Non mandare Preventivi come fossero Volantini

❎ I Preventivi si consegnano solo a chi deve comprare.
Eccoci unโaltra volta. ⁉️
Lโho fatto ancora.
Si, oggi รจ toccato ad unโazienda che era abituata a produrre preventivi con โIL PREVENTIVATOREโ.
โChe parolacciaโ; gli ho detto.
Lui mi risponde, โMa come? Mi fa risparmiare un sacco di tempo e mi fa mandare via le offerte alla velocitร della luce.โ
โOttimo!โ E quante di queste offerte si trasformano in ordini?
โehm, ehm bรจ le percentuali stanno diminuendoโ.
โOK, allora non mandare via preventivi senza sapere se il cliente รจ realmente interessato.โ
❓Credi anche tu che lโimportante sia solo far avere le โinformazioniโ in modo veloce al cliente?
❓Oppure pensi che sia opportuno verificare cosa sta cercando il cliente?
Certo, lo scrivo spesso, tutti sanno โCOSAโ vogliono.
Facciamo un esempio: Le auto a noleggio lungo termine.🚗
Basta andare sul WEB che sembra la nuova โcorsa allโoroโ.
Dal 2014 in poi sono sorte centinaia di nuove attivitร dedicate al noleggio al lungo termine tanto che lโofferta รจ cresciuta sensibilmente; si conta una crescita del 33%.
Il giro dโaffari supera i 6 miliardi di euro e come sempre cโรจ la solita ripartizione del mercato tra pochi player che producono un fatturato superiore ai 5 milioni di euro e il resto non supera i 500.000 mila euro. Solo il 4% delle imprese produce tra 1 milione e 5 milioni.💰
Insomma in questo scenario ci sono tanti micro-operatori che il piรน delle volte operano per le piรน grandi con nomi diversi e logo variopinti, ma di fatto con lo stesso tipo di offerta.
📍Veniamo al dunque, non sono qui per fare analisi di mercato, voglio solo dirti perchรฉ stamattina mi sono permesso di โstimolareโ, lโimprenditore.
Ho pensato questo:
Il potenziale acquirente di unโauto a noleggio sta facendo un percorso di valutazione.
Come tutti i potenziali clienti, prima di comprare, valutano.
Viaggiano con la mente, pensano, chiedono agli amici, si informano sul web, leggono i giornali, guardano la tv, confrontano. Insomma hanno un desiderio sempre un poโ nebuloso, fino a che non decidono โCOSAโ vogliono.
Magari vogliono un determinato modello di unโauto, vogliono solo spendere un determinato prezzo, oppure gli interessa solo un determinato tipo di garanzie e servizi.
Non siamo tutti uguali, anzi no sbaglio se dico che siamo tutti diversi e che valutiamo in modo diverso e frammentato.
Non decidiamo nello stesso tempo e con lo stesso processo mentale.
💃🏼Prendiamo le donne per esempio, sono capaci di decidere di comprare un paio di scarpe mentre stanno accompagnando a scuola i bambini e stanno parlando al telefono con il capoufficio per decidere dove fare il prossimo meeting aziendale.👠
Hai mai chiesto ad una donna di descriverti lโesatto istante in cui ha preso una decisione?
Vedrai che sarร capace di stupirti.
Insomma, non perdiamoci in chiacchiere, la decisione arriva quando e solo quando il potenziale cliente si sente pronto.
Mi chiedo a cosa puรฒ servire, presentare al cliente un PREVENTIVO in modo veloce se gli arriva in un momento in cui non รจ ancora pronto a comprare?🤷♂️
La tempistica della vendita, il ciclo di vendita, la logistica della vendita (qui ho esagerato), prevede che il preventivo sia dato al cliente, nel momento giusto, nella modalitร giusta e al prezzo giusto.
Dopo questa, posso dirmi soddisfatto di aver appagato il mio ego che continua a dividersi tra Marketing & Logistica.
Allโimprenditore invece ho detto:
โHai prodotto un lead da Facebook? OK! Hai fatto delle brevi domande con il chat Bot? OK.
Hai dimostrato che ci sai fare con i sistemi tecnologici, adesso vuoi chiamare il cliente per verificare il suo livello di consapevolezza e la sua posizione nel percorso di valutazione?
Se lui ha gradito il sistema automatico e ti ha lasciato tutte le info, potrebbe essere interessato solo a conoscere il prezzo e a quel punto gli rispondi con il โPREVENTIVATOREโ.
Se invece non รจ ancora pronto a decidere, aiutalo ad andare avanti nella sua decisione e vedrai che ti sarร grato e magari compra da te.โ
Buon vendite, e ricordati di non mandare preventivi come fossero volantini.💸
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