentela cosa voglio?

Beh mi piacerebbe leggere un annuncio di lavoro strutturato in modo che si possa capire subito le intenzioni dell’azienda e il modo di operare..

Cosa vorrei leggere?

:”Azienda strutturata per la promozione dei prodotti con un sistema di generazione automatico di contatti cerca venditore che abbia le competenze e l’esperienza per concludere con successo le vendite. Investiamo regolarmente in Marketing e consideriamo i venditori una risorsa indispensabile a finalizzare e non disperdere il continuo lavoro di comunicazione e promozione che svolgiamo.”

Basta poco….

Tu che ne pensi?

Se hai letto fino a qui, fai solo un piccolo sforzo; clicca sul pollice!

Questo post è tratto da “Il Mito del FattoreC”

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