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Perché le pubblicazioni sui grandi media sono la chiave della credibilità nel marketing

📣 Lo sai anche tu che nel marketing, la credibilità è fondamentale. 📣

Le pubblicazioni sui grandi media si distinguono per la loro capacità di costruire fiducia con il mercato. 🤷🏻♂️

Esploriamo i motivi per cui sono considerati più credibili rispetto alla pubblicità tradizionale.

La validità del consensi di terzi 💁🏻

Le pubbliche relazioni si basano sul principio che solo i consensi di terzi possono conferire validità. A differenza della pubblicità, che è autoreferenziale, le PR raccontano la storia di un marchio in modo indiretto, permettendo ai media di fungere da intermediari. Questo approccio aumenta la credibilità, poiché le persone tendono a fidarsi di ciò che leggono attraverso fonti ritenute imparziali.

I media sono una fonte imparziale 📰

La percezione che i media siano una fonte imparziale è fondamentale. I messaggi, veicolati dai media, sono considerati più affidabili rispetto agli annunci pubblicitari, spesso visti come unilaterali e opportunistici. Quando un marchio è presentato attraverso una narrazione, il pubblico è più propenso ad accettare il messaggio.

Vincere la battaglia nella mente del mercato 🧠

La costruzione di un marchio è essenzialmente una battaglia nella mente del consumatore. I grandi media sono efficaci nel creare nuove idee e percezioni, poiché sono percepite come credibili. Al contrario, la pubblicità lotta per impiantare idee ma rimane sempre scarsamente credibile. La fiducia costruita attraverso i grandi medi è fondamentale per influenzare le decisioni d’acquisto.

Essenziale per le nuovi progetti e nuove startup 🏁

Quando si lancia un nuovo marchio, la credibilità diventa ancora più cruciale. In assenza di percezioni preesistenti, le idee comunicate tramite fonti credibili hanno maggiori possibilità di essere accolte dal pubblico. I giornali facilitano l’accettazione di concetti innovativi, aprendo la strada a nuove opportunità di mercato.

La pubblicità ha bisogno dei grandi media 🏪

Un aspetto spesso trascurato è che la pubblicità stessa necessita della credibilità dei grandi media per avere successo. Senza la validazione esterna fornita dagli stessi, la pubblicità rischia di essere percepita come poco credibile. Il suo ruolo diventa quindi quello di mantenere e rafforzare le percezioni già create, piuttosto che costruirle da zero.

E tu cosa stai facendo per la credibilità della tua impresa e del tuo marchio?

Contatta @giannicuscito

Ansia e fretta possono ostacolare la tua crescita professionale

Corri, corri… come i milanesi in galleria.

Conosci “Sur Carère”? Solo i “milanesi doc”, lo sanno.

Si tratta di una statua romana posta sotto i portici di Corso Vittorio, all’altezza del n. 13 e raffigurante un uomo togato, allocata in una alcova della galleria, sul basamento un pezzo di citazione latina “..CARERE…vitio etc etc..”, (Chi è senza peccato… etc etc). I milanesi non sanno neanche chi sia e non alzano la testa oltre il basamento mentre “CORRONO” e se. gli chiedi chi è, ti rispondono appunto che è “Sur Carère”

Cosa c’entro io con l’abitudine dei milanesi? Beh, l’ho frequentata abbastanza da imparare che a Milano quando sei nel dubbio devi correre.

Non devi ragionare, lo vedi ovunque, oggi anche sui social, nelle storie di successo lampo, nelle aspettative di crescita veloce. Senti anche frasi come “Raggiungi i tuoi obiettivi ora!” o “Non c’è tempo da perdere!”

Ma la verità, che pochi raccontano, è che ansia e fretta sono i veri nemici di una crescita sana e duratura.

Immagina di piantare un albero. Non importa quanta acqua o sole gli dai, ci vuole comunque il tempo necessario affinché cresca e dia frutti. La tua carriera non è diversa. Certo, l’impegno e la costanza sono fondamentali, ma ogni fase richiede il suo tempo per maturare. Tentare di forzare il processo può portare a bruciarsi velocemente o, peggio ancora, a prendere decisioni affrettate che danneggiano la tua crescita.

L’ansia ti fa perdere lucidità. Quando sei ansioso di raggiungere risultati, tendi a focalizzarti solo sul traguardo finale, dimenticando l’importanza del percorso. Ti affanni a cercare la prossima opportunità senza fermarti a valutare quella attuale. Questo ti porta a compiere scelte sbagliate, a trascurare relazioni professionali importanti e, a lungo andare, a compromettere la qualità del lavoro.

La fretta, d’altra parte, crea un’illusione di urgenza. Senti di dover raggiungere tutto subito, ma la verità è che ogni grande traguardo richiede tempo. Pensa ai leader più ispiranti: quanti di loro hanno avuto un successo improvviso? Molti hanno lavorato in silenzio per anni, costruendo una base solida prima di raggiungere i loro obiettivi.

Uno dei segreti del successo professionale è la sostenibilità. È come costruire una casa: se vuoi che duri, devi prenderti il tempo per posare delle fondamenta solide. Questo significa accettare che la crescita richiede tempo, e che ogni esperienza – anche quelle che sembrano meno significative – contribuisce a costruire la tua professionalità.

Non si tratta di “arrivare” rapidamente, ma di costruire qualcosa che duri. Scegliere con calma, fare errori e imparare da essi: tutti questi elementi fanno parte di un processo di crescita sano e duraturo.

Come puoi combattere ansia e fretta?

1️⃣ Focalizzati sul progresso, non sulla perfezione. Ogni piccolo passo avanti è un progresso. Celebralo!

2️⃣ Impara a fidarti del processo. La fretta ti fa credere che ci sia una strada più veloce, ma la verità è che la strada migliore è spesso quella più lenta e percorsa con metodo.

3️⃣ Concentrati sul lungo termine. Pensa alla tua carriera come a una maratona, non uno sprint. Le decisioni prese con calma e consapevolezza pagano sempre nel lungo periodo.

4️⃣ Gestisci le tue aspettative. Non confrontarti con i successi lampo degli altri, spesso sono solo l’apparenza di anni di lavoro.

Il tempo non è nemico ma è il tuo migliore alleato

La crescita della tua #REPUTAZIONE è un viaggio, non una corsa. Se impari a rallentare e a godere del processo, scoprirai che il vero successo non sta nel raggiungere il traguardo il più velocemente possibile, ma nel diventare persone più competenti, consapevoli e resilienti. Questo lo otterrai lungo il cammino!

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La rivoluzione E-commerce.

Che sia in atto una rivoluzione del mondo retail è sotto gli occhi di tutti.

Tutti noi, abbiamo imparato a usare lo smartphone o computer per valutare i prodotti e in molti casi facciamo shopping non solo per ragioni di prezzo ma soprattutto per ragioni di comodità.

La consegna a casa fa molto comodo e fa risparmiare tempo; questo valore è apprezzato da tutti ed è uno dei motivi di successo dell’e-commerce.

Aspettare 24/36 ore (a Milano poche ore) per veder materializzare il prodotto dietro la porta di casa è molto meglio che spendere ore nel traffico alla ricerca di una soluzione.

Non voglio tediarti con discorsi scontati e letti più volte, preferisco concentrarmi sull’elemento che sta dietro gli e-commerce, l’organizzazione logistica, il marketing,  l’azienda.

E’ indubbio che il mercato dell’e-commerce sia dominato da due big player che si dividono un grossa fetta del Business: Amazon ed Alibaba.

Per esempio, Amazon in Italia ha raggiunto una quota di mercato del 50% del totale degli acquisti E-commerce del mercato italiano.

Vorrei qui soffermarmi su  ALIBABA.

Cominciamo dal claim :

“Make it easy to do business anywhere”

“Rendi facile fare affari ovunque”.

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Per Vendere, devi assumere il CONTROLLO DEL CONTESTO.

🔴 Per Vendere, devi assumere il 
CONTROLLO DEL CONTESTO

Per farti un esempio pratico ti racconto come si comporta il miglior venditore che io conosca : 

IL CAMERIERE DEL RISTORANTE TOP FRANCESE.

Il cameriere, quando entra in contatto con il cliente, impone il proprio schema mentale, controlla la tempistica e la sequenza degli eventi. 

Azzera istantaneamente lo status del cliente e redistribuisce a suo piacere il controllo del contesto lungo tutto il periodo della cena.

🤷‍♂️ Insomma in due parole :
“ti fa credere di essere tu a ordinare, ma di fatto ti sta vendendo quello che vuole lui”

come si fa? 
Semplice! 

Cerca di ricordare come ti ha trattato un cameriere di un ristorante TOP, le ultime volte in cui ci sei andato.

Innanzi tutto sei arrivato al ristorante con in testa una storia e una serie di preconcetti e il cameriere li conosce bene.

Per questo, tu non puoi decidere di quello che avverrà, ma ti rimetti subito alle sue indicazioni.

Il cameriere decide subito dove farti accomodare; a suo piacere, al tavolo che preferisce lui con la motivazione che vuole : “prego, accomodatevi a quel tavolo che riserviamo per i gruppi di amici, si può conversare molto bene”. ‼️

Ti lascia il menu e va via dicendoti che torna dopo pochi minuti per prendere l’ordinazione.
Appena accomodati, arriva un ragazzo che ti lascia pane ed acqua e va via con un sorriso. 
Dopo qualche minuto (non meno di 10) il cameriere torna e individuato il leader del tavolo, gli chiede “Ha già deciso cosa volete bere?” (indicando la carta dei vini, rimasta chiusa sul tavolo).

Ovviamente il leader del tavolo, non conoscendo bene i vini in elenco, cerca di ordinare una delle bottiglie più care e a quel punto il cameriere sfodera la sua personalità: “huum, mounsier, non credo che sia la scelta migliore” (commenta con una smorfia), 
toglie la carta dei vini dalle mani del malcapitato e inizia:
“tutti i vini della nostra cantina sono eccellenti, ma lei deve scegliere qualcosa di più adatto alla serata” (guarda gli altri commensali in cerca di assenso).

Inizia a suggerire delle pietanze agli altri, poi ripropone al leader la carta dei vini indicando con il dito un’altra bottiglia (anche meno cara) e dice “Ottima scelta, monsieur!”
Tu sei felice perchè ti fa spendere meno, ed hai fatto un figurone con i tuoi compagni di tavolo.

Da quel momento in poi, però, il controllo della situazione è del cameriere.
Esegue il rituale dell’apertura del vino con un grazia di gesti che lascia pensare che solo lui conosce quando è il momento “magico” in cui il vino può essere saggiato.

Ti serve il bicchiere e anche se fosse aceto, sei costretto a dire che è fantastico.🍷

Insomma il cameriere è capace di trasferire l’attenzione su di se e assumere il potere sociale della conduzione della serata ma sa amministrare la redistribuzione del potere man mano che si svolge.

Ovviamente è super-preparato sul menu e sugli ingredienti ma proprio questa sua preparazione mette soggezione. Se ti permetti di fare una domanda sul menu; lui ti risponde ma forse è meglio chiedergli di consigliarti cosa prendere.

Insomma il cameriere non è colui che ti porta i piatti, “un servo”. 
Il cameriere è colui che è capace di aiutarti a godere della serata e vivere l’emozione che ti eri immaginato prima di andare nel ristorante. 
Buone vendite e condividere l’articolo come fosse un buon vino. 
Ricorda di far conoscere l’Ebook in Omaggio #PerVendere
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Hai fatto la riunione per il piano di Marketing?

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Molte riunioni iniziano da qui:

“Ordine del giorno: Elaborazione del piano strategico di marketing”.

Bene. Partiamo! Ci si guarda in faccia e intanto il silenzio diventa assordante, finchè il più coraggioso del tavolo, inizia a farfugliare qualcosa.

L’esposizione continua con voce mozzata, che emotivamente è una richiesta di aiuto al compagno di tavolo; (non lo ha mai tradito in queste occasioni).

L’intervento del secondo accende la miccia e finalmente il “brain storming” parte.

Dopo tre lunghe ore di “si ma” e “sono d’accordo, però” etc etc, si esce dalla stanza con un “ok, domani scrivi un elenco delle cose da fare e ci fermiamo dieci minuti per approvarle”…

Insomma, la strategia è il risultato dell’ennesima trattativa in una riunione inconcludente.

Vuoi una strategia di questo tipo?

Davvero vuoi che la strategia sia imposta dal leader presente nella stanza?

Il titolare dell’azienda vive nel suo ufficio, non lo vedi mai tra i clienti, è sempre alle prese con i fornitori e con l’avvocato ed il commercialista.

Come può preparare una strategia di marketing aggiornata se l’ultima volta che è stato tra i clienti è stato durante la festa aziendale?

E se il titolare sei tu? Cosa devi fare?

E prima di tutto, perchè devi elaborare una strategia di Marketing?

Solo una buona strategia di marketing può rilevare delle nuove opportunità di business e salvaguardarti dalle minacce del mercato.

Ti fa usare al meglio le risorse disponibili e ti fa aumentare la produttività.

Insomma in poche parole solo una buona strategia di marketing ti permette di essere efficiente ed efficace.

Si vabbè, ma facciamola “facile facile”, come sei abituato con me:

E’ complicato lavorare con i concetti e quindi prepariamo insieme uno schema razionale e pragmatico.

Parti con una check list di pochissime domande:

-Dove sei oggi?

-Dove vuoi andare?

-Quali obiettivi hai?

-Cosa devi fare internamente ed esternamente per raggiungere gli obiettivi?

Obiettivi di Marketing

Un obiettivo di marketing non può essere banale come “aumentare il fatturato.”, deve contenere una visione di medio lungo periodo. Il marketing non è un’azione da compiere una-tantum, e quindi ogni piano strategico deve tendere a migliorare lo “status-quo”.

Per non perderti in chiacchiere, definisci una serie di obiettivi concreti e realisticamente raggiungibili.

Inizia a pianificare le mosse con la visione d’insieme e prova ad immaginare le eventuali contromosse che possa mettere in atto la tua controparte.

Se operi nel B2C, non puoi prevedere come si muoverà il “Consenso popolare” e quindi prevedi solo un sistema di monitoraggio immediato in modo da mettere in atto mosse tattiche per aggiustare la strategia.

Conosci la differenza tra

Strategia,

Tattica e

Operatività?

Dai, non perdiamo in cose banali:

La strategia è una sola ed è la visione di lungo periodo, in genere 3 anni.

La tattica è un’azione temporanea per aggiustare il percorso degli eventi e si mette in atto in un periodo di tempo limitato.

L’operatività e la gestione quotidiana delle attività.

Dopo aver stabilito gli obiettivi strategici, inizia a valutare quali risorse sono necessarie per mettere in atto il piano:

-Pensa prima di tutto agli uomini che dovranno fare le attività.

-Che tipo di organizzazione serve per tenerli insieme. Non sempre serve inserire delle risorse interne, spesso conviene avvalersi di consulenti esterni.

-Quali tecnologie sono necessarie per avviare l’impresa e per controllare l’andamento.

-Quali risorse finanziarie sono necessarie.

Insomma non partire mai dal famoso Business Plan altrimenti finisci per ridurre il tutto ad una misera discussione di numeri.

Insomma, una buona strategia di marketing è frutto di pensieri, studi e analisi sullo scenario di mercato, sull’evoluzione dei consumatori e sulla conoscenza del consenso di massa.

Il consumatore odierno, è molto più partecipativo e pro-attivo, ha strumenti come i social network che consentono di dare loro ‘l’attimo di gloria” .

Per questa ragione si possono usare tecniche e modalità di gestione della massa molto molto raffinate.

Ti può sembrare un discorso pericoloso, ma preferisco scrivere come stanno veramente le cose.

Oggi, le imprese che contano, usano queste tecniche e si affidano a consulenti esterni cosiddetti “Uomini dell’ombra”.

La strategia è il giusto mix di razionalità ed emotività come le cose importanti della vita.

Dentro alla strategia, ci sono prima di tutto i clienti, il loro comportamento, le loro frustrazioni, le loro esigenze ed il valore competitivo che puoi offrire con il tuo prodotto.

Puoi solo banalmente realizzare un’analisi Swot, oppure concentrati a mettere insieme emotività e razionalità e se non riesci a farlo da solo, contatta uno stratega.

Ti segnalo colo che gli Uomini dell’ombra non li trovi con un annuncio su Google.

Buona ricerca.

Se vuoi scambiare due parole su questo argomento.Contattami!Non mi conosci? Visita il mio sito.

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Un Venditore, deve saperne di Vendite e non di Marketing.

🚀 Mi occupo di vendite da troppo tempo per non comprendere l’importanza del Marketing.

In passato, ho vissuto in modo passivo il processo di vendita e mi veniva raccontato che il venditore fosse l’assoluto protagonista.

Oggi, sono estremamente consapevole che il ruolo del venditore sia determinante e stimo tutti i venditori per la dura vita professionale e per il loro ruolo sociale.

Tuttavia devo altrettanto consapevolmente dire che è meglio che un venditore non ne sappia troppo di Marketing.

😜 Ma sei matto, Gianni?

Proprio tu che stimoli in continuazione con queste storie di Marketing misurabile, di Marketing che è il primo processo di Logistica aziendale?

Ok!
Mi trovi incoerente?❓

Potrei apparire incoerente; seguimi nel mio discorso e poi dimmi come la pensi anche tu.

🔴 Fino alla metà degli anni ’90, cioè poco prima della diffusione di massa di Internet, le informazioni erano disponibili nelle mani di pochi.
Durante il processo di acquisto, il cliente doveva chiedere tutto al venditore.

Quanto più il venditore era in grado di soddisfare la conoscenza tecnica del potenziale cliente, tanto più lo stesso era invogliato a chiudere il cerchio del suo ciclo decisionale.
Il successo era fatto dalla somma della voglia di sapere del cliente e dalla forza di “spiegare” del venditore.

I venditori nascevano in un settore “tecnico” e restavano in quel dominio finché possibile.
Era raro vedere venditori cambiare settore merceologico negli anni 80/90. A dire il vero , molti imprenditori che hanno avuto successo in quegli anni, sono rimasti ancorati a quel modello e ancora oggi cercano venditori che provengono dal settore.
Non è raro leggere inserzioni di questo tipo :

“Cercasi esperto agronomo per la vendita di concimi e prodotti ausiliari per il mondo dell’agricoltura”.

Sei d’accordo con me che un agronomo ne può sapere di vendite quanto io ne posso capire di agronomia.

Lascia stare gli anni 80, non torneranno più, purtroppo. Adesso c’è Internet e se cerchi qualcosa, puoi trovarlo con facilità estrema.

Il telefono nelle tue mani è molto più potente del primo computer che mandò gli uomini sulla luna e basta che gli sussurri la domanda e ti risponde senza equivoci e senza aggiunte di parole inutili.

Insomma, non credi anche tu che i “venditori/informatori non servano più?❓

Il potenziale cliente si annoia ad ascoltare le caratteristiche del prodotto, non vuole lunghe e inutili spiegazioni e sopratutto non è in grado di valutare.

Si, sarai stato cliente anche tu!❗️

Hai mai avuto la sensazione che chi ti sta di fronte stia recitando un monologo fatto di “bla, bla, bla, bla” e poi non ti dice quello che veramente ti serve.

Cosa vuoi sapere tu ?

✔️1-Vuoi sapere se lui ha capito il tuo problema, il tuo bisogno.

✔️2-Il suo prodotto o servizio lo risolve.

✔️3-Quali vantaggi avrai dal suo prodotto o servizio.

✔️4-Vuoi sapere se lo hanno usato altri che tu conosci o che puoi conoscere e quali vantaggi ha avuto dopo averlo acquistato.

Basta. Vuoi solo queste 4 cose.

Non serve l’elenco delle caratteristiche tecniche condito con i soliti vocaboli “affidabile”, “qualità”, “cortesia”, etc etc.

Anche tu vuoi sapere queste 4 cose?❓

Perché quando vendi non dici solo queste quattro cose?

Perchè cominci a dilungarti spiegando al cliente tutte le caratteristiche del tuo prodotto e servizio?

Hai fatto anche dei corsi di Marketing?🔥

Hai imparato le moderne tecniche per fare (come dicono quelli bravi) “Inbound” ?

E adesso che fai?

Ti hanno spiegato che adesso devi agire in sinergia con il reparto Marketing della tua azienda.

Ah ecco, la tua azienda non fa marketing.

Capisco.

Ti sei organizzato per fare anche tu qualche azione di marketing.

Ottimo, ti faccio i miei complimenti ma devo metterti in guardia.

Tu sei un venditore e non un uomo di marketing. ‼️
Devi rimanere concentrato sulle vendite e sull’atto delle vendita.
Devi sapere cosa è accaduto prima del tuo intervento e devi sapere cosa accadrà dopo, non ti distrarre, non devi farlo tu.

Fare il venditore è un lavoro serio, ed inizia quando si entra in contatto con il potenziale cliente.

Conoscere le tecniche di Marketing ti fa comodo, ti può tornare utile.

Stai attento però, non fare l’errore di pensare solo a dare contenuti di valore senza mai arrivare alla chiusura.

Se sei un venditore, devi vendere! ❗️

Quando hai dato i contenuti, nutrito il tuo potenziale cliente delle informazioni necessarie a prendere la decisione, devi assumere il controllo della situazione e devi chiedere al tuo interlocutore di DECIDERE.

Si, devi portare tu l’altro alla conclusione.

Chi compra, tendenzialmente vuole rimandare la decisione; tu hai il dovere di fare il tuo “sporco lavoro”. Devi chiedere al cliente di assumere le sue responsabilità e di prendere una decisione, non devi continuare a pensare a “funnel”, “nurturing”, ”conversioni”, “procedure varie”, devi solo fare una cosa:

Assumere il controllo della situazione e chiedere al tuo interlocutore un “SI” o un “NO”.

La vendita è l’atto finale del processo di acquisto del tuo interlocutore e tu devi solo comprendere se lui è arrivato in fondo.

Se lui è pronto, devi prendere tu la decisione per lui e devi chiudere il ciclo.

Lascia perdere il Marketing, quando è il momento della vendita, devi vendere.

Non mancare mai di rispetto al Marketing, non potresti esistere tu e le tue vendite se non ci fosse il Marketing.

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Fidati di me. Non ci si può fidare di nessuno. (twt)

Ringrazio Vittorio Zucconi che ha lanciato stamattina il tweet del titolo di questo post.

Era da tempo che meditavo di scrivere un post su questo argomento e non riuscivo a trovare il titolo giusto.

Spero che Zucconi non mi addebiti i diritti d’autore; e tenga conto che mio figlio, ha ottenuto 10 e lode agli esami, discutendo una tesina ispirata al suo libro “Stranieri come noi”.

Insomma, vorrei parlare di fiducia e di quanto sia complesso conquistarla in un rapporto di business partner.

Tu sai che io incontro ogni anno diverse aziende per discutere di crescita e progetto con loro dei sistemi di sviluppo per far aumentare i fatturati.

La parte più complicata dei progetti, è la fase prima dell’incontro, la fase in cui il potenziale cliente non mi ha ancora visto in faccia, non mi ha ancora stretto la mano e non ha visto come sono vestito, quale orologio indosso, con quale auto sono arrivato.

Si, perché il cliente che devo incontrare, vuole vedere “come mi presento”.

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Dove la crescita attende il Made in Italy (..si, si, “mho arriviamo”..)

L’ultimo rapporto 2017 di SACE sui trend 2018-2020, mi ha stimolato un paio di riflessioni che condivido con te che sei cosi coraggioso da leggere questo post.

Premetto che la riflessione è scatenata dal mio lavoro quotidiano di relazione continua con gli imprenditori del territorio SUD-Italia ed in particolare modo della PUGLIA, a discutere di crescita e di come perseguirla.

Visito ogni anno oltre 150 nuove imprese ed il confronto continuo con gli imprenditori locali mi permette di avere un termometro reale della situazione.

Hai letto il rapporto SACE? Lo trovi qui.

Il rapporto evidenzia subito l’aspetto positivo della globalizzazione. La globalizzazione è parte della storia dell’uomo ed è stata perseguita dall’uomo sin dall’antichità. Una caratteristica intrinseca della globalizzazione è la sua stretta relazione con le crisi politiche e sociali dei vari paesi e quindi la sua variabilità nel tempo è una delle poche cose certe (panta-rei). Il mercato si trasforma e nei prossimo tre anni, toccherà a 15 nuovi paesi guidare la ripresa. Arabia Saudita, Brasile, Cina, Emirati Arabi, India, Indonesia, Kenya, Messico, Perù, Qatar, Repubblica Ceca, Russia, Stati Uniti, Sudafrica e Vietnam. 

Ma non solo; potrebbero riprendersi anche molti paesi hanno subito forti perdite in questi ultimi anni. Il sud America per esempio con in testa il Venezuela che solo nel 2016 ha perso il 47% dell’import dall’Italia.

Insomma è giunta l’ora di tornare a correre sul fronte dell’export.

Si, perché fino al 2007 la crescita del commercio internazionale era circa del 7%, mentre dal 2008 al 2016 è rallentato fino a un quasi 3%, che resta comunque una crescita significativa rispetto alla staticità del mercato interno. Si parla di previsioni di crescita per l’Italia di oltre il 4% per i prossimi anni.

Certo, si, se ne parla. 

Ecco la mia riflessione.

Tu lo sai che le cose belle non accadono da sole, vanno conquistate e vanno cercate, ogni giorno.

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Ma ‘ndo vai col Marketing se la Logistica (efficiente) non ce l’hai?

Sono stato qualche giorno fa a visitare un potenziale cliente, una pasticceria industriale. Mi ha contattato per fare sviluppo commerciale; almeno cosi pensava lui.

Ho iniziato come al solito a fare qualche domanda preliminare di checkup per analizzare la sua capacità di crescita per le solite due ragioni fondamentali.

1- Scelgo solo aziende che possono crescere, così posso crescere anche io.

2- Inutile cercare la seconda, tanto basta la prima.

Si, dai, non sto scherzando!

Non credi anche tu che lavorare per un’azienda che ha delle difficoltà a gestire la crescita sia controproducente?

Io non ho dubbi, quando mi trovo in queste situazioni: tiro fuori il libro “ IL MITO DEL FATTORE C” e lo lascio in omaggio al cliente.

(se lo vuoi anche tu, forse ne trovi ancora qualche copia in OMAGGIO disponibile da questo LINK CLICCA QUI)

Il libro può essere interpretato come un “santino” oppure può essere il primo stimolo a prendere Consapevolezza.

Veniamo all’episodio di cui ti stavo parlando:

Il mio prospect : “pasticcione”, ops pasticciere industriale mi ha dichiarato di voler crescere e gli ho chiesto come fosse messo in quel momento.

Insomma se vuoi crescere, mi devi dire anche di quanto puoi crescere e partendo da cosa?

“Quanti clienti hai”

“Quanto fatturi?”

“Quanti uomini hai?”

“Qual’è il tuo ticket medio (vendita media per cliente)?”

“Quanto dura il tuo ciclo di vendita?”

“Qual’è il costo della vendita?”

Alla terza domanda, ho già visto la faccia incupirsi e le frasi condirsi di tanti

“Ehm , Ehm , UUU, aaaah”

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Cercasi Venditore, Offresi MEGA-Azienda…Tutto qui?

Ti occupi di vendite? 

Stai cercando una nuova opportunità?

Avrai le tue buone ragioni per farlo e se non lo stai facendo per necessità ma per crescere, sono d’accordo con te, non dobbiamo mai smettere di guardarci intorno e di misurarci con il mercato .

Cosa ne pensi degli annunci di reclutamento che trovi in giro? Non ti sembra che assomiglino più ad un annuncio pubblicitario che ad una ricerca di personale?

Molti enunciano: “Azienda leader di settore con milioni di clienti…. Azienda affermata….Azienda d’eccellenza…. cerca personale da destinare alle vendite”

E come hanno fatto a diventare leader? Qual’è il loro modo di operare che gli ha consentito di diventare numeri UNO; meglio ancora cosa fanno per continuare ad essere numeri UNO oggi? 

Nessuno dice due parole su cosa fa l’azienda per consentire al venditore di avere successo? Quali strumenti di comunicazione usa , con quali strumenti di marketing prepara l’incontro tra il venditore ed il cliente?

Perché non ne parlano? Forse hanno un metodo segreto con il quale riescono a procacciare contatti utili per i venditori? Oppure? Oppure non hanno nessun metodo tranne quello di mettere a disposizione un sito web con le informazioni (azienda leader etc etc.) e magari anche un bel catalogo patinato da consegnare ai clienti (selezionandoli bene prima di consegnarlo.. E’ costato un botto!!).

E allora il venditore cosa ci sta a fare?

Questa è l’obiezione ricorrente, vero?

Molte imprese, sono convinte che la vendita sia un’azione determinata da un’uomo, il venditore appunto, e non sia invece una serie di azioni coordinate e ricorrenti tra azienda-potenziale cliente-venditore e cliente.

Molte aziende pensano solo alla funzione VENDITE e non alla funzione MARKETING-VENDITE come un TUTT’UNO !

E dopo tutta questa lamentela cosa voglio?

Beh mi piacerebbe leggere un annuncio di lavoro strutturato in modo che si possa capire subito le intenzioni dell’azienda e il modo di operare..

Cosa vorrei leggere?

:”Azienda strutturata per la promozione dei prodotti con un sistema di generazione automatico di contatti cerca venditore che abbia le competenze e l’esperienza per concludere con successo le vendite. Investiamo regolarmente in Marketing e consideriamo i venditori una risorsa indispensabile a finalizzare e non disperdere il continuo lavoro di comunicazione e promozione che svolgiamo.”

Basta poco….

Tu che ne pensi?

Se hai letto fino a qui, fai solo un piccolo sforzo; clicca sul pollice!

Questo post è tratto da “Il Mito del FattoreC”

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