C’è qualcosa che non va nelle vendite…

Si, questa volta non ci sto capendo molto e vorrei il tuo aiuto.

Ho fatto il venditore per troppi anni per non avere conosciuto il buono ed il brutto di questo mestiere.

Sono ancora convinto che “TUTTI VENDIAMO”. Vendiamo la nostra idea ogni volta che ci misuriamo con il prossimo, vendiamo da quando siamo nati, vendiamo anche se non abbiamo nulla da vendere.

Sono convinto sempre più che “SAPER VENDERE” è la “Skill”, come dicono quelli bravi, più importante da sviluppare.

Però, questa volta non ci sto capendo molto.

Ero convinto anche che i venditori avessero raggiunto la consapevolezza di cosa significhi VENDERE, invece questa volta sono sconvolto.

Ormai da diversi anni mi occupo di unire il marketing & vendite e speravo che questo lavoro di raccordo fosse apprezzato dai venditori. Mi ritrovo invece difronte a vecchie convinzioni e manipolazioni mentali complesse da sfatare.

Seguimi e ti racconto cosa mi è accaduto.

In passato sono stato vittima di manipolazione mentale da parte delle aziende mandanti con le quali ho collaborato. Complice la poca diffusione di internet e delle notizie, ho fatto per anni il lavoro delle vendite partendo da ZERO.

Cosa significa?

Semplice: Zero, scrivania vuota, il vuoto assoluto di fronte a me.

Potevo scegliere se lasciare perdere tutto o costruire tutto quello che mi passava per la testa.

Ho scelto sempre la seconda strada, ho sempre preso mandati di aziende del NORD Italia che volevano penetrare nel mercato SUD e ho costruito tutto. Ho iniziato a lavorare da casa, dal sottoscala della carrozzeria di mio padre e poi una filiale con tanto di tecnico e segretaria, insomma mi sono sempre costruito le opportunità da zero.

Ero convinto che fosse l’unico modo #PerVendere.

Negli anni 80/90, dovevi cercare i bisogni, nelle pieghe delle chiacchierate con i clienti e potevi lanciare delle idee risolutive, che guardacaso, avevano dentro i tuoi prodotti.

Si, andavi dai clienti per prendere il caffè e provocavi discussioni che partivano sempre dalla domanda : “Come stai facendo per risolvere il problema X,Y ..” e finivano con “Io, a quel cliente ho fornito questo, vuoi provarlo anche tu?”

Dai, diciamo che era una bella formula: stavi sempre in giro, sorridevi, incontravi spesso gente dal vivo e nascevano anche delle belle conoscenze. Ancora due giorni fa mi ha chiamato Domenico (un cliente), dicendomi che nonostante non mi veda da tre anni, pensa sempre a me quando gli passa davanti un problema di organizzazione dei processi.

Ne sono fiero e poteva bastare #perVendere, ma negli anni 80/90.

Poi è successo qualcosa, ho capito che mi “divertivo” molto a cercare clienti e che quello che stavo facendo non era “vendita” ma per l’80% era “lead generation”.

Ho iniziato a studiare tutto quello che potevo studiare di marketing per la lead generation e non ho mai dimenticato che arrivavo dalle vendite.

Mi stavano a cuore solo le chiusure dei contratti e non solo le conversioni dei click in contatti.

Ho distillato il “customer journey” per comprendere esattamente quando deve intervenire un VENDITORE e cosa deve fare per portare avanti la trattativa.

Ho ragionato per processi collegati, come fosse una catena, una “Supply chain”, ho trovato “l’anello mancante” di questa catena e ogni giorno cerco di perfezionarlo.

Insomma, come direbbe il “Capitan Uncino” cantato da Bennato, “Io mi sacrifico per VOI e questo è il vostro ringraziamento?”

Si, caro amico VENDITORE, questa volta devo dirti che non riesco davvero a comprenderti.

Io ti offro la possibilità di lavorare su LEAD e tu invece di essere felice e partire dall’80% del lavoro fatto, demolisci tutto ripartendo da zero e non studi per comprendere che il lead è diverso da un contatto a freddo.

Un LEAD è un potenziale cliente che ha già la sua buona dose di frustrazione.

Se arriva a chiedere un contatto dal web, vuol dire che non riesce a trovare delle risposte alle sue domande, insomma vuole essere aiutato.

E tu che fai?

Arrivi li spedito con un listino in una mano e la penna nell’altra pensando solo ai soldi che potresti guadagnare, non ti preoccupi affatto che hai difronte una persona in difficoltà.

Invece di chiedere “come va?”, invece di indagare sulle paure che lo hanno spinto fino a questo stato di frustrazione, pensi solo al tuo personale tornaconto.

Pensi davvero che un potenziale cliente non si accorga che vuoi “solo Vendere”?

Lo sai che i clienti si sono riprogrammati per: “non comprare da chi vuole SOLO vendere”?

E’ inutile dirti come finisce, lo sai anche tu.

NON VENDI. E poi che fai? Te la prendi con l’azienda, dici che è solo colpa dei LEAD.

Che vuoi fare? Preferisci tornare a “cercare clienti” per strada, da zero?

OK. Fai pure! 

Ricorda che “cercare clienti” non è VENDITA. (torna indietro e rileggi)

Caro amico VENDITORE, devi dirmi una volta per tutte, cosa vuoi che faccia per te.

Io sto cercando di produrre lead qualificati e interessati, ho fatto di tutto per cercare aziende serie che pagano puntualmente la provvigione e che investono regolarmente in marketing per “creare” i LEADS.

Ti posso mettere di fronte ad una vera opportunità senza nessuno sforzo per te, ma tu devi dirmi una volta per tutte:

“preferisci suonare campanelli e ricevere in cambio il RIMBORSO SPESE?”

Dimmelo, perché cosi mi cerco altro da fare, piuttosto che stare qui tutto il tempo a cercare un modo migliore di agevolare il tuo lavoro…

Se non ti senti parte in causa di questo post, potresti avere le caratteristiche per candidarti.

Contattami subito.

A presto e buone vendite a tutti, ma prima di tutti agli imprenditori.

Questa volta devo dire che avete ragione a lamentarvi dei venditori che avete in casa.

Se vuoi un confronto, contattami subito.