Non mandare Preventivi come fossero Volantini

❎ I Preventivi si consegnano solo a chi deve comprare.

Eccoci un’altra volta. ⁉️

L’ho fatto ancora.

Si, oggi è toccato ad un’azienda che era abituata a produrre preventivi con “IL PREVENTIVATORE”.

“Che parolaccia”; gli ho detto. 

Lui mi risponde, “Ma come? Mi fa risparmiare un sacco di tempo e mi fa mandare via le offerte alla velocità della luce.”

“Ottimo!” E quante di queste offerte si trasformano in ordini?

“ehm, ehm bè le percentuali stanno diminuendo”.

“OK, allora non mandare via preventivi senza sapere se il cliente è realmente interessato.”

❓Credi anche tu che l’importante sia solo far avere le “informazioni” in modo veloce al cliente? 

❓Oppure pensi che sia opportuno verificare cosa sta cercando il cliente?

Certo, lo scrivo spesso, tutti sanno “COSA” vogliono.

Facciamo un esempio: Le auto a noleggio lungo termine.🚗

Basta andare sul WEB che sembra la nuova “corsa all’oro”.

Dal 2014 in poi sono sorte centinaia di nuove attività dedicate al noleggio al lungo termine tanto che l’offerta è cresciuta sensibilmente; si conta una crescita del 33%.

Il giro d’affari supera i 6 miliardi di euro e come sempre c’è la solita ripartizione del mercato tra pochi player che producono un fatturato superiore ai 5 milioni di euro e il resto non supera i 500.000 mila euro. Solo il 4% delle imprese produce tra 1 milione e 5 milioni.💰

Insomma in questo scenario ci sono tanti micro-operatori che il più delle volte operano per le più grandi con nomi diversi e logo variopinti, ma di fatto con lo stesso tipo di offerta.

📍Veniamo al dunque, non sono qui per fare analisi di mercato, voglio solo dirti perché stamattina mi sono permesso di “stimolare”, l’imprenditore.

Ho pensato questo:

Il potenziale acquirente di un’auto a noleggio sta facendo un percorso di valutazione.

Come tutti i potenziali clienti, prima di comprare, valutano.

Viaggiano con la mente, pensano, chiedono agli amici, si informano sul web, leggono i giornali, guardano la tv, confrontano. Insomma hanno un desiderio sempre un po’ nebuloso, fino a che non decidono “COSA” vogliono.

Magari vogliono un determinato modello di un’auto, vogliono solo spendere un determinato prezzo, oppure gli interessa solo un determinato tipo di garanzie e servizi.

Non siamo tutti uguali, anzi no sbaglio se dico che siamo tutti diversi e che valutiamo in modo diverso e frammentato. 

Non decidiamo nello stesso tempo e con lo stesso processo mentale.

💃🏼Prendiamo le donne per esempio, sono capaci di decidere di comprare un paio di scarpe mentre stanno accompagnando a scuola i bambini e stanno parlando al telefono con il capoufficio per decidere dove fare il prossimo meeting aziendale.👠

Hai mai chiesto ad una donna di descriverti l’esatto istante in cui ha preso una decisione?

Vedrai che sarà capace di stupirti.

Insomma, non perdiamoci in chiacchiere, la decisione arriva quando e solo quando il potenziale cliente si sente pronto.

Mi chiedo a cosa può servire, presentare al cliente un PREVENTIVO in modo veloce se gli arriva in un momento in cui non è ancora pronto a comprare?🤷‍♂️

La tempistica della vendita, il ciclo di vendita, la logistica della vendita (qui ho esagerato), prevede che il preventivo sia dato al cliente, nel momento giusto, nella modalità giusta e al prezzo giusto.

Dopo questa, posso dirmi soddisfatto di aver appagato il mio ego che continua a dividersi tra Marketing & Logistica.

All’imprenditore invece ho detto:

“Hai prodotto un lead da Facebook? OK! Hai fatto delle brevi domande con il chat Bot? OK.

Hai dimostrato che ci sai fare con i sistemi tecnologici, adesso vuoi chiamare il cliente per verificare il suo livello di consapevolezza e la sua posizione nel percorso di valutazione?

Se lui ha gradito il sistema automatico e ti ha lasciato tutte le info, potrebbe essere interessato solo a conoscere il prezzo e a quel punto gli rispondi con il “PREVENTIVATORE”.

Se invece non è ancora pronto a decidere, aiutalo ad andare avanti nella sua decisione e vedrai che ti sarà grato e magari compra da te.”

Buon vendite, e ricordati di non mandare preventivi come fossero volantini.💸

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