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Non mandare Preventivi come fossero Volantini

Non mandare Preventivi come fossero Volantini

❎ I Preventivi si consegnano solo a chi deve comprare.

Eccoci unโ€™altra volta. ⁉️

Lโ€™ho fatto ancora.

Si, oggi รจ toccato ad unโ€™azienda che era abituata a produrre preventivi con โ€œIL PREVENTIVATOREโ€.

โ€œChe parolacciaโ€; gli ho detto. 

Lui mi risponde, โ€œMa come? Mi fa risparmiare un sacco di tempo e mi fa mandare via le offerte alla velocitร  della luce.โ€

โ€œOttimo!โ€ E quante di queste offerte si trasformano in ordini?

โ€œehm, ehm bรจ le percentuali stanno diminuendoโ€.

โ€œOK, allora non mandare via preventivi senza sapere se il cliente รจ realmente interessato.โ€

❓Credi anche tu che lโ€™importante sia solo far avere le โ€œinformazioniโ€ in modo veloce al cliente? 

❓Oppure pensi che sia opportuno verificare cosa sta cercando il cliente?

Certo, lo scrivo spesso, tutti sanno โ€œCOSAโ€ vogliono.

Facciamo un esempio: Le auto a noleggio lungo termine.🚗

Basta andare sul WEB che sembra la nuova โ€œcorsa allโ€™oroโ€.

Dal 2014 in poi sono sorte centinaia di nuove attivitร  dedicate al noleggio al lungo termine tanto che lโ€™offerta รจ cresciuta sensibilmente; si conta una crescita del 33%.

Il giro dโ€™affari supera i 6 miliardi di euro e come sempre cโ€™รจ la solita ripartizione del mercato tra pochi player che producono un fatturato superiore ai 5 milioni di euro e il resto non supera i 500.000 mila euro. Solo il 4% delle imprese produce tra 1 milione e 5 milioni.💰

Insomma in questo scenario ci sono tanti micro-operatori che il piรน delle volte operano per le piรน grandi con nomi diversi e logo variopinti, ma di fatto con lo stesso tipo di offerta.

📍Veniamo al dunque, non sono qui per fare analisi di mercato, voglio solo dirti perchรฉ stamattina mi sono permesso di โ€œstimolareโ€, lโ€™imprenditore.

Ho pensato questo:

Il potenziale acquirente di unโ€™auto a noleggio sta facendo un percorso di valutazione.

Come tutti i potenziali clienti, prima di comprare, valutano.

Viaggiano con la mente, pensano, chiedono agli amici, si informano sul web, leggono i giornali, guardano la tv, confrontano. Insomma hanno un desiderio sempre un poโ€™ nebuloso, fino a che non decidono โ€œCOSAโ€ vogliono.

Magari vogliono un determinato modello di unโ€™auto, vogliono solo spendere un determinato prezzo, oppure gli interessa solo un determinato tipo di garanzie e servizi.

Non siamo tutti uguali, anzi no sbaglio se dico che siamo tutti diversi e che valutiamo in modo diverso e frammentato. 

Non decidiamo nello stesso tempo e con lo stesso processo mentale.

💃🏼Prendiamo le donne per esempio, sono capaci di decidere di comprare un paio di scarpe mentre stanno accompagnando a scuola i bambini e stanno parlando al telefono con il capoufficio per decidere dove fare il prossimo meeting aziendale.👠

Hai mai chiesto ad una donna di descriverti lโ€™esatto istante in cui ha preso una decisione?

Vedrai che sarร  capace di stupirti.

Insomma, non perdiamoci in chiacchiere, la decisione arriva quando e solo quando il potenziale cliente si sente pronto.

Mi chiedo a cosa puรฒ servire, presentare al cliente un PREVENTIVO in modo veloce se gli arriva in un momento in cui non รจ ancora pronto a comprare?🤷‍♂️

La tempistica della vendita, il ciclo di vendita, la logistica della vendita (qui ho esagerato), prevede che il preventivo sia dato al cliente, nel momento giusto, nella modalitร  giusta e al prezzo giusto.

Dopo questa, posso dirmi soddisfatto di aver appagato il mio ego che continua a dividersi tra Marketing & Logistica.

Allโ€™imprenditore invece ho detto:

โ€œHai prodotto un lead da Facebook? OK! Hai fatto delle brevi domande con il chat Bot? OK.

Hai dimostrato che ci sai fare con i sistemi tecnologici, adesso vuoi chiamare il cliente per verificare il suo livello di consapevolezza e la sua posizione nel percorso di valutazione?

Se lui ha gradito il sistema automatico e ti ha lasciato tutte le info, potrebbe essere interessato solo a conoscere il prezzo e a quel punto gli rispondi con il โ€œPREVENTIVATOREโ€.

Se invece non รจ ancora pronto a decidere, aiutalo ad andare avanti nella sua decisione e vedrai che ti sarร  grato e magari compra da te.โ€

Buon vendite, e ricordati di non mandare preventivi come fossero volantini.💸

Se vuoi discutere del tuo processo di Vendita, del Marketing e della Logistica, contattami subito.

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