Diario di un Venditore in tempi di #Coronavirus -Post 12-
Serve ancora che ti racconti come mi sono sentito i primi giorni?
Assolutamente No. ☝🏻
Ormai nella tua testa, in quella dei tuoi clienti, nell’immagine collettiva è stampato in modo indelebile il primo annuncio che ci intimava #Staiacasa.🌈🏠
Un paio di giorni di sgomento, di smarrimento totale hanno fatto in modo da fissare bene che devi sempre avere un piano “B”, devi sempre pensare a cosa fare se succede…l’impossibile.
Ma dopo la prima paura, cominci a farti mille domande senza risposta, cominci a fare ipotesi degne di un giocatore di scacchi. 🏆
Ma l’avversario chi è? Sarà il virus, la crisi economica, l’assenza dei clienti.
Insomma è davvero frustrante, passare il tempo a frullare pensieri e ipotesi senza risposta.
Allora che fare?🤷🏻♂️
❌In quel preciso istante ho deciso di lanciare il questionario.❌
Ho chiesto agli imprenditori, quale fosse il loro stato d’animo e soprattuto quale fosse la loro visione del imminente futuro della propria impresa.
Ho avuto il piacere di ricevere quasi 200 risposte e te le sintetizzo nel grafico allegato.📈
Spero che possa essere utile a noi tutti.
Se vuoi vederlo, basta entrare nel gruppo Facebook #PerVendere, oppure commenta questo post e lo ricevi in privato.
CHI NON HA NULLA DA DIRE, COPIA. MA VA BENE LO STESSO.✅
Gianni, ma che dici?
Sappiamo tutti che non si deve copiare.
Ci hanno insegnato a scuola da piccoli, che non si fa.☝️
Appunto: “da piccoli” ce lo hanno infilato in testa.
E chi lo ha stabilito? Boo.🤷♂️
Non voglio addentrarmi in discussioni sui principi etici; avremo modo di farlo in altri post, vorrei solo restare sull’importanza del COPIARE .
Intendiamoci, COPIARE integralmente con il semplice gesto di una paio di tasti della tastiera, è una pratica che non condivido affatto e in alcuni casi è punibile per legge.
Io parlo di copiare e adattare.
Insomma, mi riferisco ad una pratica che “quelli bravi” definiscono: INNOVARE.
Semplice, perchè questo è il momento migliore per COPIARE.‼️
Tutti raccontano le proprie storie di successo, tutti sono impegnati a “regalare”, tutti hanno aperto lo scrigno dei propri segreti.
E tu?
Che stai facendo?
Stai ancora passando il tuo tempo a condividere post o l’aggiornamento del video proveniente da Giappone oppure stai cercando una soluzione INNOVATIVA per la tua azienda?
❌Bene, sei nel momento giusto per COPIARE dai grandi.❌
Puoi applicare le strategie dei brand blasonati alla tua piccola impresa, puoi usare la tattica di una campagna marketing perchè trovi la spiegazione completa nel blog dell’esperto e puoi mettere in pratica con i tuoi uomini nella prassi quotidiana.
Insomma, cosa aspetti?
Vuoi trovarti in fondo a questo momento senza un’innovazione?❓
Se non lo fai tu, lo farà il tuo concorrente e a quel punto le scuse non serviranno.
Quello che avevo da dirti, l’ho detto con questo post.🔴
Uno dei miei venditori, ha appena chiuso un ordine per un sistema da installare ad un negozio locale. “E che c’è di straordinario?”, dirai.”Si tratta solo un ordine…. “
Si vabbè, ok pensala come vuoi.🤷♂️Io sono felice perchè significa che gli imprenditori sono fiduciosi sul futuro e il mio venditore ha compreso che cambiando il metodo, il risultato non cambia.
Abbiamo sempre un’opera sociale da svolgere.
❌Dobbiamo aiutare i clienti a comprare.❌
Ed in questo momento più che mai hanno bisogno del nostro aiuto.Rimani connesso che tra poco inizio a pubblicare l’esito del questionario.
L’egoismo è una forma di autodifesa, tutti lottiamo per l’autoconservazione.
Tutti lottiamo e ci difendiamo dagli attacchi esterni.
❌Lo ha stabilito la natura, quando ha inventato gli anticorpi.❌
Siamo tutti concentrati su noi stessi e non è un reato e neanche una cosa da demonizzare.
Non sei d’accordo?
Pazienza, me ne farò una ragione!
Puoi anche non continuare a leggere.
Se hai invece il CORAGGIO di andare oltre, ti dico perché oggi parlo di egoismo.
L’egoismo è fondamentale nella vita di un venditore, perché ti serve per comprendere profondamente l’atteggiamento degli uomini ed in questo modo usarli #PerVendere.
Come si fa?❓
Cosa devi fare per comprendere i meccanismi dell’egoismo?❓
E soprattutto perché devi rapportarti con l’egoismo che tanto hai demonizzato in passato?❓
Partiamo da questo ultimo concetto.
L’egoismo non è sempre insano.
L’egoismo è un atto naturale di protezione della specie; “l’indisponibilità” è un altro atteggiamento e per questo concordo con te, E’ BRUTTO!👎🏻
Analizzare il modo in cui le persone cercano di proteggersi è per te il miglior modo per comprendere come avvicinarle e affiancarle.
Non puoi sfondare la corazza dell’egoismo, puoi solo imparare dove si trova l’apertura e iniziare piano piano a penetrare.
Conoscere le caratteristiche dei desideri altrui e il modo per soddisfarli è la chiave di tutto.
Come si fa a imparare tutto sull’egoismo?👆🏻
Facilissimo, basta guardare a se stessi. Siamo tutti egoisti, ricordi?
Io ho soddisfatto il mio bisogno egoistico di scrivere questo post, e tu perché lo hai letto?
Commenta con la prima parolaccia che ti passa per la mente.
Intanto sappi che il questionario è stato compilato da tanti imprenditori tra poco diffondiamo i primi dati.
Quante volte hai sentito questa frase e quante volte l’hai tralasciata e non gli hai dato alcun peso.
Certo tantissime volte, ormai è una frase ricorrente, abitudinaria appunto e ti sembra NORMALE.
Ecco, cos’è l’abitudine se non la nostra singola Normalità.
Oggi non voglio fare discorsi complessi, voglio solo concentrarmi su quanto sta accadendo e che riteniamo diverso dalla nostra normalità.
Ogni cliente, come noi, sta vivendo in modo diverso.
Sta cambiando le proprie abitudini.
✅Chi apriva il negozio ogni giorno; adesso non può farlo.
✅Chi partiva per andare a incontrare clienti; adesso è bloccato in casa.
Cosa puoi fare per sopportare questo cambio di normalità?
Niente.
Puoi solo costruire una nuova normalità, delle nuove abitudini.
Ho letto una frase molto forte in questi giorni che recita:
“Non ritorneremo alla normalita’, perche’ la normalita’ era il problema”
Non voglio entrare nel merito e cercare alcun colpevole.
Voglio solo evidenziarti quanto è importante la normalità, quanto è importante l’abitudine e appunto quanto è FORTE L’ABITUDINE.
Allora partiamo, andiamo per gradi:
✅Stai allenando il tuo cervello alla nuova abitudine?
✅Cosa fai ogni giorno?
✅Ti prepari e ti vesti “come se” dovessi andare al lavoro ogni giorno?
✅Ti concentri sull’attività che devi svolgere?
✅Lavori con il ritmo che hai sempre tenuto prima (orari, intensità, etc)?
✅Senti i tuoi clienti come prima (per dire: come va)?
✅Hai introdotto delle nuove pratiche?
✅Stai dedicando spazio agli altri nella stessa misura di prima?
Perché farlo?
Per abituarsi.
Per allenarsi e ripetere; esattamente come vuole in nostro cervello.
Per stabilire una nuova normalità.
Bastano solo 21 giorni di una nuova pratica quotidiana per renderla un’abitudine.
E’ scientificamente provato.
E tu come puoi sfruttarlo al massimo #PerVendere?
Innanzi tutto comincia a pensare a quale fosse l’abitudine di acquisto precedente del tuo cliente.
❌Pensa a “COME” comprava di solito.❌
Non interessa “COSA” (prodotti e fatturato), ma il modo in cui comprava, incontrandoti dal vivo tutte le volte, o con riordino via telefono etc etc.
Concentrati per il momento sulle sue modalità e soprattutto sulle tue modalità.
Sei tu che devi cambiare le abitudini e inserirle nel processo di acquisto del cliente.
Per capire cosa sta succedendo adesso e quali pensiero frullano nella testa dei clienti e del mercato ho preparato un questionario e ti chiedo di aiutarmi a diffonderlo.
Puoi scegliere di condividere le canzoncine patriottiche oppure puoi invitare i tuoi clienti al solito gruppo di polemiche e discussioni su teorie del complotto.
Buona fortuna.🍀
Oppure puoi far sentire che vuoi dare una mano alla ripartenza, non vuoi aspettare che qualcuno venga a salvarti solo perché hai condiviso la frase del momento con #Andràtuttobene.🌞
❌Puoi fare qualcosa di più: puoi stimolare a esprimere la loro frustrazione.❌
Tutti hanno dei pensieri in una fase di “limbo”, specie in questo momento.
Come facciamo a tirarli fuori?❓
Proviamo con un questionario.🤙
Puoi costruirne uno tuo, oppure ti passo uno che possiamo usare tutti insieme per comprendere solo:
❌COME VA?❌
Condividilo con chi vuoi.
Renderò pubbliche le info man mano che vengono raccolte.👌
Il ritmo è sempre presente nelle azioni di vendita.🔄
Il ciclo di vendita come lo definiscono “”quelli bravi” è il tempo necessario per far divenire cliente, uno sconosciuto che abbia le caratteristiche per divenire tuo cliente.
Non mi dilungo adesso a parlare di come profilare i potenziali clienti; avremo modo di farlo.
Vorrei soffermarmi sul TEMPO, perché oggi è passato una settimana dall’inizio del tutto e in genere una settimana è la finestra temporale più semplice alla quale siamo abituati.
Dopo un ciclo temporale se ne apre un altro.☝️
Dopo essere rimasti bloccati dalla paura, adesso cominciamo a pensare a quello che non abbiamo, quello che ci manca.
Pensiamo a cosa potrà accadere e cosa non sarà più come prima.
✅Cosa possiamo fare oggi?
✅Vale la pena affannarsi subito senza chiarezza dello scenario?
✅Vale la pena cominciare a guardare avanti?
✅Torneranno gli abbracci?
✅Torneranno le strette di mano?
E quando?🤷♂️
Si.
Quanto durerà questo periodo?
Quando sarà possibile uscire senza pericolo?
Quando torneranno o programmare il tempo della nostra giornata?
Quando potremo ripensare al nostro fine settimana?
Il vero dubbio e la vera frustrazione che stiamo vivendo è l’incognita del TEMPO.🤷🏼♀️
In questo momento hai nelle mani la vera essenza della vendita.🔴
❌L’analisi della frustrazione del cliente.❌
In questo momento puoi cogliere l’essenza dei motivi che spingono i tuoi clienti ad agire.
💪Qui la PAURA si trasforma in CORAGGIO.💪
Adesso devi stare concentrato e cogliere le sfumature dei sentimenti che si insinuano nelle parole.🎤
Le frasi nascondono i veri sentimenti, le parole provano ad esprimere gli stati d’animo ma non riescono a farlo a pieno.
Il modo in cui ti diranno le cose varrà molto di più dei contenuti.
Tu sei un venditore, non sei un analista, uno psicoterapeuta.
No, certo!
Non hai le competenze per valutare questi aspetti e in fondo non devi prescrivere alcuna cura.
❌Tu devi solo comprendere le motivazioni che spingono i tuoi clienti ad acquistare.❌
Tu devi solo concentrarti su questo.
In fondo a cosa servono tutte le nozioni tecniche dei tuoi prodotti se poi non puoi legarle ad una vendita?❓
Come fai la vendita senza conoscere il motivo per cui il tuo cliente vuole comprare?❓
Non so come la pensi tu…..
Io mi concentrerò al massimo in questi giorni nell’ascoltare i clienti.🤙
Scarterò tutti i “bla bla” contro il governo, l’unione europea, e il complottismo e darò estremo ascolto per comprendere quando i clienti esprimono il desiderio di rivalsa, la voglia di ricominciare.
Cercherò di capire, per ognuno di loro, quale sarà la vera scintilla che li farà scatenare.
Senza fretta, senza insistere, senza ansia, ascolterò.
Spero che tu abbia compreso che è inopportuno spingere l’acceleratore della vendita.
Ci sono pochissime aziende operative e se fai parte di quelle pochissime, sono curioso di avere il tuo autorevole parere.
Se invece fai parte di quelli costretti a casa è ora che inizi a ripensare al tuo modello di approccio alle vendite .
Si “RI-Pensare”, saremo costretti per un po’ di tempo ad agire in modo diverso.
Come?
E chi lo sa!
I decreti vengono emanati ogni mezza giornata, partono le indiscrezioni, poi arrivano le smentite, si fa a gara per dare solo lo scoop come se ci fosse un premio in palio.
Insomma non conosciamo ancora fino a quando e come dobbiamo dettagliatamente comportarci, ma sta di fatto che anche i nostri clienti subiranno lo stesso tipo di restrizioni e frustrazioni.
Perché non inizi ad indagare con un sondaggio breve su quali sono i pensieri e gli umori dei tuoi clienti?
Perché dovresti farlo?
Ripeto: puoi stare tutto il tempo a fare tutti i “flash mob” del momento, oppure puoi fare qualcosa di molto utile per le tue vendite.
Chiedi ai tuoi clienti attivi quali sono sono i suoi desideri, quali sono le sue necessità.
Chiedi soprattutto cosa ha provato quando ha comprato da te.
Chiedi perché ha deciso di comprare proprio da te e non dai tuoi concorrenti.
Questo momento è il migliore per conoscere i tuoi punti di forza e migliorarli.
Ho scritto poco tempo fa un articolo sul mio blog che parlava di Bisogni e desideri, se vuoi rileggerlo clicca qui
E’ meglio fare una diretta su facebook, o un webinar.
Insomma che frustrazione questa cosa…
Cosa può accadere se non lo faccio?
E ancora peggio cosa può accadere se lo faccio in modo invasivo?
Rischio di apparire uno sciacallo se sfrutto la situazione del fermo obbligato per starmi a sentire?
Ecco!
Fatti queste domande!
Rifletti prima di agire!
La tua sensibilità in questo momento fa la differenza.
Agisci come un buon padre di famiglia.
Non essere invasivo, sii discreto. Rispetta lo stato d’animo degli altri, avvicinati a loro con le parole e i mezzi che hai sempre usato. Fagli solo sapere che tu ci sei.
Non ti aspettare che interagiscano tutti allo stesso modo.
Ognuno ha i scuoi tempi.
Rispetta la PAURA che hanno gli altri, non dire dire semplicemente “non ti preoccupare..”, rischi solo per essere inopportuno.
Vivi con lui la sua paura, in fondo è anche la tua e quella di tutti noi.
Non spingere oltre, potresti sembrare superficiale e interessato solo alla solita cosa….
Insomma impara a vivere la paura, solo così potrai stare vicino ai tuoi clienti.
Ovviamente un buon padre di famiglia ha sempre parole di conforto per i suoi figli.
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