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Cโ€™รจ qualcosa che non va nelle vendite…

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Cโ€™รจ qualcosa che non va nelle vendite…

Si, questa volta non ci sto capendo molto e vorrei il tuo aiuto.

Ho fatto il venditore per troppi anni per non avere conosciuto il buono ed il brutto di questo mestiere.

Sono ancora convinto che โ€œTUTTI VENDIAMOโ€. Vendiamo la nostra idea ogni volta che ci misuriamo con il prossimo, vendiamo da quando siamo nati, vendiamo anche se non abbiamo nulla da vendere.

Sono convinto sempre piรน che โ€œSAPER VENDEREโ€ รจ la โ€œSkillโ€, come dicono quelli bravi, piรน importante da sviluppare.

Perรฒ, questa volta non ci sto capendo molto.

Ero convinto anche che i venditori avessero raggiunto la consapevolezza di cosa significhi VENDERE, invece questa volta sono sconvolto.

Ormai da diversi anni mi occupo di unire il marketing & vendite e speravo che questo lavoro di raccordo fosse apprezzato dai venditori. Mi ritrovo invece difronte a vecchie convinzioni e manipolazioni mentali complesse da sfatare.

Seguimi e ti racconto cosa mi รจ accaduto.

In passato sono stato vittima di manipolazione mentale da parte delle aziende mandanti con le quali ho collaborato. Complice la poca diffusione di internet e delle notizie, ho fatto per anni il lavoro delle vendite partendo da ZERO.

Cosa significa?

Semplice: Zero, scrivania vuota, il vuoto assoluto di fronte a me.

Potevo scegliere se lasciare perdere tutto o costruire tutto quello che mi passava per la testa.

Ho scelto sempre la seconda strada, ho sempre preso mandati di aziende del NORD Italia che volevano penetrare nel mercato SUD e ho costruito tutto. Ho iniziato a lavorare da casa, dal sottoscala della carrozzeria di mio padre e poi una filiale con tanto di tecnico e segretaria, insomma mi sono sempre costruito le opportunitร  da zero.

Ero convinto che fosse lโ€™unico modo #PerVendere.

Negli anni 80/90, dovevi cercare i bisogni, nelle pieghe delle chiacchierate con i clienti e potevi lanciare delle idee risolutive, che guardacaso, avevano dentro i tuoi prodotti.

Si, andavi dai clienti per prendere il caffรจ e provocavi discussioni che partivano sempre dalla domanda : โ€œCome stai facendo per risolvere il problema X,Y ..โ€ e finivano con โ€œIo, a quel cliente ho fornito questo, vuoi provarlo anche tu?โ€

Dai, diciamo che era una bella formula: stavi sempre in giro, sorridevi, incontravi spesso gente dal vivo e nascevano anche delle belle conoscenze. Ancora due giorni fa mi ha chiamato Domenico (un cliente), dicendomi che nonostante non mi veda da tre anni, pensa sempre a me quando gli passa davanti un problema di organizzazione dei processi.

Ne sono fiero e poteva bastare #perVendere, ma negli anni 80/90.

Poi รจ successo qualcosa, ho capito che mi โ€œdivertivoโ€ molto a cercare clienti e che quello che stavo facendo non era โ€œvenditaโ€ ma per lโ€™80% era โ€œlead generationโ€.

Ho iniziato a studiare tutto quello che potevo studiare di marketing per la lead generation e non ho mai dimenticato che arrivavo dalle vendite.

Mi stavano a cuore solo le chiusure dei contratti e non solo le conversioni dei click in contatti.

Ho distillato il โ€œcustomer journeyโ€ per comprendere esattamente quando deve intervenire un VENDITORE e cosa deve fare per portare avanti la trattativa.

Ho ragionato per processi collegati, come fosse una catena, una โ€œSupply chainโ€, ho trovato โ€œlโ€™anello mancanteโ€ di questa catena e ogni giorno cerco di perfezionarlo.

Insomma, come direbbe il โ€œCapitan Uncinoโ€ cantato da Bennato, โ€œIo mi sacrifico per VOI e questo รจ il vostro ringraziamento?โ€

Non รจ stato fornito nessun testo alternativo per questa immagine

Si, caro amico VENDITORE, questa volta devo dirti che non riesco davvero a comprenderti.

Io ti offro la possibilitร  di lavorare su LEAD e tu invece di essere felice e partire dallโ€™80% del lavoro fatto, demolisci tutto ripartendo da zero e non studi per comprendere che il lead รจ diverso da un contatto a freddo.

Un LEAD รจ un potenziale cliente che ha giร  la sua buona dose di frustrazione.

Se arriva a chiedere un contatto dal web, vuol dire che non riesce a trovare delle risposte alle sue domande, insomma vuole essere aiutato.

E tu che fai?

Arrivi li spedito con un listino in una mano e la penna nellโ€™altra pensando solo ai soldi che potresti guadagnare, non ti preoccupi affatto che hai difronte una persona in difficoltร .

Invece di chiedere โ€œcome va?โ€, invece di indagare sulle paure che lo hanno spinto fino a questo stato di frustrazione, pensi solo al tuo personale tornaconto.

Pensi davvero che un potenziale cliente non si accorga che vuoi โ€œsolo Vendereโ€?

Lo sai che i clienti si sono riprogrammati per: โ€œnon comprare da chi vuole SOLO vendereโ€?

Eโ€™ inutile dirti come finisce, lo sai anche tu.

NON VENDI. E poi che fai? Te la prendi con lโ€™azienda, dici che รจ solo colpa dei LEAD.

Che vuoi fare? Preferisci tornare a โ€œcercare clientiโ€ per strada, da zero?

OK. Fai pure! 

Ricorda che โ€œcercare clientiโ€ non รจ VENDITA. (torna indietro e rileggi)

Caro amico VENDITORE, devi dirmi una volta per tutte, cosa vuoi che faccia per te.

Io sto cercando di produrre lead qualificati e interessati, ho fatto di tutto per cercare aziende serie che pagano puntualmente la provvigione e che investono regolarmente in marketing per โ€œcreareโ€ i LEADS.

Ti posso mettere di fronte ad una vera opportunitร  senza nessuno sforzo per te, ma tu devi dirmi una volta per tutte:

โ€œpreferisci suonare campanelli e ricevere in cambio il RIMBORSO SPESE?โ€

Dimmelo, perchรฉ cosi mi cerco altro da fare, piuttosto che stare qui tutto il tempo a cercare un modo migliore di agevolare il tuo lavoroโ€ฆ

Se non ti senti parte in causa di questo post, potresti avere le caratteristiche per candidarti.

Contattami subito.

A presto e buone vendite a tutti, ma prima di tutti agli imprenditori.

Questa volta devo dire che avete ragione a lamentarvi dei venditori che avete in casa.

Se vuoi un confronto, contattami subito.

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